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Retour sur l'événement HubSpot Partner Kickoff 2023 : résoudre le problème de la déconnexion

L'événement Partner Kickoff 2023 s'est concentré sur la façon de résoudre le problème de la déconnexion alors que HubSpot fait du renforcement des liens entre les clients sa priorité pour cette année. Lors de l'événement, Yamini Rangan, PDG de HubSpot, et Brian Garvey, Vice-président du programme Partenaires solutions, ont présenté l'actualité de HubSpot et les changements clés du programme à venir pour cette année. Trois sessions distinctes dédiées à la vente, aux services et à l'écosystème d'applications ont également été organisées. Découvrez ci-dessous un résumé des thèmes abordés ainsi que les principales informations à retenir.
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Remarque : vous devrez cliquer sur le bouton « S'inscrire » en haut à droite de l'écran en l'absence d'inscription à l'événement. Suivez les différentes étapes pour vous inscrire et accéder à l'enregistrement des sessions.

Cet enregistrement est réservé uniquement aux partenaires. Veuillez ne pas le partager avec des personnes extérieures au programme Partenaires solutions.

Objectif vente : les changements apportés au programme

Commissions

D'importants changements relatifs aux commissions ont été annoncés lors du Partner Kickoff. Voici les plus importants :

  1. La durée du versement des commissions, c'est-à-dire la part du chiffre d'affaires du MRR pour les nouveaux clients, ne sera plus illimitée, mais réduite à trois ans.
  2. Les commissions illimitées pour le MRR existant sont maintenues, avec de nouveaux critères concernant le MRR-gestion.
  3. Les critères qui s'appliquent aux partenaires solutions vont être modifiés afin de préserver le prestige du programme.
  4. Un nouveau programme de commission pour les ventes collaboratives auprès des grandes entreprises va être mis en place.
  5. Le paiement pour les services va être envisagé à l'avenir.

Ces changements s'appliquent uniquement aux partenaires solutions et non aux fournisseurs solutions.

Ils sont présentés plus en détail ci-dessous.

calendrier

La durée des commissions basées sur le MRR pour les nouveaux clients sera désormais fixée à trois ans.

HubSpot supprime progressivement la commission de 20 % à durée illimitée afin de mieux soutenir les objectifs de l'entreprise et de s'assurer que ses clients continuent de recevoir le meilleur service possible. Cette nouvelle politique prend effet le 1er avril 2023.

Pour toutes les transactions conclues le 1er avril 2023 ou après cette date, les partenaires recevront une commission de 20 % à partir de la date de conclusion de la transaction éligible en cas de vente à de nouveaux clients, de vente croisée à des clients existants ou de montée en gamme depuis les produits Starter. 

Pour toutes les transactions conclues avant le 1er avril 2023, les partenaires continueront de gagner une commission de 20 % jusqu'en 2025 uniquement, sauf s'ils gèrent activement le compte (plus de détails ci-dessous ou sur la page dédiée à la nouvelle politique sur les commissions). 

commissions MRR

Les commissions illimitées pour le MRR existant sont maintenues, avec de nouveaux critères concernant le MRR-gestion.

Pour récompenser les partenaires qui entretiendront leurs relations avec leurs clients, la commission de 20 % continuera d'être versée au-delà des trois ans s'ils gèrent activement leurs comptes. Pour ces transactions héritées, le concept de « gestion active » est défini selon les mêmes critères que le crédit de MRR-gestion. Dans ces cas, la commission continuera d'être payée tant que le compte est géré par le partenaire et que le client conserve son abonnement à HubSpot.

Cependant, les critères liés au MRR-gestion vont être modifiés de trois façons afin de mieux répondre aux besoins des clients :

  1. Depuis janvier 2023, les données en temps réel sont désormais utilisées, ce qui signifie qu'une action effectuée dans le portail d'un client sera immédiatement prise en compte dans le MRR-gestion.
  2. À partir du 3 avril 2023, les workflows ne constitueront plus un événement éligible pour l'obtention de crédit MRR-gestion. À l'heure actuelle, un partenaire peut configurer un workflow et recevoir du crédit MRR-gestion à chaque fois que ce workflow se déclenche. Cela signifie que les partenaires reçoivent du crédit de manière illimitée sur des comptes avec lesquels ils n'ont pas de réelle interaction. Ce ne sera désormais plus possible afin de promouvoir les interactions actives entre les partenaires et les clients.
  3. Dès le 3 avril 2023, HubSpot réduira la fenêtre de MRR-gestion de 90 jours à 60 jours, afin d'éviter la perte de clients.

Pour savoir comment fonctionne le MRR-gestion, consultez cet article de la base de connaissances à destination des partenaires.

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Les critères qui s'appliquent aux partenaires solutions vont être modifiés afin de préserver le prestige du programme.

Le programme Partenaires solutions doit évoluer afin de continuer de proposer un programme de partenariat de qualité. Les partenaires solutions actuels qui participent au programme depuis plus de deux ans auront jusqu'au 15 juillet 2023 pour passer au niveau de partenariat Gold. Dans le cas contraire, ils auront le choix entre devenir fournisseur solutions ou devenir client, avec un impact sur leurs commissions. 

À l'avenir, les partenaires solutions auront deux ans à partir de leur date d'entrée dans le programme pour obtenir le niveau de partenariat Gold, sans quoi ils perdront leur statut de partenaire. Ils auront le choix entre devenir fournisseur solutions ou quitter le programme. Pour en savoir plus, consultez la page Évolution des conditions pour les partenaires solutions en 2023 (en anglais).
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Un nouveau programme de commission pour les ventes collaboratives va être mis en place pour les partenaires éligibles : le programme de parrainage HubSpot pour la vente aux grandes entreprises.

La collaboration inbound est l'un des moyens dont disposent les partenaires pour travailler et vendre main dans la main avec les spécialistes inbound de HubSpot. Avec son nouveau programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises, lancé le 17 février 2023, HubSpot va permettre aux partenaires éligibles d'obtenir une commission de 10 % sur les transactions éligibles pendant un an à partir de la date de la vente. 

Pour participer à ce programme et recevoir des commissions, les partenaires éligibles doivent :

  • Avoir atteint le niveau de partenariat Platinum ou supérieur.
  • Avoir reçu une habilitation à l'implémentation d'un CRM.* 
  • Vendre à un nouveau client avec les critères suivants :
    • Achat d'un seul logiciel d'une valeur d'au moins 5 000 $, OU
    • Achat de plusieurs logiciels d'une valeur d'au moins 3 000 $, ET
    • Vendre un abonnement de niveau Pro ou Entreprise.
  • Avoir une preuve d'implication de la part du client.
  • Travailler avec un Spécialiste inbound et un Responsable Partenaires pour documenter l'implication du partenaire qui a contribué à la vente collaborative.

*HubSpot pourra faire une exception concernant l'exigence d'habilitation pour les partenaires qui se trouvent et qui vendent dans des régions où cette habilitation n'est pas encore disponible (France, Japon, Amérique latine et Espagne).

Consultez la page dédiée aux règles commerciales pour plus de détails. Les candidatures pour l'habilitation à l'implémentation d'un CRM sont maintenant ouvertes jusqu'au 8 mars 2023. Les partenaires seront informés en juin si leur candidature a été acceptée. La prochaine période pour postuler aura lieu en août 2023. Postulez ici. (en anglais)

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Le paiement pour les services va être envisagé à l'avenir.

HubSpot souhaite pouvoir récompenser à l'avenir les partenaires qui apportent une valeur ajoutée au fil du temps en leur proposant une nouvelle source de revenus potentielle. L'équipe HubSpot recueille actuellement des informations utiles à la conception du programme, avec pour objectif de tester un premier concept en 2023 puis un programme pilote en 2024. 

Pour l'aider dans son travail, n'hésitez pas à envoyer vos commentaires en répondant à cette enquête (en anglais), afin de savoir si un tel programme vous intéresserait.

Mises à jour apportées à l'Accord concernant le programme Partenaires solutions de HubSpot

Les partenaires solutions doivent confirmer avoir pris connaissances des mises à jour apportées à l'Accord concernant le programme Partenaires solutions de HubSpot d'ici le 1er avril 2023. Pour cela, rendez-vous dans votre compte partenaire HubSpot dès le 21 février 2023.

Pour en savoir plus sur les éléments présentés ci-dessus, consultez les réponses aux questions fréquentes sur les commissions.

Niveaux et avantages

Voici un rapide résumé de ce qui attend les partenaires en 2023.
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Nouvelles opportunités d'habilitation

Trois nouvelles habilitations seront disponibles en 2023 : l'habilitation pour les intégrations personnalisées HubSpot, l'habilitation sur les architectures de solutions HubSpot et l'accréditation sur migration CRM HubSpot. Les partenaires solutions Platinum et supérieurs ont également jusqu'au 8 mars pour postuler aux habilitations pour l'implémentation d'un CRM, pour l'onboarding et pour les intégrations personnalisées.

Postuler ici
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Refonte de l'annuaire des prestataires de services

À partir de mars, de nouvelles configurations de l'annuaire HubSpot des prestataires de services seront testées pour améliorer la visibilité des partenaires habilités et aider les utilisateurs à trouver plus rapidement le partenaire qui répond le mieux à leurs besoins.

mise en relation

Outil de mise en relation des partenaires

L'outil de mise en relation des partenaires est utilisé en interne à HubSpot par les Customer Success Manager (CSM) et les représentants directs pour trouver le partenaire le mieux adapté aux demandes des clients. Après un programme pilote d'un an, l'outil va maintenant être lancé dans son intégralité. Tous les partenaires habilités seront automatiquement éligibles pour être recommandés par l'outil. Les partenaires non habilités pourront être recommandés s'ils répondent à certains critères.

clés

Meilleure gestion des accès utilisateurs pour les partenaires

Le processus actuel pour accéder aux portails des clients des partenaires n'étant pas optimal, l'équipe produit va mettre en place au 2e semestre des rôles d'utilisateurs spécifiques aux partenaires et des outils mis à jour, visant à obtenir et à gérer les accès de façon plus simple mais également plus sécurisée et en phase avec les besoins des clients.

Télécharger le guide d'informations sur les niveaux et les avantages

Développement des compétences essentielles : sessions par spécialité

Ventes et marketing : se démarquer dans un environnement transformé

Dans cette session, des membres de l'équipe dirigeante ont discuté des défis qui se présentent en 2023 et de la stratégie de HubSpot pour les relever. Les différents intervenants ont présenté les principales priorités pour cette année et ont partagé des conseils et des tactiques sur la façon dont les partenaires peuvent résoudre les problématiques uniques des acheteurs et des responsables technologiques, en apportant une valeur ajoutée pour se démarquer.

Vous avez raté la session ou vous souhaitez revenir sur des instants clés ?

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Services : atteindre ses objectifs de ROI par la collaboration et l'activation

Cette session a couvert les bases fondamentales des différents logiciels de HubSpot, l'activation des produits, l'excellence en matière de fournitures de services techniques, et l'importance des habilitations pour les entreprises partenaires.

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Applications : développer avec HubSpot

Lors de cette session, Scott Brinker, Vice-président de l'écosystème et des partenaires solutions qui sont également des partenaires d'applications, ont discuté de la façon dont ils utilisent leurs produits existants pour se démarquer dans le marketplace des applications, de la conception du produit à la commercialisation.

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Réussir sa croissance : ressources de développement des ventes et de formation

Nouvelles ressources 2023

Qui dit nouvelle année dit nouvelles ressources pour les partenaires. Dans cette vidéo, Devyn Bellamy, manager marketing dans l'équipe partenaires, présente une vue d'ensemble des programmes et des ressources de formation et de développement des ventes pour vous aider à réussir votre croissance en 2023.

En savoir plus sur les ressources de développement des ventes en 2023

Télécharger le guide

En savoir plus sur les ressources de développement des services en 2023

Télécharger le guide

Questions fréquentes

Commissions

Pour en savoir plus sur les changements apportés aux commissions, consultez les réponses aux questions fréquentes à ce sujet.

Habilitations

Les habilitations HubSpot sont destinées aux partenaires solutions qui soutiennent le succès des clients de HubSpot en leur proposant le plus haut niveau de qualité, de service et de conseil stratégique. 

Les entreprises doivent prouver qu'elles possèdent l'expertise, la capacité et l'expérience pratique requises pour répondre aux besoins techniques et commerciaux les plus complexes des clients.

Les habilitations sont plus difficiles à obtenir que les certifications : il existe des prérequis et l'examen inclut souvent une composante pratique, comme un jeu de rôle par exemple.

Cliquez sur les liens ci-dessous pour en savoir plus sur les nouvelles formations et sur les exigences en matière d'études de cas pour les habilitations afin que votre équipe et vous puissiez vous préparer à postuler le moment venu.

HubSpot demande à ce que plusieurs personnes détiennent des certifications afin d'assurer la qualité de service continue que les partenaires peuvent fournir aux clients dans ces cas de figure particuliers. Les spécialistes HubSpot ont déterminé que pour répondre aux exigences des clients, les partenaires doivent disposer de plus d'une personne pour réaliser les tâches mentionnées dans le processus d'habilitation pour assurer la disponibilité des ressources.

Par exemple, pour travailler avec des grandes entreprises, une équipe de plusieurs personnes est nécessaire pour s'occuper de l'implémentation ou de l'onboarding, afin de gérer la complexité et la taille du projet de façon appropriée.

Les certifications prérequises doivent être obtenues par un groupe de 5 personnes au maximum du côté du partenaire. Il est possible que différentes personnes dans le groupe de cinq possèdent différentes certifications : il n'est pas nécessaire que les mêmes personnes aient toutes les mêmes certifications. 

Par exemple, les personnes 1, 2 et 3 peuvent avoir reçu la certification à l'implémentation du Marketing Hub, les personnes 3, 4 et 5 peuvent disposer de la certification à l'implémentation du Sales Hub, les personnes 2 et 3 peuvent avoir la certification pour le Marketing Hub, et ainsi de suite.

Les habilitations HubSpot CRM Implementation et HubSpot Onboarding sont proposées dans les régions Amérique du Nord, EMEA et JAPAC depuis 2022.

Toutes les soumissions d'habilitation seront uniquement disponibles en anglais dans un premier temps, avec pour objectif de proposer l'habilitation HubSpot Onboarding (anciennement Partner Scaled Onboarding) en français, en espagnol et en allemand d'ici la fin de l'année. L'habilitation HubSpot CRM Implementation sera disponible dans ces trois langues en 2023.

Règles commerciales

Pour consulter les règles commerciales mises à jour, particulièrement la section dédiée à la nouvelle politique en matière de commission, consultez cette page.

Fondamentaux de l'onboarding

Cette formation offre aux partenaires les connaissances de base pour vendre et proposer des services liés à HubSpot, pour leur permettre de fournir une expérience d'exception aux clients. En plus d'ateliers consacrés à la vente et aux services, des ateliers consacrés au Marketing Hub, au Sales Hub et au Service Hub sont également proposés. Ces ateliers tactiques abordent les sujets suivants :

  • Comment présenter HubSpot et ses avantages
  • Comment collaborer au mieux avec les équipes de vente et d'accompagnement client de HubSpot
  • Comment identifier de nouvelles opportunités et démontrer les bonnes pratiques
  • Comment assurer l'onboarding des nouveaux clients de HubSpot
  • Comment obtenir rapidement des résultats
  • Comment utiliser le Sales Hub, le Marketing Hub et le Service Hub

Les ateliers sont hebdomadaires et durent entre 60 et 90 minutes. Une licence est requise pour accéder à ces ateliers.

La formation est conçue pour soutenir l'ensemble de vos équipes, qu'il s'agisse des activités commerciales ou marketing, du service client ou des opérations. Elle est également idéale pour les nouveaux partenaires ou pour toute nouvelle personne qui rejoint votre équipe et ne connaît pas HubSpot. La formation Fondamentaux de l'onboarding est également utile pour acquérir les bases du Marketing Hub, du Sales Hub et du Service Hub.

La formation coûte 350 $ par personne. Une réduction est proposée à partir de trois formations achetées. En achetant la formation Fondamentaux de l'onboarding, vous aurez accès à la bibliothèque des ateliers pour 90 jours. Avec 17 ateliers durant de 60 à 90 minutes, les partenaires auront tout le temps de suivre les différents ateliers. Veuillez contacter votre Responsable Partenaires ou votre Consultant Partenaires pour plus d'informations.

Les ateliers ont lieu le même jour chaque semaine, les mardi, mercredi et jeudi. Ils commencent à 11 h et finissent à 18 h, heure de l'Est (de 17 h à 0 h, heure française).

La formation Fondamentaux de l'onboarding est actuellement proposée uniquement en anglais sur les fuseaux horaires d'Amérique du Nord.  L'offre en anglais sera étendue à davantage de régions à l'avenir.
Pour en savoir plus, consultez la page Fondamentaux de l'onboarding pour les partenaires.

Formation Sandler Sales Skills and HubSpot Mastery

Les partenaires solutions ayant atteint un certain niveau de partenariat bénéficieront d'un accès à tarif réduit à la nouvelle formation Sandler Sales, basée sur les meilleures stratégies et tactiques commerciales de HubSpot. Chaque cursus est conçu pour vous aider à établir et à présenter des solutions pertinentes pour vos prospects et vos clients tout en vous concentrant sur les compétences que vous souhaitez acquérir.

Les représentants qui souhaitent apprendre à conclure plus de ventes, à mener des appels de découverte plus approfondis et à interagir rapidement avec les bons décisionnaires peuvent choisir le cursus Sales Skills. Les commerciaux expérimentés visant les grandes entreprises peuvent opter pour le cursus Upmarket Sales pour découvrir des stratégies de ROI, les paramètres d'investissement et les objections et scénarios les plus fréquents pour les grands comptes. Chaque cursus comprend 8 sessions virtuelles de 90 minutes (une par semaine), un accès continu à des formateurs, un soutien tout au long du programme, ainsi que les ressources et formations en ligne de Sandler.

Rendez-vous sur la page des formations Sandler Sales Skills et HubSpot Mastery pour vous inscrire et pour en savoir plus sur chaque cursus commercial.

HubSpot couvrira 50 % des frais d'inscription, soit 550 $ sur 1 100 $, pour les partenaires solutions Diamond, Elite, Gold ou Platinum. Les 50 % restants sont à la charge des partenaires. Remarque : jusqu'à trois employés par entreprise peuvent s'inscrire. Les places sont limitées.

Rendez-vous sur la page de la formation Sandler Sales Skills and HubSpot Mastery Training pour connaître les dates des sessions en cliquant sur ce lien.

La formation sera proposée en anglais, mais du contenu et des ressources Sandler spécifiques seront disponibles dans d'autres langues. HubSpot vous informera lorsque des formations seront offertes dans votre langue, le cas échéant.

Si vous avez des questions au sujet des annonces faites lors de l'événement Partner Kickoff, n'hésitez pas à contacter votre Responsable Partenaires ou votre Consultant Partenaires. HubSpot vous souhaite une bonne année 2023 placée sous le signe de la réussite et espère vous retrouver à l'occasion du prochain événement.