Ce processus consiste à comparer deux versions d'une même variable afin de déterminer laquelle offre la meilleure performance, et ainsi améliorer les résultats d'une stratégie marketing. Les A/B tests s'effectuent principalement dans l'e-mail marketing (variations dans le sujet ou le corps du texte), dans les call-to-action (variations dans les couleurs ou dans le texte) et sur les landing pages (variations dans le contenu).
L'account-based marketing, parfois appelé marketing des comptes stratégiques, est une stratégie qui consiste à concentrer ses efforts marketing et commerciaux sur des comptes clés dans le but de créer des campagnes fortement personnalisées.
Acronyme d'Attention, Intérêt, Désir, Action utilisé dans le domaine de la vente. AIDA reprend les quatre étapes du modèle un peu dépassé de l'entonnoir (bien que beaucoup s'accordent à dire que l'entonnoir est un modèle bien plus complexe que celui-ci), selon lequel les clients passent de la connaissance du produit à l'achat.
Les Analytics correspondent aux données et performances de vos projets ou campagnes marketing.
Dans le contexte de l'inbound, il s'agit d'examiner les données d'une initiative marketing (rapport sur les visiteurs d'un site web, trafic social, campagnes PPC), d'analyser les tendances et de développer des conclusions qui vous serviront à améliorer les décisions liées au marketing.
Les API sont des séries de règles en programmation informatique qui permettent d'extraire de l'information d'un service et de l'utiliser pour son application ou pour l'analyse de données.
Pour utiliser une métaphore simple, les API sont comme des téléphones qui appellent une application et qui reçoivent de l'information pour l'utiliser dans un logiciel.
Le premier appel d'un représentant commercial à un prospect dans le but de lui poser des questions et de le qualifier pour la prochaine étape.
Annual Recurring Revenue ou revenu annuel récurrent. Pour les entreprises ayant un revenu récurrent, l'ARR donne un aperçu professionnel de la façon dont le revenu récurrent ou les inscriptions évoluent avec le temps. C'est un bon indicateur pour les modèles basés sur des périodes d'inscription plutôt à long terme. C'est aussi parfait pour la planification sur le long terme.
B2B est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent à d'autres entreprises. Par exemple, Google et Oracle sont principalement des entreprises B2B.
B2C est un adjectif qui permet de décrire les entreprises qui vendent directement aux consommateurs. Par exemple, Amazon, Apple et Nike sont principalement des entreprises B2C.
Apprenez-en plus sur les différences B2B B2C.
Le bas de l'entonnoir se réfère au stade du processus d'achat que les leads atteignent lorsqu'ils sont vraiment très proches de se convertir en nouveaux clients. Ils ont identifié un problème, ont fait le tour des solutions possibles et vont rapidement effectuer un achat.
À ce stade, les étapes suivantes sont souvent un appel avec un commercial pour une démonstration ou une consultation gratuite (en fonction du type d'entreprise essayant de conclure la vente).
Un blog est généralement tenu par une ou plusieurs personnes. Les blogs personnels et professionnels se composent généralement d'articles réguliers, de commentaires, de descriptions d'évènements ou d'autres supports, comme des photos et des vidéos.
Le blogging est l'un des concepts clés de l'inbound marketing car il permet de mettre en œuvre plusieurs initiatives de manière simultanée, comme augmenter le trafic sur votre site web, vous établir comme leader d'opinion ou encore de générer des leads.
Un blog professionnel présente les mêmes caractéristiques qu'un blog traditionnel, mais il bénéficie d'une jolie couche de marketing supplémentaire. Lorsqu'un inbound marketeur blogue pour une entreprise, il doit s'attacher à créer des articles optimisés avec les mots-clés recherchés par son audience et lui apporter un contenu utile et informatif.
Ces articles de blog doivent également inciter l'audience à effectuer une action (en proposant une offre facultative, comme un élément à télécharger par exemple), afin de fournir un indicateur permettant de mesurer l'efficacité du blog.
Le bounce rate sur un site web correspond au pourcentage de visiteurs qui atterrissent sur la page du site web et la quitte sans cliquer ou sans prendre d'autres actions (comme naviguer vers une autre page).
Un bounce rate élevé signifie généralement un taux de conversion faible : les visiteurs ne restent pas suffisamment longtemps sur le site web pour prendre une action de conversion.
Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.
Un Call-to-Action (CTA) peut être un lien hypertexte, un bouton, une image ou tout autre type de lien internet qui encourage le visiteur d'un site web à se rendre sur une page de destination et à devenir un lead. Des liens ou boutons tels que « Inscrivez-vous maintenant » ou « Téléchargez dès aujourd'hui notre livre blanc » sont des exemples de CTA.
Ces éléments sont importants pour les inbound marketeurs car ils sont les « appâts » qui attirent les visiteurs des sites web et les incitent à se convertir en leads.
Il est essentiel de proposer une offre très alléchante et de valeur sur un CTA afin d'augmenter le taux de conversion entre visiteur et lead.
Un chemin de conversion regroupe une série d'évènements sur un site web qui facilitent la capture de leads.
Dans sa version la plus simple, un chemin de conversion consiste en un CTA (généralement un bouton décrivant une offre), qui mène à une page de destination, comportant un formulaire de capture de leads, qui dirige à son tour vers une page de remerciement, comprenant une offre de contenu.
Le visiteur d'un site web laisse ainsi ses coordonnées, mais reçoit en échange une offre de contenu qui l'aidera au cours d'un processus d'achat.
Un CMS est une application web qui permet de créer, éditer et gérer un site web de façon simple et intuitive.
Les CMS permettent à leurs utilisateurs d'éditer du contenu et de le rendre consultable en ligne. HubSpot compte parmi ses logiciels son propre CMS.
Paiement qu'un représentant commercial reçoit lorsqu'il effectue une vente avec succès ; c'est habituellement un pourcentage des recettes de la vente.
Le community manager est responsable de construire et de gérer les communications en ligne d'une entreprise dans le but de développer une communauté sur internet.
Dans le domaine de l'inbound marketing, le content marketing est une information avec laquelle les visiteurs peuvent s'engager et qu'ils peuvent partager.
Il s'agit généralement d'articles de blog, de vidéos, de posts sur les réseaux sociaux, de photos, de présentations sous forme de diaporamas ou encore de podcasts. Du trafic sur un site web à la conversion en leads, en passant par le marketing client, le contenu joue un rôle indispensable dans une stratégie d'inbound marketing réussie.
Le contenu dynamique est une façon d'afficher différents types de contenus sur un site web selon l'utilisateur qui le consulte.
Les données des utilisateurs sont capturées en fonction des interactions précédentes avec le site web (c'est-à-dire les soumissions de formulaires et l'activité sur le site).
C'est le coût total de la vente et du marketing. Pour le calculer, suivez ces étapes sur une période donnée (mois, trimestre ou année) :
Montant nécessaire à l'agence de marketing pour trouver un prospect. Il va fortement influencer votre CAC (coût d'acquisition client) et c'est un indicateur que les équipes marketing doivent surveiller.
CRM est l'abréviation de Customer Relationship Management, c'est-à-dire gestion de la relation client. La relation client englobe toutes les interactions entre une entreprise et ses clients existants ou potentiels. L'objectif d'un CRM est d'entretenir les relations avec les clients en offrant des interactions les plus personnelles et individuelles possible.
HubSpot offre un CRM gratuit.
Le CRO est un processus d'optimisation des taux de conversion. Le CRO est une opération ponctuelle ou une démarche continue qui consiste à optimiser les taux de conversion sur les sites web en utilisant des techniques de design et de testing.
Lorsqu'un représentant commercial a plus d'un type de produits à proposer qui pourrait convenir au client, et qu'il ou elle parvient à lui vendre plus d'un article, soit au moment de la vente, soit par la suite. Par exemple, quand Apple vous vend un iPhone, puis réussit à vous vendre une coque d'iPhone Apple ou des écouteurs Apple, il s'agit de cross-selling. Dans ce cas, le représentant commercial identifie un besoin du client et y répond en recommandant un produit complémentaire.
CSS est un langage informatique utilisé lors de la programmation de site web pour mettre en forme le texte contenu sur les pages HTML, ajouter des couleurs et modifier les polices sur une page web.
Le code CSS a un fort impact sur le design d'un site web et il leurs permet aussi de s'adapter à différentes tailles d'écran (desktop, tablettes ou mobiles).
Le CTR correspond à la part de l'audience qui clique sur une page web ou un e-mail afin d'avancer dans le chemin de conversion.
Pour calculer le CTR, il faut diviser le nombre total de clics reçus sur une page web ou un call-to-action par le nombre d'opportunités de clics (cela peut correspondre au nombre de visites sur une page web ou au nombre d'ouverture d'un e-mail).
Processus traversé par les acheteurs potentiels avant de décider de faire un achat. Bien qu'il soit divisé en de nombreuses sous-catégories pour s'aligner aux différents modèles d'activité, il peut être résumé généralement à ces trois étapes cycliques :
Le cycle inbound est une nouvelle façon de conceptualiser le processus de vente, en remplaçant l'entonnoir, dans lequel le client est vu comme un résultat. Le cycle inbound montre que l'attention, l'engagement et le plaisir peuvent intervenir à tout moment du parcours du client et que le meilleur moyen d'accroître son activité est d'équilibrer les forces et d'éliminer toute friction à chaque étape.
La demand generation est une stratégie consistant à assurer le maintien et la croissance du réel intérêt d'une audience pour des produits ou services proposés par l'entreprise qui développe cette stratégie.
La demand generation inclut notamment la génération de trafic et de leads à l'aide de techniques variées telles que le content marketing, une stratégie sur les réseaux sociaux ou encore le marketing automation.
Le duplicate content, ou contenu dupliqué, se produit lorsqu'un contenu web est reproduit à l'identique entièrement ou partiellement sur une autre page web, aussi bien sur le même site que sur un autre.
Ce phénomène peut avoir des conséquences sur le référencement d'un site web, car les moteurs de recherche ne souhaitent pas proposer les mêmes résultats et filtrent donc les pages dupliquées.
Effectuer des appels non sollicités pour essayer de vendre des produits ou services. C'est également un moyen très inefficace de trouver des clients potentiels.
Le double opt-in est un processus d'abonnement (à une newsletter par exemple) avec double validation du visiteur. En pratique, cela consiste à envoyer un e-mail demandant la confirmation de l'inscription à une liste. Bien que non-obligatoire en France, le double opt-in a été plus largement mis en place suite aux lois RGPD.
Un e-book est un type de contenu utilisé par les marketeurs pour générer des leads.
Les e-books peuvent être généralement téléchargés à la suite de la soumission d'un formulaire qui permet de recueillir des informations sur le prospect.
L'e-mail marketing s'est imposé comme une pratique marketing essentielle, notamment dans le cadre d'une stratégie de lead nurturing. Cette technique de marketing direct permet une communication à grande échelle sur la base de listes d'e-mails.
Véritable Goliath des réseaux sociaux, Facebook offre des opportunités aux inbound marketeurs. Il leur permet d'atteindre une audience énorme, d'accroître leur engagement et d'améliorer ainsi leur chiffre d'affaires.
Néanmoins, cet élément clé de toute stratégie inbound marketing ne doit pas être utilisé seul. Si vous vous concentrez uniquement sur Facebook (ou tout autre réseau social de grande taille), vous n'obtiendrez qu'une toute petite part du gâteau de l'inbound marketing.
RSS est une famille de formats de flux web utilisés pour publier des contenus mis à jour fréquemment comme des blogs et des vidéos dans un format standard. Les auteurs des contenus peuvent regrouper un flux pour permettre aux utilisateurs de s'abonner au contenu et de le lire quand ils le veulent sur d'autres emplacements que le site web (comme Feedly ou d'autres lecteurs RSS).
En marketing, un formulaire permet de générer des leads : les champs du formulaire sont remplis afin d'avoir accès à un contenu premium, tel qu'un e-book.
GIF
GIF signifie en anglais « Graphics Interchange Format ». Les GIF sont un format d'images numériques de plus en plus utilisé sur le web.
Depuis quelques années, ceux-ci sont notamment couramment utilisés sur les réseaux sociaux.
GIF signifie en anglais « Graphics Interchange Format ». Les GIF sont un format d'images numériques de plus en plus utilisé sur le web.
Depuis quelques années, ceux-ci sont notamment couramment utilisés sur les réseaux sociaux.
Google Ads est la régie publicitaire de Google qui a été créée en 2000. La plateforme permet aux marketeurs de faire de la publicité sur le moteur de recherche.
Les annonceurs paient lorsqu'un internaute clique sur une publicité, selon un système d'enchère et de qualité.
Un hashtag correspond au signe dièse # suivi d'un mot ou une expression (par exemple : #marketing #MarketingDigital).
En marketing, les hashtags sont ajoutés aux publications sur les réseaux sociaux afin d'apparaître dans les recherches liées à une thématique particulière, notamment sur Twitter et Instagram.
HTML est l'abréviation anglaise de « Hypertext Markup Language », un langage informatique utilisé pour écrire des pages web. La plupart des éléments HTML débutent par un tag <...> et se terminent par un tag </...>, qui viennent encadrer du contenu.
Le HTML est la fondation sur laquelle est construite la majorité des pages web, comme par exemple la page du blog de HubSpot que vous lisez maintenant.
Contrairement à la méthode de l'outbound marketing, qui consiste à acheter des publicités et des listes e-mails pour obtenir des leads, l'inbound marketing se concentre sur la création d'un contenu de qualité qui attire un public déjà intéressé par votre entreprise et vos produits.
Lorsque vous publiez un contenu qui correspond aux centres d'intérêt de votre audience, vous attirez tout naturellement un trafic entrant. Vous pouvez ensuite convertir vos visiteurs en leads, conclure des ventes et continuer à les séduire au fil du temps.
Un influenceur est une personne bénéficiant d'une notoriété (sur les réseaux sociaux par exemple) qui la rend susceptible d'influencer un groupe d'individus, notamment dans la prise de décision d'achats.
À mesure que les réseaux sociaux se développent, la pratique du marketing d'influence, qui consiste pour les marques à collaborer avec des influenceurs, se développe également.
Une infographie est un format visuel tout en longueur qui rassemble des données et des informations sur une thématique particulière, un format particulièrement utile sur les réseaux sociaux.
Instagram Instagram est un réseau social (acquis par Facebook en 2012) qui permet de publier et partager des images. Instagram est utilisé par plus d'un milliard de personnes à travers le monde ce qui en fait un canal d'acquisition très intéressant pour les marketeurs.
Javascript est un langage de programmation de scripts qui permet aux administrateurs d'un site web d'appliquer divers effets ou modifications au contenu alors que les utilisateurs le consultent.
Les KPI, ou indicateurs de performance, sont utilisés pour mesurer l'efficacité globale d'un dispositif commercial ou marketing. Ils peuvent être utilisés de manière ponctuelle pour une campagne spécifique ou de manière continue.
Une landing page, ou page de destination, est une page de site web qui contient un formulaire utilisé pour la génération de leads. Cette page est organisée autour d'une offre marketing, comme un e-book ou un webinar, auquel les visiteurs peuvent accéder s'ils fournissent quelques informations (e-mail, poste, numéro, etc.).
Les landing pages sont les gardiennes du chemin de conversion. Elles se trouvent entre le visiteur d'un site web et ce qui permet de le transformer en lead. Un inbound marketeur créera des landing pages attrayantes pour divers personas à différentes étapes du processus d'achat.
En savoir plus sur les landing pages
Un lead est un prospect qui a démontré de l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise en ayant soumis un formulaire afin d'accéder à une offre de contenu.
En inbound marketing, la génération de leads est une technique qui fait partie du chemin de conversion dans le but de conclure des clients.
Le lead nurturing consiste à développer une série de messages (e-mails, posts sur les réseaux sociaux, etc.) afin de qualifier un lead, de conserver son intérêt et de le pousser petit à petit dans l'entonnoir des ventes.
L'inbound marketing s'attache à livrer un contenu de valeur à la bonne audience et le lead nurturing l'aide en fournissant des informations pertinentes à un lead durant les différentes étapes du cycle de vie d'un achat.
Un lead qualifié est un contact qui a choisi de recevoir des communications de votre entreprise, s'est informé sur vos produits ou services et souhaite en savoir plus.
Lead scoring Le lead scoring est une méthode utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque prospect pour l'entreprise. Des informations sur le prospect comme le poste, le nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux ou la taille de l'entreprise peuvent être précieuses pour votre entreprise.
Le lead scoring est une méthode utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque prospect pour l'entreprise. Des informations sur le prospect comme le poste, le nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux ou la taille de l'entreprise peuvent être précieuses pour votre entreprise.
LinkedIn est un réseau social orienté autour des carrières et de la vie des entreprises. Créé en mai 2003, il est principalement utilisé pour les réseaux professionnels. Le 13 juin 2016, Microsoft a racheté LinkedIn pour 23,3 milliards d'euros.
De nombreux chercheurs d'emploi ont pu trouver un nouveau poste en s'inscrivant sur cette plateforme, en rédigeant un profil complet et en développant leur réseau.
LinkedIn SlideShare est un réseau social en ligne pour partager des présentations et des documents. Les utilisateurs peuvent mettre des présentations en favoris ou les épingler, ou encore les partager sur d'autres réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Facebook.
Le LTV désigne la valeur de vie d'un client. Le LTV est la somme des profits attendus sur la durée de vie d'un client. Le LTV est généralement comparé au coût d'acquisition client pour valider la pertinence ou la rentabilité d'actions marketing.
Ce concept regroupe certains principes du lead nurturing, mais il est un peu différent. Il vous faut envisager le marketing automation comme une plateforme, liée à un ensemble d'outils et d'analyses, servant à développer une stratégie de lead nurturing.
Le marketing automation est basé sur le comportement. Il se réfère à un système qui déclenche des e-mails et d'autres communications en fonction de l'activité des utilisateurs sur votre site web et en dehors. Il permet aux marketeurs de soigner le suivi de leurs leads et de leur envoyer des informations uniquement lorsqu'elles sont pertinentes au regard de leur position dans le cycle d'achat.
Le closed loop marketing, ou marketing en boucle fermée, permet de mettre en œuvre des efforts marketing, de les suivre et de montrer quelle influence ils ont sur la croissance de l'entreprise. Vous pouvez par exemple suivre le visiteur d'un site web alors qu'il devient un lead, et jusqu'à l'instant précis où il se transforme en client.
S'il est mis en place correctement, ce type de marketing vous montrera très précisément quelle partie de votre investissement en marketing a contribué à l'apport de nouveaux clients.
L'un des plus grands avantages d'une stratégie inbound marketing accompagnée d'un logiciel inbound, c'est la possibilité de mettre en place un marketing en boucle fermée.
Les plateformes mobiles sont vraiment dans le vent et si les montres connectées parviennent à se démocratiser, il est aisé d'avancer sans se tromper que le marché mobile va continuer à croître.
Il est donc temps d'explorer le marketing mobile, qui consiste à optimiser vos campagnes pour les appareils portables afin de fournir aux visiteurs des informations personnalisées, basées sur leur emplacement et sur l'heure, qui font la promotion de biens, de services et d'idées.
Avant de commencer, étudions sa prononciation : meme se prononce mème. Au sens large, un meme est une idée, un comportement ou un style qui s'étend d'une personne à une autre au sein d'une même culture.
De nombreux memes Internet ont contribué à une foule d'articles, de vidéos ou de blogs devenus viraux. Si les memes ne sont pas toujours le contenu le plus utile de votre stratégie de base, ils sont assez remarquables.
Il s'agit du stade dans lequel entre un lead après avoir identifié un problème. Il cherche alors à effectuer davantage de recherches pour trouver une solution.
Les offres du milieu de l'entonnoir comprennent généralement des études de cas ou des brochures de produits, en somme tout ce qui permet d'avancer votre entreprise comme une solution possible.
Les mots-clés sont des termes recherchés par les internautes sur des moteurs de recherche par des moteurs comme Google, Bing ou Yahoo, et pour lesquels des pages de site web sont indexées.
Choisir des mots-clés que vous optimiserez pour une page web est un processus en deux étapes. Tout d'abord, il faut que ces mots-clés soient souvent recherchés et qu'il ne soit pas trop difficile d'être bien classé avec ces mots. Ensuite, il faut qu'ils soient alignés avec votre audience cible.
Après avoir choisi des mots-clés adéquats pour lesquels vous voulez classer vos pages, vous devrez optimiser les pages pertinentes de votre site web en utilisant des tactiques sur page et hors page.
Le MRR est le revenu mensuel récurrent. Le MRR est un indicateur principalement utilisé par les éditeurs de logiciels, il correspond au revenu qui provient des abonnements mensuels.
Le NPS correspond au score de satisfaction client. Le NPS est mesuré en posant une unique question à un client : « Quelle est la probabilité que vous recommandiez la marque X à un ami ou un collègue ? ».
Le client doit évaluer cette probabilité en donnant une note de 0 à 10. Si le client donne une note entre 9 et 10, il est considéré comme un promoteur. Si le client donne une note entre 7 et 8, il est considéré comme passif. Si le client donne une note entre 0 à 6, il est considéré comme un détracteur.
Le netlinking, aussi appelé link building, est une pratique SEO consistant à accroître le nombre de liens entrants vers votre site web (backlinks) afin d'augmenter sa visibilité et son autorité, en obtenant des backlinks de sites web en lien avec votre entreprise.
Le newsjacking est une pratique qui consiste à rebondir sur la popularité d'un évènement d'actualité pour développer vos ventes et votre succès marketing.
Un lien nofollow est utilisé lorsqu'un site web ne souhaite pas transférer l'autorité d'un moteur de recherche à une autre page web.
Il indique aux robots des moteurs de recherche de ne pas suivre ou attribuer de crédit à des sites web liés, afin d'éviter une association indésirable avec un contenu qualifié de spam ou qui viole involontairement les règles des webmasters.
L'attribut nofollow est reconnu, à différents degrés, par tous les grands moteurs de recherche. En 2020, Google a indiqué que l'attribut nofollow serait davantage vu comme un indicateur de ne pas suivre un lien plutôt qu'une règle définie de ne pas le suivre.
Il s'agit tout simplement du contenu fourni dès qu'un lead a rempli le formulaire d'une page de destination. Les offres peuvent être des e-books, des livres blancs, des webinars ou encore des kits.
Le SEO off-page se réfère aux liens entrants et aux autres facteurs extérieurs qui influencent la façon dont une page est indexée dans les résultats de recherche.
D'autres facteurs, comme les domaines de liens et même les réseaux sociaux, jouent un rôle dans l'optimisation hors page. La bonne nouvelle, c'est que ce processus est très porteur ; la mauvaise, c'est qu'il échappe en grande partie au contrôle de l'inbound marketeur.
Ce type de SEO se fonde uniquement sur une page web et les divers éléments du code HTML. Assurez-vous que les éléments clés d'une page précise (contenu, tag du titre, URL et tags de l'image) comprennent les mots-clés désirés pour aider la page à être classée pour ces mots.
Données et tendances collectées auprès de spécialistes du marketing en France et en région EMEA, associées à des stratégies et à des pratiques d'excellence en la matière.
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