A/B test
Ce processus consiste à comparer deux versions d'une même variable afin de déterminer laquelle offre la meilleure performance, et ainsi améliorer les résultats d'une stratégie marketing. Les A/B tests s'effectuent principalement dans l'e-mail marketing (variations dans le sujet ou le corps du texte), dans les call-to-action (variations dans les couleurs ou dans le texte) et sur les landing pages (variations dans le contenu).
Account-Based Marketing (ABM)
L'account-based marketing, parfois appelé marketing des comptes stratégiques, est une stratégie qui consiste à concentrer ses efforts marketing et commerciaux sur des comptes clés dans le but de créer des campagnes fortement personnalisées.
AIDA
Acronyme d'Attention, Intérêt, Désir, Action utilisé dans le domaine de la vente. AIDA reprend les quatre étapes du modèle un peu dépassé de l'entonnoir (bien que beaucoup s'accordent à dire que l'entonnoir est un modèle bien plus complexe que celui-ci), selon lequel les clients passent de la connaissance du produit à l'achat.
Analytics
Les Analytics correspondent aux données et performances de vos projets ou campagnes marketing.
Dans le contexte de l'inbound, il s'agit d'examiner les données d'une initiative marketing (rapport sur les visiteurs d'un site web, trafic social, campagnes PPC), d'analyser les tendances et de développer des conclusions qui vous serviront à améliorer les décisions liées au marketing.
API (Application Programming Interface)
Les API sont des séries de règles en programmation informatique qui permettent d'extraire de l'information d'un service et de l'utiliser pour son application ou pour l'analyse de données.
Pour utiliser une métaphore simple, les API sont comme des téléphones qui appellent une application et qui reçoivent de l'information pour l'utiliser dans un logiciel.
Appel de découverte
Le premier appel d'un représentant commercial à un prospect dans le but de lui poser des questions et de le qualifier pour la prochaine étape.
ARR
Annual Recurring Revenue ou revenu annuel récurrent. Pour les entreprises ayant un revenu récurrent, l'ARR donne un aperçu professionnel de la façon dont le revenu récurrent ou les inscriptions évoluent avec le temps. C'est un bon indicateur pour les modèles basés sur des périodes d'inscription plutôt à long terme. C'est aussi parfait pour la planification sur le long terme.
B2B (Business to Business)
B2B est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent à d'autres entreprises. Par exemple, Google et Oracle sont principalement des entreprises B2B.
B2C (Business to Consumer)
B2C est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent directement aux consommateurs. Par exemple, Amazon, Apple et Nike sont principalement des entreprises B2C.
Apprenez-en plus sur les différences B2B B2C.
BANT
Acronyme de Budget, Authority (Autorité), Need (Besoin), Timeline (Délai) utilisé dans le domaine de la vente pour la qualification de prospects. C'est un outil reconnu qui permet aux représentants et directeurs commerciaux de déterminer si leurs prospects ont le budget, l'autorité, le besoin et le délai appropriés pour acheter leur produit.
- B pour Budget : Détermine si votre prospect possède le budget pour ce que vous vendez.
- A pour Autorité : Détermine si votre prospect a l'autorité nécessaire pour prendre une décision d'achat.
- N pour Need (Besoin) : Détermine s'il a un besoin commercial pour ce que vous vendez.
- T pour Timeline (Délai) : Détermine le délai de mise en place.
La formule BANT a été à l'origine développée par IBM il y a plusieurs dizaines d'années.
Bas de l'entonnoir (ou BOFU - Bottom of the Funnel)
Le bas de l'entonnoir se réfère au stade du processus d'achat que les leads atteignent lorsqu'ils sont vraiment très proches de se convertir en nouveaux clients. Ils ont identifié un problème, ont fait le tour des solutions possibles et vont rapidement effectuer un achat.
À ce stade, les étapes suivantes sont souvent un appel avec un commercial pour une démonstration ou une consultation gratuite (en fonction du type d'entreprise essayant de conclure la vente).
Blogging
Un blog est généralement tenu par une ou plusieurs personnes. Les blogs personnels et professionnels se composent généralement d'articles réguliers, de commentaires, de descriptions d'évènements ou d'autres supports, comme des photos et des vidéos.
Le blogging est l'un des concepts clés de l'inbound marketing car il permet de mettre en œuvre plusieurs initiatives de manière simultanée, comme augmenter le trafic sur votre site web, vous établir comme leader d'opinion ou encore de générer des leads.
Blogging professionnel
Un blog professionnel présente les mêmes caractéristiques qu'un blog traditionnel, mais il bénéficie d'une jolie couche de marketing supplémentaire. Lorsqu'un inbound marketeur blogue pour une entreprise, il doit s'attacher à créer des articles optimisés avec les mots-clés recherchés par son audience et lui apporter un contenu utile et informatif.
Ces articles de blog doivent également inciter l'audience à effectuer une action (en proposant une offre facultative, comme un élément à télécharger par exemple), afin de fournir un indicateur permettant de mesurer l'efficacité du blog.
Bounce rate (taux de rebond)
Le bounce rate sur un site web correspond au pourcentage de visiteurs qui atterrissent sur la page du site web et la quitte sans cliquer ou sans prendre d'autres actions (comme naviguer vers une autre page).
Un bounce rate élevé signifie généralement un taux de conversion faible : les visiteurs ne restent pas suffisamment longtemps sur le site web pour prendre une action de conversion.
Buyer persona
Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.
Call-to-Action (CTA)
Un Call-to-Action (CTA) peut être un lien hypertexte, un bouton, une image ou tout autre type de lien internet qui encourage le visiteur d'un site web à se rendre sur une page de destination et à devenir un lead. Des liens ou boutons tels que « Inscrivez-vous maintenant » ou « Téléchargez dès aujourd'hui notre livre blanc » sont des exemples de CTA.
Ces éléments sont importants pour les inbound marketeurs car ils sont les « appâts » qui attirent les visiteurs des sites web et les incitent à se convertir en leads.
Il est essentiel de proposer une offre très alléchante et de valeur sur un CTA afin d'augmenter le taux de conversion entre visiteur et lead.
Chemin de conversion
Un chemin de conversion regroupe une série d'évènements sur un site web qui facilitent la capture de leads.
Dans sa version la plus simple, un chemin de conversion consiste en un CTA (généralement un bouton décrivant une offre), qui mène à une page de destination, comportant un formulaire de capture de leads, qui dirige à son tour vers une page de remerciement, comprenant une offre de contenu.
Le visiteur d'un site web laisse ainsi ses coordonnées, mais reçoit en échange une offre de contenu qui l'aidera au cours d'un processus d'achat.
CMS (Content Management System)
Un CMS est une application web qui permet de créer, éditer et gérer un site web de façon simple et intuitive.
Les CMS permettent à leurs utilisateurs d'éditer du contenu et de le rendre consultable en ligne. HubSpot compte parmi ses logiciels son propre CMS.
Commission
Paiement qu'un représentant commercial reçoit lorsqu'il effectue une vente avec succès ; c'est habituellement un pourcentage des recettes de la vente.
Community manager
Le community manager est responsable de construire et de gérer les communications en ligne d'une entreprise dans le but de développer une communauté sur internet.
Content marketing (marketing de contenu)
Dans le domaine de l'inbound marketing, le content marketing est une information avec laquelle les visiteurs peuvent s'engager et qu'ils peuvent partager.
Il s'agit généralement d'articles de blog, de vidéos, de posts sur les réseaux sociaux, de photos, de présentations sous forme de diaporamas ou encore de podcasts. Du trafic sur un site web à la conversion en leads, en passant par le marketing client, le contenu joue un rôle indispensable dans une stratégie d'inbound marketing réussie.
Contenu dynamique
Le contenu dynamique est une façon d'afficher différents types de contenus sur un site web selon l'utilisateur qui le consulte.
Les données des utilisateurs sont capturées en fonction des interactions précédentes avec le site web (c'est-à-dire les soumissions de formulaires et l'activité sur le site).
Coût d'acquisition client (CAC)
C'est le coût total de la vente et du marketing. Pour le calculer, suivez ces étapes sur une période donnée (mois, trimestre ou année) :
- Additionnez les dépenses liées à la publicité + les salaires + les commissions + les primes + les frais généraux.
- Divisez par le nombre de nouveaux clients sur cette période.
Par exemple, si vous dépensez 500 000 € pour la vente et le marketing sur un mois donné et que vous avez 50 nouveaux clients ce même mois, votre
CAC s'élève à 10 000 € pour ce mois.
Coût par Lead (CPL)
Montant nécessaire à l'agence de marketing pour trouver un prospect. Il va fortement influencer votre CAC (coût d'acquisition client) et c'est un indicateur que les équipes marketing doivent surveiller.
CRM (Customer Relationship Management)
CRM est l'abréviation de Customer Relationship Management, c'est-à-dire gestion de la relation client. La relation client englobe toutes les interactions entre une entreprise et ses clients existants ou potentiels. L'objectif d'un CRM est d'entretenir les relations avec les clients en offrant des interactions les plus personnelles et individuelles possible.
HubSpot offre un CRM gratuit.
CRO (Conversion Rate Optimization)
Le CRO est un processus d'optimisation des taux de conversion. Le CRO est une opération ponctuelle ou une démarche continue qui consiste à optimiser les taux de conversion sur les sites web en utilisant des techniques de design et de testing.
Cross selling
Lorsqu'un représentant commercial a plus d'un type de produits à proposer qui pourrait convenir au client, et qu'il ou elle parvient à lui vendre plus d'un article, soit au moment de la vente, soit par la suite. Par exemple, quand Apple vous vend un iPhone, puis réussit à vous vendre une coque d'iPhone Apple ou des écouteurs Apple, il s'agit de cross-selling. Dans ce cas, le représentant commercial identifie un besoin du client et y répond en recommandant un produit complémentaire.
CSS (Cascading Style Sheets)
CSS est un langage informatique utilisé lors de la programmation de site web pour mettre en forme le texte contenu sur les pages HTML, ajouter des couleurs et modifier les polices sur une page web.
Le code CSS a un fort impact sur le design d'un site web et il leurs permet aussi de s'adapter à différentes tailles d'écran (desktop, tablettes ou mobiles).
CTR (Click-through-rate)
Le CTR correspond à la part de l'audience qui clique sur une page web ou un e-mail afin d'avancer dans le chemin de conversion.
Pour calculer le CTR, il faut diviser le nombre total de clics reçus sur une page web ou un call-to-action par le nombre d'opportunités de clics (cela peut correspondre au nombre de visites sur une page web ou au nombre d'ouverture d'un e-mail).
Cycle d'achat
Processus traversé par les acheteurs potentiels avant de décider de faire un achat. Bien qu'il soit divisé en de nombreuses sous-catégories pour s'aligner aux différents modèles d'activité, il peut être résumé généralement à ces trois étapes cycliques :
- Attention : L'attention du prospect a été attirée soit par votre produit ou service, soit par la présence d'un besoin auquel il doit répondre.
- Évaluation : Le prospect a conscience que votre produit ou service pourrait répondre à son besoin, et il essaie de déterminer si vous êtes le meilleur choix.
- Achat : Le prospect est prêt à l'achat.
Cycle inbound
Le cycle inbound est une nouvelle façon de conceptualiser le processus de vente, en remplaçant l'entonnoir, dans lequel le client est vu comme un résultat. Le cycle inbound montre que l'attention, l'engagement et le plaisir peuvent intervenir à tout moment du parcours du client et que le meilleur moyen d'accroître son activité est d'équilibrer les forces et d'éliminer toute friction à chaque étape.

Demand Generation
La demand generation est une stratégie consistant à assurer le maintien et la croissance du réel intérêt d'une audience pour des produits ou services proposés par l'entreprise qui développe cette stratégie.
La demand generation inclut notamment la génération de trafic et de leads à l'aide de techniques variées telles que le content marketing, une stratégie sur les réseaux sociaux ou encore le marketing automation.
Duplicate content
Le duplicate content, ou contenu dupliqué, se produit lorsqu'un contenu web est reproduit à l'identique entièrement ou partiellement sur une autre page web, aussi bien sur le même site que sur un autre.
Ce phénomène peut avoir des conséquences sur le référencement d'un site web, car les moteurs de recherche ne souhaitent pas proposer les mêmes résultats et filtrent donc les pages dupliquées.
Démarchage téléphonique
Effectuer des appels non sollicités pour essayer de vendre des produits ou services. C'est également un moyen très inefficace de trouver des clients potentiels.
Double opt-in
Le double opt-in est un processus d'abonnement (à une newsletter par exemple) avec double validation du visiteur. En pratique, cela consiste à envoyer un e-mail demandant la confirmation de l'inscription à une liste. Bien que non-obligatoire en France, le double opt-in a été plus largement mis en place suite aux lois RGPD.
E-book
Un e-book est un type de contenu utilisé par les marketeurs pour générer des leads.
Les e-books peuvent être généralement téléchargés à la suite de la soumission d'un formulaire qui permet de recueillir des informations sur le prospect.
E-mail marketing
L'e-mail marketing s'est imposé comme une pratique marketing essentielle, notamment dans le cadre d'une stratégie de lead nurturing. Cette technique de marketing direct permet une communication à grande échelle sur la base de listes d'e-mails.