Règles commerciales du Programme Partenaires solutions

Chaque partenaire solutions est mis en contact avec un Responsable Développement partenaires dédié, qui sera son principal point de contact en ce qui concerne la planification stratégique, la formation, le suivi de la performance, la résolution de problèmes ainsi que l'identification d'opportunités de croissance, et plus précisément : 

• Planification commerciale : création de modèles commerciaux pour les initiatives conjointes, développement du pipeline, gestion des opportunités et croissance commerciale. Analyse de la base d'installation totale du partenaire et identification avec le partenaire des opportunités pouvant faire l'objet d'une commission. 
• Gestion des relations partenaires : développement de stratégies pour les partenaires solutions, mise en place d'équipes transverses, entretien des relations essentielles auprès des dirigeants. Alignement avec les équipes internes comme les consultants en services, les spécialistes techniques et les équipes d'accompagnement client pour soutenir la stratégie de base d'installation des partenaires. 
• Aide au développement : informations sur les programmes de HubSpot (versions bêta, nouvelles habilitations, etc.), mise à disposition de présentations commerciales et de ressources destinées à la formation pour accompagner le processus de vente et de positionnement. 

Remarque : au fil du développement de HubSpot et de votre entreprise, il est possible qu'un nouveau Responsable Développement partenaires vous soit attribué. Les relations existantes avec un Responsable Développement partenaires sont prises en considération lors de ces changements, et HubSpot essaie d'en limiter la fréquence.

Les Spécialistes inbound travaillent dans l'équipe commerciale dédiée à la vente directe de HubSpot et se voient attribuer une zone géographique. Ils accompagnent les partenaires solutions dans la vente au quotidien et sont encouragés à collaborer sur toutes leurs transactions.

Les Spécialistes inbound peuvent également accompagner les partenaires dans différents aspects de la vente :

• Établir avec les partenaires une stratégie de communication, des rôles, des responsabilités et un plan de conclusion pour chaque transaction.
• Collaborer avec les partenaires pour conclure des ventes.
• Mener des démonstrations des produits HubSpot si nécessaire.
• Créer et envoyer des devis en accord avec le partenaire et le client. 
• Vérifier que les partenaires ajoutent une preuve d'implication à chaque transaction. 

Une fois une transaction enregistrée, un Spécialiste inbound sera automatiquement assigné à la transaction en fonction du lieu où se trouve le partenaire solution et de son segment de marché. La fonctionnalité d'enregistrement des transactions permet aux partenaires solutions d'être mis en contact avec le bon Spécialiste inbound.

Les partenaires et fournisseurs solutions vendent les logiciels HubSpot afin de répondre aux besoins de leurs clients, de développer leurs activités de services et de percevoir une commission.

Éligibilité et taux des commissions

• Vous devez vous familiariser avec les règles de HubSpot en matière d'enregistrement des transactions et connaître les deux stratégies de vente décrites sur cette page, afin d'assurer votre implication dans les ventes et de recevoir des crédits pour celles qui sont éligibles.
  
• Lorsqu'une vente éligible est conclue :
  • Vous recevez 20 % des revenus générés sur la valeur de l'abonnement aux produits vendus pendant 3 ans, ainsi qu'un crédit lié au MRR-vente qui est pris en compte pour votre niveau de partenariat, sur la valeur de l'abonnement continu aux produits vendus spécifiques.
  • Les fournisseurs reçoivent 20 % des revenus générés pendant 12 mois maximum.
  • Si le client résilie son abonnement à HubSpot, la commission prendra fin.
• Les ventes éligibles incluent la plupart des ventes auprès de prospects, les ventes croisées de nouveaux produits à des clients existants et des montées en gamme depuis un compte Starter, lorsqu'aucun autre partenaire ne reçoit de crédit pour ce compte. Vous pouvez également percevoir un crédit lié au MRR-gestion, qui est pris en compte pour votre niveau de partenariat, pour les clients qui continuent à bénéficier de vos services. Notez que la validation d'une transaction en tant que transaction éligible est laissée à la discrétion de HubSpot et sera effectuée avant la conclusion de ladite transaction.

Preuve d'implication

• Notez également qu'un lien de confirmation signé par le client est toujours requis comme preuve de votre implication dans la vente pour recevoir une commission et un crédit de MRR-vente. Ce lien est également exigé dans la plupart des cas pour les partenaires solutions afin de dispenser un client d'onboarding. Le lien de confirmation de la preuve d'implication est automatiquement généré et joint à la transaction partagée depuis la création du devis avec les abonnements correspondant au devis. Lorsque ce devis est mis à jour, le lien de confirmation automatique est également mis à jour. Votre lien de confirmation peut être créé manuellement dans le portail des partenaires et ajouté dans la section dédiée à la preuve d'implication sur la transaction partagée, en cas de problème avec le lien de confirmation généré automatiquement.
  
  
• Enfin, veuillez noter qu'avec l'ensemble d'autorisations administrateur partenaire, un partenaire peut accéder au portail du client pour fournir des services sans coût supplémentaire pour le partenaire ou le client. Les partenaires peuvent se voir accorder un accès administrateur partenaire, mais ceci est à la seule discrétion du client.

Communication

Les partenaires sont tenus de communiquer au moment opportun sur la progression des transactions via la plateforme de communication approuvée pour les transactions partagées. Cette mesure permet aux équipes de rester alignées et d'offrir une expérience client et d'achat optimale. En général, le temps de réponse attendu est de 48 h (conformément aux normes internes de HubSpot) avec quelques exceptions énoncées ci-dessous. HubSpot attend des partenaires qu'ils appliquent le modèle BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temporalité) et qu'ils l'informent de la progression des transactions. Tout manquement à ces obligations sera considéré comme une violation des présentes règles et entraînera la perte de la transaction.

Exigences en matière d'onboarding

Les partenaires solutions sont tenus d'offrir les services comme convenu avec le client et/ou HubSpot, conformément à l'Accord concernant le programme Partenaires solutions. Vous ne devez en aucun cas faire de déclaration mensongère sur les caractéristiques de vos services pour suggérer qu'ils sont conformes ou pourront être conformes à l'avenir aux standards convenus par HubSpot ou aux exigences des clients, si ce n'est pas le cas.

Réductions

Les partenaires ne doivent pas envisager ni s'engager à accorder des remises sur les logiciels aux clients sans en informer et obtenir au préalable l'accord écrit de HubSpot. Toute remise communiquée au client sans l'accord écrit de HubSpot pas sera appliquée.

Remarque sur les incitations financières

Il est formellement interdit d'offrir des incitations financières telles que des pots-de-vin, des récompenses, des cadeaux ou tout autre objet de valeur à un représentant de HubSpot en échange d'informations, d'un engagement ou de communications (y compris des communications en dehors des canaux approuvés)

Vérification et résolution

L'ensemble des participants au programme doivent respecter et se conformer aux directives de HubSpot concernant les règles commerciales générales (internes ou externes).

HubSpot a pour mission de créer une culture de vente collaborative entièrement transparente avec ses partenaires. Par conséquent, dans les cas où ces derniers ont été exclus d'une transaction ou qu'un problème est survenu, un représentant devra fournir des informations sur la raison de l'exclusion de ladite transaction. HubSpot attend des partenaires qu'ils collaborent avec les représentants.

Des infractions répétées peuvent entraîner une exclusion du programme. En fonction de la gravité de l'infraction, les sanctions prises peuvent inclure :  

• Un avertissement envoyé par e-mail
• La perte des commissions
• La suppression ou la rétrogradation d'un niveau de partenariat
• Une interdiction de participer à des événements spéciaux 
• Une suspension du partenaire
• L'exclusion du partenaire du programme Partenaires solutions

Les partenaires faisant l'objet d'un avertissement seront informés par e-mail. HubSpot n'écrira qu'au point de contact principal du compte concerné.

Feedback

Si vous rencontrez des problèmes ou souhaitez donner du feedback sur un processus ou une vente partagée, vous pouvez le mentionner dans l'enquête après-vente ou demander à votre Responsable Développement partenaires d'envoyer un ticket à l'équipe chargée des opérations avec les partenaires.

• Les partenaires et les fournisseurs solutions utiliseront exclusivement l'enregistrement des transactions.
• Les transactions doivent être enregistrées une fois qu'elles sont qualifiées. En d'autres termes, la transaction doit être enregistrée lorsque vous avez établi une relation solide avec le prospect et que vous avez identifié un besoin potentiel pouvant entraîner la vente d'un logiciel HubSpot.
• Chaque transaction enregistrée par un partenaire est automatiquement assignée au Spécialiste inbound approprié qui s'occupera de la vente en collaboration avec le partenaire. Il n'y aura plus ni gestionnaire de capacité ni limite de capacité.
• Lorsqu'ils travaillent sur une vente partagée, les partenaires sont tenus d'informer le Spécialiste inbound de toute mise à jour ou modification des transactions et de répondre à ses demandes dans les délais requis, comme indiqué dans les sections Communication, Exigences en matière d'onboarding, Réductions, Remarque sur les incitations financières et Vérification et résolution ci-dessus. 

Transition vers un modèle de ventes par superpositions en février 2024 :

• En tant que partie intégrante du processus d'enregistrement des transactions, la propriété des comptes clients, des prospects et des transactions sera transférée à l'équipe de Spécialistes inbound de HubSpot au 1er février 2024. Un Spécialiste inbound vous contactera si une opportunité de collaboration sur une transaction ou un compte détenu par HubSpot est identifiée. Vous devrez répondre au Spécialiste inbound dans les 72 heures suivant la première notification concernant la transaction afin de confirmer votre participation à cette collaboration. En cas d'absence de réponse de votre part, le Spécialiste inbound assumera la responsabilité de la transaction, qu'il gérera alors seul.
• Tous les domaines enregistrés avant la transition complète au système d'enregistrement des transactions le 1er février 2024 expireront naturellement 6 mois (180 jours) après la date d'enregistrement ou 3 mois (90 jours) après la date de nouvel enregistrement. 
• Avant leur expiration, les partenaires recevront les commissions dues pour des achats réalisés de façon autonome sur les domaines enregistrés. Une fois que les domaines enregistrés auront expiré, les partenaires ne recevront plus de commissions si les clients effectuent des achats de façon autonome, c'est-à-dire sans faire appel à un représentant commercial.

Pour amorcer une transaction dans le cadre d'une collaboration partenaire : 

• Vous devez créer une transaction partagée par le biais de l'enregistrement des transactions, qui générera une demande de collaboration partenaire auprès d'un Spécialiste inbound.
• Vous pouvez poursuivre la transaction en collaboration avec le Spécialiste inbound assigné, à condition qu'il approuve votre implication. 
• La validation du processus de collaboration partenaire se fait à la seule discrétion du Spécialiste inbound et de HubSpot. 
• Lorsque le processus a été approuvé, un lien de confirmation signé par le client est exigé en tant que preuve d'implication du partenaire pour que vous receviez la commission et le crédit MRR-vente une fois la transaction conclue. Depuis le 23 janvier 2024, les liens de confirmation de la preuve d'implication sont automatiquement générés et joints à la transaction partagée depuis la création du devis. Si le devis est mis à jour ultérieurement, le lien de confirmation automatique sera également mis à jour. En cas de problème avec le lien de confirmation généré automatiquement, un nouveau lien peut être créé manuellement et ajouté dans la section dédiée à la preuve d'implication sur la transaction partagée.

Si HubSpot vous invite à participer à une transaction partagée, il s'agit d'une « collaboration inbound ». 

Ce type de processus commercial se déroule ainsi : 

• Un salarié de HubSpot estime qu'un prospect pourrait bénéficier d'une collaboration avec un partenaire solutions. 
• Si le prospect/le client accepte la recommandation, le salarié de HubSpot lui présente alors un ou plusieurs partenaires, généralement par e-mail. 
• Le salarié de HubSpot ajoute ensuite le partenaire à la transaction dans le CRM de HubSpot, ce qui crée une transaction partagée qui se synchronise dans le pipeline du partenaire dans son portail HubSpot principal. 
• Un lien de confirmation signé par le client est exigé en tant que preuve d'implication pour recevoir le crédit MRR-vente une fois la transaction conclue.

Cette recommandation effectuée par HubSpot n'entraîne pas le versement d'une commission pour le partenaire invité à participer à la transaction, à moins que celui-ci ne soit éligible et que la transaction ne réponde aux critères du programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises (voir ci-dessous). Toutes les transactions de type Collaboration inbound sont prises en compte pour le calcul du crédit MRR-vente, mais seules les transactions répondant aux critères du programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises permettent aux partenaires de toucher une commission.

Une transaction n'est pas éligible à la collaboration partenaire ou inbound si elle ne contient que des produits Starter, ou si le produit a déjà été acheté par le client, sauf en cas de montée en gamme depuis un compte Starter pour lequel aucun autre partenaire ne reçoit de crédit. Une transaction doit contenir au moins l'un des produits suivants afin d'être éligible.

• Marketing Hub Pro ou Entreprise
• Sales Hub Pro ou Entreprise
• Service Hub Pro ou Entreprise
• Content Hub Pro ou Entreprise
• Operations Hub Pro ou Entreprise
• Autres produits (ces produits sont considérés comme des produits distincts pour la commission et le crédit du MRR-vente. Par exemple, le module complémentaire Rapports et les licences essentielles) 

Si un autre partenaire soumet également une transaction partagée pour le même prospect/client que vous, cette transaction est soumise à la politique du « Meilleur partenaire » : 

• Les partenaires impliqués peuvent avancer simultanément dans le processus de vente avec le même prospect/client. Le prospect/client doit vous en informer s'il évalue plusieurs partenaires, mais pour des raisons de confidentialité, le représentant commercial de HubSpot ne le pourra pas. Remarque : les représentants HubSpot ne sont pas autorisés à partager des informations concernant des prospects ou des clients, y compris mais sans si limiter si vous êtes ou non en compétition avec un autre partenaire pour la transaction. Par conséquent, un représentant HubSpot ne vous communiquera jamais le nom d'autres partenaires sur la même transaction que vous.
• Un seul partenaire peut recevoir le crédit MRR-vente et la commission associés à une transaction unique. Le crédit MRR-vente et la commission reviennent au partenaire qui conclut la vente, validé par le biais d'un lien de confirmation signé par le client qui achète le produit ou le service en tant que preuve d'implication. Dans les rares cas où les deux partenaires reçoivent des preuves d'implication de la part du client, le crédit revient au partenaire qui fournit les services HubSpot requis. Si les deux partenaires fournissent les services requis, le crédit va au partenaire dont les services sont associés à la ligne de produits avec la valeur de MRR la plus élevée, tel que déterminé par HubSpot à sa seule discrétion. 

Lorsque vous concluez une transaction qui répond aux conditions d'éligibilité énumérées ci-dessus, vous percevez une commission** pouvant aller jusqu'à 10 % de la vente pendant douze (12) mois, ainsi que du crédit MRR-vente sur la transaction en reconnaissance du temps et de l'expertise consacrés à la vente. 

Éligibilité des partenaires au programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises

• Il s'agit d'un programme optionnel (comme défini dans l'Accord concernant le programme Partenaires solutions de HubSpot) accessible uniquement aux partenaires solutions Platinum, Diamond ou Elite dont l'activité est conforme au programme et qui sont habilités à implémenter un CRM. 
• HubSpot pourra faire une exception concernant l'exigence d'habilitation pour les partenaires qui se trouvent et qui vendent dans des régions où cette habilitation n'est pas encore disponible (France, Japon, Amérique latine et Espagne).

Éligibilité des transactions au programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises

• Le Spécialiste inbound doit fournir la recommandation par e-mail et consigner la recommandation dans le cadre du programme de parrainage pour la vente aux grandes entreprises dans le CRM de HubSpot avant la conclusion de la transaction.
• Nouveau client de HubSpot (il ne doit pas s'agir d'une vente additionnelle ou d'une vente croisée dans la base de client établie de HubSpot)
• Nouveaux services d'abonnement à un logiciel Pro ou Entreprise
• Achat d'un seul logiciel d'une valeur de 5 000 $ ou de plusieurs logiciels d'une valeur de 3 000 $ au minimum
• Le Spécialiste inbound doit attester de l'implication du partenaire dans le processus de vente.
• Une preuve d'implication confirmant l'achat des services du partenaire a été remplie et signée par le client lors de la conclusion de la transaction. Ce document prouve l'implication du partenaire dans la conclusion de la transaction et l'obligation de fournir des services au client.

**La commission dans le cadre de ce programme désigne un montant équivalent à 10 % des recettes nettes touchées par HubSpot lors des douze (12) premiers mois après la vente d'un abonnement qualifié à laquelle vous avez contribué en tant que partenaire, à condition que l'abonnement du client reste actif tout au long de cette période. Elle est versée au partenaire pour récompenser son rôle dans le processus de vente et non pas son implication dans la gestion de la relation client après la vente. Veuillez noter que ce programme optionnel ne garantit pas de parrainage aux partenaires éligibles.

La commission est comptabilisée chaque mois et versée chaque trimestre. Cette commission est versée pendant douze (12) mois après achat, tant que le client continue de payer son abonnement à HubSpot, que l'activité du partenaire est conforme au programme et que celui-ci continue de respecter les obligations énoncées dans l'Accord concernant les partenaires solutions. 

Un abonnement qualifié désigne dans le cadre de ce programme un abonnement de niveau Pro ou Entreprise acheté par ou au nom d'un nouveau client. Il doit s'agir d'un abonnement à un seul produit d'une valeur minimum de 5 000 $ ou d'un abonnement à plusieurs produits d'une valeur minimum de 3 000 $.

Les partenaires peuvent recevoir des commissions et du crédit de MRR-vente pour les ventes additionnelles à des clients existants qui ont effectué leur achat auprès d'eux ou ont acheté un produit Starter directement auprès de HubSpot. Une fois le crédit établi, il se base sur la valeur entière du produit à un moment donné. Il est important de noter les points suivants concernant la vente additionnelle :

1. Les partenaires ne sont pas éligibles pour recevoir une commission ou du crédit de MRR-vente dans le cadre d'une vente additionnelle (mise à niveau ou licences supplémentaires) sur les produits déjà vendus pour lesquels ils n'avaient pas reçu de crédit, sauf s'ils font passer le client d'un compte Starter à un compte Pro ou Entreprise et à condition qu'aucun autre partenaire ne reçoive de commission ou de crédit de MRR-vente sur le produit. Les partenaires ne sont PAS éligibles pour recevoir une commission ou le crédit du MRR-vente dans le cadre d'une vente additionnelle pour un client qui passe d'une version Pro à une version Entreprise.
2. Les partenaires ne peuvent recevoir de crédit de vente additionnelle pour avoir effectué une vente additionnelle auprès d'un client qui a précédemment effectué un achat avec un autre partenaire. Lorsqu'un partenaire perçoit le crédit de la vente d'un produit, il recevra automatiquement la commission et le crédit du MRR-vente en cas de vente additionnelle (mise à niveau ou licences supplémentaires) de ce même produit, et ce qu'il soit directement impliqué ou non dans cette dernière transaction. Veuillez noter que l'attribution automatique du crédit est susceptible de changer si HubSpot modifie les conditions des ventes additionnelles.

Consultez le schéma ci-dessous si vous êtes un partenaire ou un fournisseur impliqué dans une vente additionnelle auprès d'un client existant, pour savoir si vous obtiendrez du crédit.

Pour attribuer la commission et le crédit du MRR-vente liés à une transaction conclue, HubSpot demande la preuve de l'implication d'un partenaire. Toutes les collaborations partenaires et les transactions de type « collaboration inbound » nécessitent une preuve d'implication. Cela inclut les transactions de vente croisée auprès de clients auxquels vous avez vendu des produits auparavant.

Les partenaires prouvent leur implication lorsqu'un client la reconnaît grâce à un lien de confirmation de la preuve d'implication signé généré automatiquement par un spécialiste inbound lors de la création d'un devis et de l'ajout d'un partenaire. Le lien de confirmation a une double finalité :

1. Il confirme votre implication dans la vente d'un logiciel HubSpot au client, et il confirme ainsi votre éligibilité à l'obtention de la commission et à l'attribution du crédit du MRR-vente. 
2. Si vous faites grâce du processus d'onboarding obligatoire à votre client, le lien de confirmation atteste que a) le client comprend qu'il choisit d'utiliser vos services au lieu de ceux de HubSpot et que b) les services que vous fournirez sont suffisants pour satisfaire aux exigences d'onboarding.

Depuis le 23 janvier 2024, le processus de preuve d'implicatio est automatisé. Lorsqu'un devis est créé avec l'ajout d'un partenaire par un spécialiste inbound, un lien de confirmation de la preuve d'implication avec l'abonnement correspondant est généré et assigné automatiquement à la transaction en tant que preuve d'implication. Si le devis est mis à jour ultérieurement, la preuve d'implication le sera également de manière automatique. Le lien de confirmation sera ensuite inclus automatiquement dans le processus de paiement et devra être confirmé par le client. Ainsi, le client confirme que les produits HubSpot figurant sur le lien et/ou l'onboarding sont bien les produits achetés. Le prospect ou le client peut accepter ou refuser le lien d'un simple clic. Si le client rejette un lien de confirmation généré automatiquement, vous en créer un nouveau dans l'onglet des liens de confirmation dans votre tableau de bord des partenaires et l'ajouter à la transaction partagée. Le lien de confirmation sera ensuite inclus automatiquement dans le processus de paiement et devra être confirmé par le client. Pour savoir comment créer et partager un lien de confirmation, reportez-vous à cet article d'aide.

HubSpot exige un processus d'onboarding pour des produits spécifiques, afin de s'assurer que les clients utilisent ses logiciels de manière optimale. Les partenaires solutions peuvent décider de faire grâce du processus d'onboarding obligatoire à leurs clients s'ils fournissent ces services. Cette possibilité ne s'applique pas aux fournisseurs solutions. Pour cela, vous devez fournir des services suffisants pour remplacer les services d'onboarding de HubSpot. HubSpot vérifie que ces services sont mis en œuvre et que le prospect ou le client choisit de ne pas utiliser les services d'onboarding de HubSpot par le biais d'un lien de confirmation. Afin de lever le processus d'onboarding pour toute transaction non enregistrée ou tout achat par un client qui nécessite des services d'onboarding, assurez-vous que le lien de confirmation indique que vous, le partenaire, fournirez les services d'onboarding requis.

Lorsque vous concluez une transaction qui répond aux exigences d'éligibilité, vous percevez une commission à hauteur de 20 % du revenu récurrent mensuel (MRR) lié au montant de l'abonnement du ou des produits vendus :

• Elle est versée pendant une durée maximale de trois ans aux partenaires solutions. 
• Elle est versée pendant une durée maximale de 12 mois aux fournisseurs solutions.

La commission est comptabilisée chaque mois et versée chaque trimestre. Par exemple, si vous vendez le Marketing Hub Pro à 740 € par mois, vous recevrez une commission de 148 € par mois, soit 444 € par trimestre. Cette commission vous sera versée pendant une durée maximale de trois ans tant que le client continuera de régler son abonnement HubSpot et que vous respecterez les obligations énoncées dans l'Accord concernant le programme Partenaires solutions.

Pour plus d'informations sur les commissions, vous pouvez consulter cette page de réponses aux questions fréquentes.