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Glossaire marketing et vente

Les termes à connaître lorsque l'on débute en marketing ou en vente.

HubSpot a compilé dans ce glossaire plus de 110 définitions autour du marketing et de la vente, avec des termes en français et en anglais lorsqu'ils sont utilisés tels quels. Content marketing, SEO, techniques de vente, KPI essentiels, ou encore logiciels utiles : apprenez-en plus sur les termes essentiels à votre vie professionnelle.

A à E

A/B test
Account-Based Marketing (ABM)
AIDA
Analytics
API (Application Programming Interface)
Appel de découverte
ARR

B2B (Business to Business)
B2C (Business to Consumer)
BANT
Bas de l'entonnoir (ou BOFU - Bottom of the Funnel)
Blogging
Blogging professionnel
Bounce rate
Buyer persona

Call-to-Action (CTA)
Chemin de conversion
CMS (Content Management System)
Code QR

Commission
Community manager
Content marketing (marketing de contenu)
Contenu dynamique
Coût d'acquisition client (CAC)
Coût par Lead (CPL)
CRM (Customer Relationship Management)
CRO (Conversion Rate Optimization)
Cross selling
CSS (Cascading Style Sheets)
CTR (Click-through-rate)
Cycle d'achat
Cycle inbound

Demand Generation
Démarchage téléphonique
Double opt-in
Duplicate content

E-book
E-mail marketing

A/B test

Ce processus consiste à comparer deux versions d'une même variable afin de déterminer laquelle offre la meilleure performance, et ainsi améliorer les résultats d'une stratégie marketing. Les A/B tests s'effectuent principalement dans l'e-mail marketing (variations dans le sujet ou le corps du texte), dans les call-to-action (variations dans les couleurs ou dans le texte) et sur les landing pages (variations dans le contenu).

Account-Based Marketing (ABM)

L'account-based marketing, parfois appelé marketing des comptes stratégiques, est une stratégie qui consiste à concentrer ses efforts marketing et commerciaux sur des comptes clés dans le but de créer des campagnes fortement personnalisées.

AIDA

Acronyme d'Attention, Intérêt, Désir, Action utilisé dans le domaine de la vente. AIDA reprend les quatre étapes du modèle un peu dépassé de l'entonnoir (bien que beaucoup s'accordent à dire que l'entonnoir est un modèle bien plus complexe que celui-ci), selon lequel les clients passent de la connaissance du produit à l'achat.

Analytics

Les Analytics correspondent aux données et performances de vos projets ou campagnes marketing.
Dans le contexte de l'inbound, il s'agit d'examiner les données d'une initiative marketing (rapport sur les visiteurs d'un site web, trafic social, campagnes PPC), d'analyser les tendances et de développer des conclusions qui vous serviront à améliorer les décisions liées au marketing.

API (Application Programming Interface)

Les API sont des séries de règles en programmation informatique qui permettent d'extraire de l'information d'un service et de l'utiliser pour son application ou pour l'analyse de données.
Pour utiliser une métaphore simple, les API sont comme des téléphones qui appellent une application et qui reçoivent de l'information pour l'utiliser dans un logiciel.

Appel de découverte

Le premier appel d'un représentant commercial à un prospect dans le but de lui poser des questions et de le qualifier pour la prochaine étape.

ARR

Annual Recurring Revenue ou revenu annuel récurrent. Pour les entreprises ayant un revenu récurrent, l'ARR donne un aperçu professionnel de la façon dont le revenu récurrent ou les inscriptions évoluent avec le temps. C'est un bon indicateur pour les modèles basés sur des périodes d'inscription plutôt à long terme. C'est aussi parfait pour la planification sur le long terme.

B2B (Business to Business)

B2B est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent à d'autres entreprises. Par exemple, Google et Oracle sont principalement des entreprises B2B.

B2C (Business to Consumer)

B2C est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent directement aux consommateurs. Par exemple, Amazon, Apple et Nike sont principalement des entreprises B2C.

Apprenez-en plus sur les différences B2B B2C.

BANT

Acronyme de Budget, Authority (Autorité), Need (Besoin), Timeline (Délai) utilisé dans le domaine de la vente pour la qualification de prospects. C'est un outil reconnu qui permet aux représentants et directeurs commerciaux de déterminer si leurs prospects ont le budget, l'autorité, le besoin et le délai appropriés pour acheter leur produit.
  • B pour Budget : Détermine si votre prospect possède le budget pour ce que vous vendez.
  • A pour Autorité : Détermine si votre prospect a l'autorité nécessaire pour prendre une décision d'achat.
  • N pour Need (Besoin) : Détermine s'il a un besoin commercial pour ce que vous vendez.
  • T pour Timeline (Délai) : Détermine le délai de mise en place.
La formule BANT a été à l'origine développée par IBM il y a plusieurs dizaines d'années.

Bas de l'entonnoir (ou BOFU - Bottom of the Funnel)

Le bas de l'entonnoir se réfère au stade du processus d'achat que les leads atteignent lorsqu'ils sont vraiment très proches de se convertir en nouveaux clients. Ils ont identifié un problème, ont fait le tour des solutions possibles et vont rapidement effectuer un achat.
À ce stade, les étapes suivantes sont souvent un appel avec un commercial pour une démonstration ou une consultation gratuite (en fonction du type d'entreprise essayant de conclure la vente).

Blogging

Un blog est généralement tenu par une ou plusieurs personnes. Les blogs personnels et professionnels se composent généralement d'articles réguliers, de commentaires, de descriptions d'évènements ou d'autres supports, comme des photos et des vidéos.
Le blogging est l'un des concepts clés de l'inbound marketing car il permet de mettre en œuvre plusieurs initiatives de manière simultanée, comme augmenter le trafic sur votre site web, vous établir comme leader d'opinion ou encore de générer des leads.

Blogging professionnel

Un blog professionnel présente les mêmes caractéristiques qu'un blog traditionnel, mais il bénéficie d'une jolie couche de marketing supplémentaire. Lorsqu'un inbound marketeur blogue pour une entreprise, il doit s'attacher à créer des articles optimisés avec les mots-clés recherchés par son audience et lui apporter un contenu utile et informatif.
Ces articles de blog doivent également inciter l'audience à effectuer une action (en proposant une offre facultative, comme un élément à télécharger par exemple), afin de fournir un indicateur permettant de mesurer l'efficacité du blog.

Bounce rate (taux de rebond)

Le bounce rate sur un site web correspond au pourcentage de visiteurs qui atterrissent sur la page du site web et la quitte sans cliquer ou sans prendre d'autres actions (comme naviguer vers une autre page).
Un bounce rate élevé signifie généralement un taux de conversion faible : les visiteurs ne restent pas suffisamment longtemps sur le site web pour prendre une action de conversion.

Buyer persona

Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.

Call-to-Action (CTA)

Un Call-to-Action (CTA) peut être un lien hypertexte, un bouton, une image ou tout autre type de lien internet qui encourage le visiteur d'un site web à se rendre sur une page de destination et à devenir un lead. Des liens ou boutons tels que « Inscrivez-vous maintenant » ou « Téléchargez dès aujourd'hui notre livre blanc » sont des exemples de CTA.
Ces éléments sont importants pour les inbound marketeurs car ils sont les « appâts » qui attirent les visiteurs des sites web et les incitent à se convertir en leads.
Il est essentiel de proposer une offre très alléchante et de valeur sur un CTA afin d'augmenter le taux de conversion entre visiteur et lead.

Chemin de conversion

Un chemin de conversion regroupe une série d'évènements sur un site web qui facilitent la capture de leads.
Dans sa version la plus simple, un chemin de conversion consiste en un CTA (généralement un bouton décrivant une offre), qui mène à une page de destination, comportant un formulaire de capture de leads, qui dirige à son tour vers une page de remerciement, comprenant une offre de contenu.
Le visiteur d'un site web laisse ainsi ses coordonnées, mais reçoit en échange une offre de contenu qui l'aidera au cours d'un processus d'achat.

CMS (Content Management System)

Un CMS est une application web qui permet de créer, éditer et gérer un site web de façon simple et intuitive.
Les CMS permettent à leurs utilisateurs d'éditer du contenu et de le rendre consultable en ligne. HubSpot compte parmi ses logiciels son propre CMS.

Commission

Paiement qu'un représentant commercial reçoit lorsqu'il effectue une vente avec succès ; c'est habituellement un pourcentage des recettes de la vente.

Community manager

Le community manager est responsable de construire et de gérer les communications en ligne d'une entreprise dans le but de développer une communauté sur internet.

Content marketing (marketing de contenu)

Dans le domaine de l'inbound marketing, le content marketing est une information avec laquelle les visiteurs peuvent s'engager et qu'ils peuvent partager.
Il s'agit généralement d'articles de blog, de vidéos, de posts sur les réseaux sociaux, de photos, de présentations sous forme de diaporamas ou encore de podcasts. Du trafic sur un site web à la conversion en leads, en passant par le marketing client, le contenu joue un rôle indispensable dans une stratégie d'inbound marketing réussie.

Contenu dynamique

Le contenu dynamique est une façon d'afficher différents types de contenus sur un site web selon l'utilisateur qui le consulte.
Les données des utilisateurs sont capturées en fonction des interactions précédentes avec le site web (c'est-à-dire les soumissions de formulaires et l'activité sur le site).

Coût d'acquisition client (CAC)

C'est le coût total de la vente et du marketing. Pour le calculer, suivez ces étapes sur une période donnée (mois, trimestre ou année) :

  • Additionnez les dépenses liées à la publicité + les salaires + les commissions + les primes + les frais généraux.
  • Divisez par le nombre de nouveaux clients sur cette période.
Par exemple, si vous dépensez 500 000 € pour la vente et le marketing sur un mois donné et que vous avez 50 nouveaux clients ce même mois, votre CAC s'élève à 10 000 € pour ce mois.

Coût par Lead (CPL)

Montant nécessaire à l'agence de marketing pour trouver un prospect. Il va fortement influencer votre CAC (coût d'acquisition client) et c'est un indicateur que les équipes marketing doivent surveiller.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM est l'abréviation de Customer Relationship Management, c'est-à-dire gestion de la relation client. La relation client englobe toutes les interactions entre une entreprise et ses clients existants ou potentiels. L'objectif d'un CRM est d'entretenir les relations avec les clients en offrant des interactions les plus personnelles et individuelles possible.
HubSpot offre un CRM gratuit.

CRO (Conversion Rate Optimization)

Le CRO est un processus d'optimisation des taux de conversion. Le CRO est une opération ponctuelle ou une démarche continue qui consiste à optimiser les taux de conversion sur les sites web en utilisant des techniques de design et de testing.

Cross selling

Lorsqu'un représentant commercial a plus d'un type de produits à proposer qui pourrait convenir au client, et qu'il ou elle parvient à lui vendre plus d'un article, soit au moment de la vente, soit par la suite. Par exemple, quand Apple vous vend un iPhone, puis réussit à vous vendre une coque d'iPhone Apple ou des écouteurs Apple, il s'agit de cross-selling. Dans ce cas, le représentant commercial identifie un besoin du client et y répond en recommandant un produit complémentaire.

CSS (Cascading Style Sheets)

CSS est un langage informatique utilisé lors de la programmation de site web pour mettre en forme le texte contenu sur les pages HTML, ajouter des couleurs et modifier les polices sur une page web.
Le code CSS a un fort impact sur le design d'un site web et il leurs permet aussi de s'adapter à différentes tailles d'écran (desktop, tablettes ou mobiles).

CTR (Click-through-rate)

Le CTR correspond à la part de l'audience qui clique sur une page web ou un e-mail afin d'avancer dans le chemin de conversion.
Pour calculer le CTR, il faut diviser le nombre total de clics reçus sur une page web ou un call-to-action par le nombre d'opportunités de clics (cela peut correspondre au nombre de visites sur une page web ou au nombre d'ouverture d'un e-mail).

Cycle d'achat

Processus traversé par les acheteurs potentiels avant de décider de faire un achat. Bien qu'il soit divisé en de nombreuses sous-catégories pour s'aligner aux différents modèles d'activité, il peut être résumé généralement à ces trois étapes cycliques :

  • Attention : L'attention du prospect a été attirée soit par votre produit ou service, soit par la présence d'un besoin auquel il doit répondre.
  • Évaluation : Le prospect a conscience que votre produit ou service pourrait répondre à son besoin, et il essaie de déterminer si vous êtes le meilleur choix.
  • Achat : Le prospect est prêt à l'achat.

Cycle inbound

Le cycle inbound est une nouvelle façon de conceptualiser le processus de vente, en remplaçant l'entonnoir, dans lequel le client est vu comme un résultat. Le cycle inbound montre que l'attention, l'engagement et le plaisir peuvent intervenir à tout moment du parcours du client et que le meilleur moyen d'accroître son activité est d'équilibrer les forces et d'éliminer toute friction à chaque étape.

cycle inbound

Demand Generation

La demand generation est une stratégie consistant à assurer le maintien et la croissance du réel intérêt d'une audience pour des produits ou services proposés par l'entreprise qui développe cette stratégie.
La demand generation inclut notamment la génération de trafic et de leads à l'aide de techniques variées telles que le content marketing, une stratégie sur les réseaux sociaux ou encore le marketing automation.

Duplicate content

Le duplicate content, ou contenu dupliqué, se produit lorsqu'un contenu web est reproduit à l'identique entièrement ou partiellement sur une autre page web, aussi bien sur le même site que sur un autre.
Ce phénomène peut avoir des conséquences sur le référencement d'un site web, car les moteurs de recherche ne souhaitent pas proposer les mêmes résultats et filtrent donc les pages dupliquées.

Démarchage téléphonique

Effectuer des appels non sollicités pour essayer de vendre des produits ou services. C'est également un moyen très inefficace de trouver des clients potentiels.

Double opt-in

Le double opt-in est un processus d'abonnement (à une newsletter par exemple) avec double validation du visiteur. En pratique, cela consiste à envoyer un e-mail demandant la confirmation de l'inscription à une liste. Bien que non-obligatoire en France, le double opt-in a été plus largement mis en place suite aux lois RGPD.

E-book

Un e-book est un type de contenu utilisé par les marketeurs pour générer des leads.
Les e-books peuvent être généralement téléchargés à la suite de la soumission d'un formulaire qui permet de recueillir des informations sur le prospect.

E-mail marketing

L'e-mail marketing s'est imposé comme une pratique marketing essentielle, notamment dans le cadre d'une stratégie de lead nurturing. Cette technique de marketing direct permet une communication à grande échelle sur la base de listes d'e-mails.

F à J

Facebook

Flux RSS
Formulaire

GIF
Google Ads

Hashtag
HTML

Inbound marketing
Influenceur
Infographie
Instagram

JavaScript

Facebook

Véritable Goliath des réseaux sociaux, Facebook offre des opportunités aux inbound marketeurs. Il leur permet d'atteindre une audience énorme, d'accroître leur engagement et d'améliorer ainsi leur chiffre d'affaires.
Néanmoins, cet élément clé de toute stratégie inbound marketing ne doit pas être utilisé seul. Si vous vous concentrez uniquement sur Facebook (ou tout autre réseau social de grande taille), vous n'obtiendrez qu'une toute petite part du gâteau de l'inbound marketing.

Flux RSS

RSS est une famille de formats de flux web utilisés pour publier des contenus mis à jour fréquemment comme des blogs et des vidéos dans un format standard. Les auteurs des contenus peuvent regrouper un flux pour permettre aux utilisateurs de s'abonner au contenu et de le lire quand ils le veulent sur d'autres emplacements que le site web (comme Feedly ou d'autres lecteurs RSS).

Formulaire

En marketing, un formulaire permet de générer des leads : les champs du formulaire sont remplis afin d'avoir accès à un contenu premium, tel qu'un e-book.
GIF

GIF signifie en anglais « Graphics Interchange Format ». Les GIF sont un format d'images numériques de plus en plus utilisé sur le web.
Depuis quelques années, ceux-ci sont notamment couramment utilisés sur les réseaux sociaux.

GIF

GIF signifie en anglais « Graphics Interchange Format ». Les GIF sont un format d'images numériques de plus en plus utilisé sur le web.
Depuis quelques années, ceux-ci sont notamment couramment utilisés sur les réseaux sociaux.

giphy

Source

Google Ads

Google Ads est la régie publicitaire de Google qui a été créée en 2000. La plateforme permet aux marketeurs de faire de la publicité sur le moteur de recherche.
Les annonceurs paient lorsqu'un internaute clique sur une publicité, selon un système d'enchère et de qualité.

Hashtag

Un hashtag correspond au signe dièse # suivi d'un mot ou une expression (par exemple : #marketing #MarketingDigital).
En marketing, les hashtags sont ajoutés aux publications sur les réseaux sociaux afin d'apparaître dans les recherches liées à une thématique particulière, notamment sur Twitter et Instagram.

HTML

HTML est l'abréviation anglaise de « Hypertext Markup Language », un langage informatique utilisé pour écrire des pages web. La plupart des éléments HTML débutent par un tag <...> et se terminent par un tag </...>, qui viennent encadrer du contenu.
Le HTML est la fondation sur laquelle est construite la majorité des pages web, comme par exemple la page du blog de HubSpot que vous lisez maintenant.

Inbound marketing

Contrairement à la méthode de l'outbound marketing, qui consiste à acheter des publicités et des listes e-mails pour obtenir des leads, l'inbound marketing se concentre sur la création d'un contenu de qualité qui attire un public déjà intéressé par votre entreprise et vos produits.
Lorsque vous publiez un contenu qui correspond aux centres d'intérêt de votre audience, vous attirez tout naturellement un trafic entrant. Vous pouvez ensuite convertir vos visiteurs en leads, conclure des ventes et continuer à les séduire au fil du temps.

Influenceur

Un influenceur est une personne bénéficiant d'une notoriété (sur les réseaux sociaux par exemple) qui la rend susceptible d'influencer un groupe d'individus, notamment dans la prise de décision d'achats.
À mesure que les réseaux sociaux se développent, la pratique du marketing d'influence, qui consiste pour les marques à collaborer avec des influenceurs, se développe également.

Infographie

Une infographie est un format visuel tout en longueur qui rassemble des données et des informations sur une thématique particulière, un format particulièrement utile sur les réseaux sociaux.
Instagram Instagram est un réseau social (acquis par Facebook en 2012) qui permet de publier et partager des images. Instagram est utilisé par plus d'un milliard de personnes à travers le monde ce qui en fait un canal d'acquisition très intéressant pour les marketeurs.

JavaScript

Javascript est un langage de programmation de scripts qui permet aux administrateurs d'un site web d'appliquer divers effets ou modifications au contenu alors que les utilisateurs le consultent.

K à 0

KPI (Key Performance Indicator)

Landing page
Lead
Lead nurturing
Lead qualifié
Lead scoring
LinkedIn
LinkedIn SlideShare
LTV (Lifetime value)

Marketing automation
Marketing en boucle fermée
Marketing mobile

Meme
Milieu de l'entonnoir (ou MOFU - Middle of the Funnel)
Mot-clé
MRR (Monthly Recurring Revenue)

Net Promoter Score (NPS)
Netlinking
Newsjacking
Nofollow
NPS (Net Promoter Score)

Offre
Optimisation off-page
Optimisation on-page

KPI (Key Performance Indicator)

Les KPI, ou indicateurs de performance, sont utilisés pour mesurer l'efficacité globale d'un dispositif commercial ou marketing. Ils peuvent être utilisés de manière ponctuelle pour une campagne spécifique ou de manière continue.

Landing page

Une landing page, ou page de destination, est une page de site web qui contient un formulaire utilisé pour la génération de leads. Cette page est organisée autour d'une offre marketing, comme un e-book ou un webinar, auquel les visiteurs peuvent accéder s'ils fournissent quelques informations (e-mail, poste, numéro, etc.).
Les landing pages sont les gardiennes du chemin de conversion. Elles se trouvent entre le visiteur d'un site web et ce qui permet de le transformer en lead. Un inbound marketeur créera des landing pages attrayantes pour divers personas à différentes étapes du processus d'achat.

En savoir plus sur les landing pages

Lead

Un lead est un prospect qui a démontré de l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise en ayant soumis un formulaire afin d'accéder à une offre de contenu.
En inbound marketing, la génération de leads est une technique qui fait partie du chemin de conversion dans le but de conclure des clients.

Lead nurturing

Le lead nurturing consiste à développer une série de messages (e-mails, posts sur les réseaux sociaux, etc.) afin de qualifier un lead, de conserver son intérêt et de le pousser petit à petit dans l'entonnoir des ventes.
L'inbound marketing s'attache à livrer un contenu de valeur à la bonne audience et le lead nurturing l'aide en fournissant des informations pertinentes à un lead durant les différentes étapes du cycle de vie d'un achat.

Lead qualifié

Un lead qualifié est un contact qui a choisi de recevoir des communications de votre entreprise, s'est informé sur vos produits ou services et souhaite en savoir plus.
Lead scoring Le lead scoring est une méthode utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque prospect pour l'entreprise. Des informations sur le prospect comme le poste, le nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux ou la taille de l'entreprise peuvent être précieuses pour votre entreprise.

Lead scoring

Le lead scoring est une méthode utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque prospect pour l'entreprise. Des informations sur le prospect comme le poste, le nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux ou la taille de l'entreprise peuvent être précieuses pour votre entreprise.

LinkedIn

LinkedIn est un réseau social orienté autour des carrières et de la vie des entreprises. Créé en mai 2003, il est principalement utilisé pour les réseaux professionnels. Le 13 juin 2016, Microsoft a racheté LinkedIn pour 23,3 milliards d'euros.
De nombreux chercheurs d'emploi ont pu trouver un nouveau poste en s'inscrivant sur cette plateforme, en rédigeant un profil complet et en développant leur réseau.

LinkedIn SlideShare

LinkedIn SlideShare est un réseau social en ligne pour partager des présentations et des documents. Les utilisateurs peuvent mettre des présentations en favoris ou les épingler, ou encore les partager sur d'autres réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Facebook.

LTV (Lifetime value)

Le LTV désigne la valeur de vie d'un client. Le LTV est la somme des profits attendus sur la durée de vie d'un client. Le LTV est généralement comparé au coût d'acquisition client pour valider la pertinence ou la rentabilité d'actions marketing.

Marketing automation

Ce concept regroupe certains principes du lead nurturing, mais il est un peu différent. Il vous faut envisager le marketing automation comme une plateforme, liée à un ensemble d'outils et d'analyses, servant à développer une stratégie de lead nurturing.
Le marketing automation est basé sur le comportement. Il se réfère à un système qui déclenche des e-mails et d'autres communications en fonction de l'activité des utilisateurs sur votre site web et en dehors. Il permet aux marketeurs de soigner le suivi de leurs leads et de leur envoyer des informations uniquement lorsqu'elles sont pertinentes au regard de leur position dans le cycle d'achat.

Marketing en boucle fermée

Le closed loop marketing, ou marketing en boucle fermée, permet de mettre en œuvre des efforts marketing, de les suivre et de montrer quelle influence ils ont sur la croissance de l'entreprise. Vous pouvez par exemple suivre le visiteur d'un site web alors qu'il devient un lead, et jusqu'à l'instant précis où il se transforme en client.
S'il est mis en place correctement, ce type de marketing vous montrera très précisément quelle partie de votre investissement en marketing a contribué à l'apport de nouveaux clients.
L'un des plus grands avantages d'une stratégie inbound marketing accompagnée d'un logiciel inbound, c'est la possibilité de mettre en place un marketing en boucle fermée.

Marketing mobile

Les plateformes mobiles sont vraiment dans le vent et si les montres connectées parviennent à se démocratiser, il est aisé d'avancer sans se tromper que le marché mobile va continuer à croître.
Il est donc temps d'explorer le marketing mobile, qui consiste à optimiser vos campagnes pour les appareils portables afin de fournir aux visiteurs des informations personnalisées, basées sur leur emplacement et sur l'heure, qui font la promotion de biens, de services et d'idées.

Meme

Avant de commencer, étudions sa prononciation : meme se prononce mème. Au sens large, un meme est une idée, un comportement ou un style qui s'étend d'une personne à une autre au sein d'une même culture.
De nombreux memes Internet ont contribué à une foule d'articles, de vidéos ou de blogs devenus viraux. Si les memes ne sont pas toujours le contenu le plus utile de votre stratégie de base, ils sont assez remarquables.

giphy.gif

Source

Milieu de l'entonnoir (ou MOFU - Middle of the Funnel)

Il s'agit du stade dans lequel entre un lead après avoir identifié un problème. Il cherche alors à effectuer davantage de recherches pour trouver une solution.
Les offres du milieu de l'entonnoir comprennent généralement des études de cas ou des brochures de produits, en somme tout ce qui permet d'avancer votre entreprise comme une solution possible.

Mot-clé

Les mots-clés sont des termes recherchés par les internautes sur des moteurs de recherche par des moteurs comme Google, Bing ou Yahoo, et pour lesquels des pages de site web sont indexées.
Choisir des mots-clés que vous optimiserez pour une page web est un processus en deux étapes. Tout d'abord, il faut que ces mots-clés soient souvent recherchés et qu'il ne soit pas trop difficile d'être bien classé avec ces mots. Ensuite, il faut qu'ils soient alignés avec votre audience cible.
Après avoir choisi des mots-clés adéquats pour lesquels vous voulez classer vos pages, vous devrez optimiser les pages pertinentes de votre site web en utilisant des tactiques sur page et hors page.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Le MRR est le revenu mensuel récurrent. Le MRR est un indicateur principalement utilisé par les éditeurs de logiciels, il correspond au revenu qui provient des abonnements mensuels.

Net Promoter Score (NPS)

Le NPS correspond au score de satisfaction client. Le NPS est mesuré en posant une unique question à un client : « Quelle est la probabilité que vous recommandiez la marque X à un ami ou un collègue ? ».
Le client doit évaluer cette probabilité en donnant une note de 0 à 10. Si le client donne une note entre 9 et 10, il est considéré comme un promoteur. Si le client donne une note entre 7 et 8, il est considéré comme passif. Si le client donne une note entre 0 à 6, il est considéré comme un détracteur.

Netlinking

Le netlinking, aussi appelé link building, est une pratique SEO consistant à accroître le nombre de liens entrants vers votre site web (backlinks) afin d'augmenter sa visibilité et son autorité, en obtenant des backlinks de sites web en lien avec votre entreprise.

Newsjacking

Le newsjacking est une pratique qui consiste à rebondir sur la popularité d'un évènement d'actualité pour développer vos ventes et votre succès marketing.

Nofollow

Un lien nofollow est utilisé lorsqu'un site web ne souhaite pas transférer l'autorité d'un moteur de recherche à une autre page web.
Il indique aux robots des moteurs de recherche de ne pas suivre ou attribuer de crédit à des sites web liés, afin d'éviter une association indésirable avec un contenu qualifié de spam ou qui viole involontairement les règles des webmasters.
L'attribut nofollow est reconnu, à différents degrés, par tous les grands moteurs de recherche. En 2020, Google a indiqué que l'attribut nofollow serait davantage vu comme un indicateur de ne pas suivre un lien plutôt qu'une règle définie de ne pas le suivre.

Offre

Il s'agit tout simplement du contenu fourni dès qu'un lead a rempli le formulaire d'une page de destination. Les offres peuvent être des e-books, des livres blancs, des webinars ou encore des kits.

Optimisation off-page

Le SEO off-page se réfère aux liens entrants et aux autres facteurs extérieurs qui influencent la façon dont une page est indexée dans les résultats de recherche.
D'autres facteurs, comme les domaines de liens et même les réseaux sociaux, jouent un rôle dans l'optimisation hors page. La bonne nouvelle, c'est que ce processus est très porteur ; la mauvaise, c'est qu'il échappe en grande partie au contrôle de l'inbound marketeur.

Optimisation on-page

Ce type de SEO se fonde uniquement sur une page web et les divers éléments du code HTML. Assurez-vous que les éléments clés d'une page précise (contenu, tag du titre, URL et tags de l'image) comprennent les mots-clés désirés pour aider la page à être classée pour ces mots.

P à U

Pain point
Pinterest
Pipeline
Podcast
Portée (sur les réseaux sociaux)
PPC (ou coût par clic, CPC)
Preuve sociale
Proposition de valeur
Prospection

QR code
Quota

Reddit
Réseaux sociaux
Responsive design
Retargeting
Retweet
ROI (Return on Investment)

SaaS (Software as a Service)
SEO
Service Level Agreement (SLA)

Site web
Sitemap XML
SLA (Service level agreement)
Smarketing
Snapchat
Social selling
Sommet de l'entonnoir (ou TOFU - Top of the Funnel)
Story

Taux d'attrition (ou churn rate)
Taux d'engagement
TikTok
Twitch
Twitter

UI (User Interface)
Upselling (ou montée en gamme)
URL
User-Generated Content (UGC)
UX

Pain point

Le pain point d'un prospect est l'élément le plus important qu'un représentant commercial doit identifier lors du processus de vente. Sans connaître les pain points d'un prospect, il est impossible de lui faire des propositions pour l'aider à les résoudre.

Pinterest

Pinterest est un réseau social très visuel, généralement utilisé par les marketeurs en e-commerce.
Pinterest permet de trouver des images en relation avec une thématique particulière.

Pipeline

Le processus étape par étape par lequel un représentant commercial passe pour convertir un prospect en client. Le pipeline des ventes se divise souvent en différents canaux à chaque étape du processus de vente. Le représentant commercial doit faire passer les opportunités à travers les canaux. C'est également une représentation visuelle du processus de vente sur laquelle chaque opportunité ouverte est rangée à son niveau de vente.

Podcast

Un podcast est une série de fichiers média numériques, souvent audio, qui sont publiés par épisodes et souvent téléchargés sur un flux RSS.

Portée (sur les réseaux sociaux)

La portée sur les réseaux sociaux, aussi appelée reach, est un indicateur correspondant au nombre d'impressions d'une publication ou page, soit le nombre d'utilisateurs qui vont voir votre publication.

PPC (ou coût par clic, CPC)

Le PPC (« pay per click », c'est-à-dire coût par clic) est une technique de publicité par laquelle un annonceur place un lien sponsorisé sur un support (Google Ads, Facebook) et rémunère celui-ci à chaque fois qu'un visiteur clique sur le lien.

Preuve sociale

La preuve sociale est un phénomène psychologique selon lequel une personne cherche des instructions auprès de son entourage pour décider de la façon dont elle est supposée agir ou penser dans une situation donnée. Sur les réseaux sociaux, la preuve sociale peut être identifiée par le nombre d'interactions qu'un contenu reçoit ou le nombre d'abonnés que vous avez. Elle se base sur l'idée que si les autres partagent quelque chose ou suivent quelqu'un, cela ne peut qu'être bien.

Proposition de valeur

La proposition de valeur correspond au bénéfice d'un produit ou d'une entreprise dans le but de le rendre plus attrayant pour les acheteurs potentiels et de le différencier de la concurrence.

Prospection

La prospection commerciale correspond à l'ensemble des techniques et actions mises en œuvre par l'équipe commerciale dans le but d'identifier et contacter des prospects, et de les transformer ensuite en clients.

Quota

Objectif de vente ; un montant défini de ventes qu'un représentant commercial est censé atteindre dans un délai donné, souvent sur un mois ou un trimestre. Les représentants commerciaux ont très, très souvent des quotas, qui, de plus, peuvent prendre des formes différentes selon les entreprises et les rôles.

Reddit

Reddit est un réseau social qui renferme des communautés d'utilisateurs qui partagent et commentent des histoires selon des thèmes spécifiques.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des médias conçus pour être diffusés lors d'interactions sociales, qui sont créés avec des techniques de publication très accessibles et flexibles. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram et TikTok sont quelques exemples de réseaux sociaux sur lesquels vous pouvez vous inscrire à titre personnel ou professionnel.

Les réseaux sociaux sont un élément clé des stratégies inbound marketing, car ils offrent aux marketeurs des canaux supplémentaires pour augmenter la portée de leurs entreprises, développer leur croissance et atteindre leurs objectifs.

Responsive design

Le responsive design consiste à développer un site web pouvant s'adapter à l'appareil sur lequel il est consulté. Il est ainsi très facile de regarder et de naviguer sur un site au design réactif sur un ordinateur portable, une tablette ou un smartphone.

Retargeting

Le retargeting est une pratique publicitaire qui consiste à adapter ses publicités en fonction de l'intérêt d'un internaute.

Un exemple de retargeting peut être :

  • Un internaute visite un site e-commerce de vente de chaussures et se rend sur une page de bottes noires sans les acheter,
  • L'internaute se rend ensuite sur un site web proposant des publicités (un site d'actualités par exemple) et y verra des bannières publicitaires mettant en avant les bottes noires consultées.

Retweet

Un retweet est utilisé sur Twitter, il permet de partager un contenu (tweet) déjà publié par un autre utilisateur à l'ensemble de ses abonnés.

ROI (Return on Investment)

Le ROI désigne le retour sur investissement et il permet d'évaluer la rentabilité des investissements.
Le ROI se calcule par la forme suivante : (gain provenant de l'investissement - coût de l'investissement / coût de l'investissement) x 100.
Si le ROI est négatif, cela signifie que l'investissement n'est pas rentable pour l'entreprise.

SaaS (Software as a Service)

SaaS désigne un modèle pour lequel des entreprises éditrices de logiciels vendent leurs logiciels à des entreprises externes.
Par exemple : HubSpot, Salesforce, Brandwatch sont des entreprises qui ont un modèle SaaS.

SEO

Le SEO (Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche) consiste à améliorer la position d'une page web dans les résultats de recherche.
En ajustant les éléments SEO présents sur une page web et en influençant les facteurs SEO présents off-page, un inbound marketeur peut obtenir un meilleur référencement pour une page dans les résultats des moteurs de recherche.

Site web

Un site web se compose de plusieurs pages web interconnectées, comprenant généralement une page d'accueil, qui sont très souvent placées sur le même serveur, préparées et maintenues comme une collection d'informations par une personne, un groupe ou une organisation.
Un inbound marketeur devrait structurer un site web comme une entité dynamique et multidimensionnelle pouvant servir à attirer des visiteurs pertinents, à les convertir en leads puis à les transformer en clients.

Sitemap XML

Un plan de site (sitemap) XML est un fichier que vous pouvez utiliser pour publier des listes de liens répartis sur votre site.
Il ne garantit pas que tous les liens seront examinés par les robots, ni que les examens éventuels mèneront à une indexation. Toutefois, il offre toujours les meilleures probabilités pour qu'un moteur de recherche en apprenne plus sur votre site.

SLA (Service level agreement)

Pour les représentants commerciaux, un SLA est un accord entre les équipes de vente et marketing d'une entreprise qui définit les attentes de la vente envers le marketing et inversement. Le SLA de vente précise ce que l'équipe marketing attend de l'équipe de vente concernant l'intensité et la fréquence de poursuite de chaque prospect qualifié, tandis que le SLA de marketing concerne les attentes de l'équipe de vente envers l'équipe marketing par rapport à la quantité et la qualité des prospects.
Les SLA ont pour but d'aligner les équipes de vente et marketing. Pour qu'une entreprise enregistre une croissance et devienne un leader de son industrie, il est crucial que ces deux groupes soient correctement intégrés.

Smarketing

Le smarketing est un néologisme anglais qui se réfère au concept d'alignement des efforts des départements vente (= sales) et marketing.
Dans un processus d'affaires tout aussi parfait qu'utopique, le marketing transmettrait des leads pleinement qualifiés aux représentants commerciaux, qui à leur tour obtiendraient un taux de conclusion de vente de 100%. Les entreprises augmenteraient ainsi leur chiffre d'affaires, se développeraient, et tout le monde aurait sa part du gâteau.
Hélas, ce n'est pas ainsi que les choses fonctionnent. Il est donc important pour les services marketing et vente d'aligner leurs efforts, en coordonnant leurs communications, afin d'avoir la meilleure influence possible sur les chiffres de vente. Un logiciel inbound offre cette opportunité en facilitant l'échange de données entre ces deux services.

Snapchat

Snapchat est une application sociale qui permet aux utilisateurs d'envoyer et de recevoir des photos et vidéos éphémères, aussi appelées "snaps", qui ne sont plus affichées aux destinataires après que le délai est dépassé (les images et vidéos sont conservées sur le serveur Snapchat). Les utilisateurs peuvent ajouter du texte et des dessins à leurs snaps et contrôler la liste de destinataires à qui ils les envoient.

Social selling

Lorsque les représentants commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour interagir directement avec leurs prospects, on appelle ça le social selling. Ils apportent de la valeur en répondant aux questions des prospects et en proposant du contenu réfléchi jusqu'à ce que le prospect soit prêt à acheter.

Sommet de l'entonnoir (ou TOFU - Top of the Funnel)

Parfois désigné par son sigle anglais, TOFU, le sommet de l'entonnoir se réfère au tout premier stade du processus d'achat. À cet instant, les leads viennent juste d'identifier un problème et recherchent plus d'informations.
Un inbound marketeur doit ainsi créer un contenu utile qui aide les leads à identifier leur problème et fournit les prochaines étapes menant à une solution.

Story

Une story Snapchat, Facebook ou Instagram est un fil de vidéos ou d'images qui restent affichées pendant 24 heures. Les utilisateurs peuvent créer des stories pour les partager publiquement ou juste pour un groupe de destinataires personnalisé.

Taux d'attrition (ou churn rate)

Indicateur qui mesure le nombre de clients fidélisés et leur valeur. Pour calculer le taux d'attrition, prenez le nombre de clients que vous avez perdus au cours d'une certaine période, et divisez-le par le nombre total de clients que vous aviez au tout début de cette période. (N'incluez aucune nouvelle vente sur cette période.)
Par exemple, si une entreprise avait 500 clients au début du mois d'octobre et seulement 450 clients à la fin du mois d'octobre (sans compter les nouveaux clients arrivés en octobre), son taux d'attrition serait :
(500-450)/500 = 50/500 = 10 %.
Le taux d'attrition est un indicateur significatif, surtout pour les entreprises ayant un revenu récurrent. Peu importe votre revenu mensuel, si votre client moyen ne reste pas chez vous suffisamment longtemps pour amortir vos frais d'acquisition de clients, vous êtes en mauvaise posture.

Taux d'engagement

Le taux d'engagement correspond au nombre de personnes qui ont aimé, partagé, commenté ou cliqué sur une publication par rapport au nombre total de personnes qui ont vu la publication.
Il est à noter que les différents réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram) calculent le taux d'engagement différemment.

TikTok

TikTok est un réseau social lancé en septembre 2016 qui est basé sur un format de vidéos courtes à partager, et dont 41 % des utilisateurs sont âgés entre 16 et 24 ans. En 2020, l'application a dépassé les 2 milliards de téléchargements.

Twitch

Twitch est une plateforme sociale de live streaming qui a gagné en notoriété lorsque les gamers l'ont utilisée pour streamer leurs parties de jeux vidéo. Récemment, les marques ont également commencé à expérimenter sur la plateforme.

Twitter

Twitter est une plateforme permettant aux utilisateurs de se suivre et de partager publiquement des messages de 140 caractères ou moins.

UI (User Interface)

L'UI désigne l'interface utilisateur : elle permet de contrôler une application ou un logiciel. Une bonne UI permet de créer une expérience utilisateur facile et intuitive qui permet d'interagir avec le logiciel grâce à des boutons, menus, fenêtres ou autres.

Upselling (ou montée en gamme)

Lorsqu'un représentant commercial vend à un client existant une version plus haut de gamme du produit que celui-ci avait à l'origine acheté. Par exemple, si vous avez acheté un forfait téléphonique et un représentant commercial parvient à vous convaincre de monter en gamme pour un forfait avec plus de minutes ou d'internet, c'est de l'upsell.

URL

Ce sigle anglais signifie « Uniform Resource Locator » - soit, littéralement, localisateur uniforme de ressource. Dans les grandes lignes, il s'agit de l'adresse d'une information que l'on peut trouver sur un site web, comme une page, une image ou un document (exemple : https://www.hubspot.fr).
Les URL sont importantes pour le SEO on-page, car les moteurs de recherche scannent les termes qu'elles contiennent quand ils recherchent les mots-clés. Si un mot-clé que vous souhaitez voir entrer dans votre indexation est présent dans l'URL, vous obtiendrez des bons points (virtuels) de la part des moteurs de recherche.

User-Generated Content (UGC)

Le user-generated content est un contenu (blogs, vidéos, photos, citations, etc.) créé par les clients. Les équipes marketing comptent souvent sur leur public en ligne pour collecter ce type de contenu dans le but de soutenir une campagne ou une initiative.

UX

L'UX désigne l'expérience utilisateur qu'a un client ou un prospect avec un site web ou un logiciel. L'expérience utilisateur comprend tous les éléments du messaging au design qui représentent le ressenti émotionnel d'un utilisateur.

V à Z

Vidéo marketing
Viralité

WhatsApp
Workflow


YouTube

Vidéo marketing

Le vidéo marketing est une stratégie consistant à créer et partager des contenus ciblés sous format vidéo, avec comme objectif d'augmenter son audience, sa notoriété, ses leads et/ou clients.
Mettre en place une stratégie de vidéo marketing implique de définir clairement ces objectifs et d'adapter le contenu et format de chaque vidéo afin d'accompagner son audience cible vers l'objectif final.

Viralité

La viralité d'un contenu est un gain de popularité, en général imprévisible, déclenché par de nombreux partages rapides et souvent éphémères d'un contenu.

WhatsApp

WhatsApp est une application de réseau social, d'appels et de messagerie qui permet aux individus d'entrer en contact à l'international grâce à un réseau Wi-Fi.

Workflow

Le terme workflow sert à décrire une campagne de lead nurturing. Il se compose d'une série de déclencheurs et d'événements qui font avancer un lead dans le processus de nurturing.
Un workflow peut également servir à d'autres choses, comme à ajuster les propriétés d'un contact sur une base de données de leads en respectant certaines conditions, ou bien à ajouter les informations d'un contact à une certaine liste.
Quelle que soit la façon dont vous vous en servez, les workflows peuvent être un atout très utile dans une stratégie inbound marketing.

YouTube

YouTube est un site web de partage de vidéos, sur lequel les utilisateurs peuvent télécharger, partager et regarder des vidéos. Il a été créé en février 2005 par trois anciens employés de PayPal.
En novembre 2006, YouTube, LLC, a été acheté par Google Inc. pour 1,65 milliard de $. L'entreprise est maintenant gérée comme une filiale de Google. YouTube est le premier site de partage de vidéos du monde.

HubSpot

Rapport sur l'évolution du marketing en 2021

Données et tendances collectées auprès de spécialistes du marketing en France et en région EMEA, associées à des stratégies et à des pratiques d'excellence en la matière.

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