MÉTHODOLOGIE DE L'INBOUND MARKETING

Le meilleur moyen de transformer des inconnus en clients et en promoteurs de votre entreprise.

Methodologie

Une méthodologie éprouvée pour l'ère du numérique

Depuis 2006, l'inbound marketing est considéré comme la méthode de marketing en ligne la plus efficace. Contrairement aux anciennes méthodes d'outbound marketing (achat de publicités, achat de listes de publipostage et attente désespérée de prospects), l'inbound marketing vise à créer du contenu de qualité qui attire les gens de façon plus naturelle vers votre entreprise et vos produits. En adaptant le contenu que vous publiez aux centres d'intérêts de vos clients, vous augmentez naturellement votre trafic entrant et êtes en mesure de convertir vos contacts, de conclure une vente et de satisfaire vos clients au fil du temps.

Comment interpréter cette infographie ?

En haut de l'illustration figurent les quatre actions (attirer, convertir, conclure et satisfaire) que les entreprises doivent mettre en oeuvre pour acquérir des visiteurs, des prospects et des clients. En bas de l'image figurent les outils que les entreprises utilisent pour accomplir ces actions. (Les outils figurent sous l'action au cours de laquelle ils sont utilisés pour la première fois, mais ils peuvent être utilisés à bien d'autres étapes ! Plusieurs outils, tels que les e-mails, peuvent s'avérer essentiels à plusieurs étapes de la méthodologie.)

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Quand on aime, on ne compte pas. L'objectif de l'inbound marketing est de créer et de partager du contenu avec le monde entier. Basé sur du contenu spécifiquement conçu pour attirer vos clients idéaux, l'inbound marketing attire des prospects qualifiés vers votre entreprise et les incite à revenir régulièrement.

Thèmes principaux :
  • Création de contenu - Créez un contenu ciblé qui répond aux besoins et aux questions essentiels de votre client, et partagez-le à travers le monde.

  • Cycle de vie - Vous devez comprendre que les gens traversent différentes phases lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise et que chaque phase nécessite différentes actions marketing.

  • Personnalisation - Plus vous apprenez à connaître vos prospects au fil du temps, plus vous serez en mesure de personnaliser vos messages en fonction de leurs besoins spécifiques.

  • Stratégie multicanale - L'inbound marketing est par essence multicanal, puisqu'il atteint toutes personnes là où elles se trouvent, sur le canal sur lequel elles veulent interagir avec vous.

  • Intégration - Vos outils de publication et d'analytique fonctionnent tous ensemble comme une machine bien huilée, vous permettant ainsi de publier le bon contenu au bon endroit et au bon moment.

Produire un marketing que les gens aiment

En publiant le bon contenu, au bon endroit et au bon moment, votre marketing gagne en pertinence pour vos clients. Fini le marketing intrusif ! Enfin un marketing que les gens apprécient.

Methodology Venn Diagram

Quatre actions marketing clées

Attract

Attirer

Nous ne voulons pas simplement augmenter le trafic sur notre site, nous voulons surtout un trafic de bonne qualité. Nous voulons attirer les personnes les plus susceptibles de devenir des prospects et, en fin de compte, des clients heureux. Quelles sont les « bonnes » personnes ? Nos clients idéaux, que nous appelons également nos « buyer personas ». Les buyer persona sont des représentations holistiques représentatives de ce que sont vraiment vos clients, dans leur complexité. Les persona comprennent les objectifs, les défis, les points faibles, les objections communes aux produits et services, ainsi que des informations personnelles et démographiques, partagées avec tous les membres de ce type de client spécifique. Vos persona sont les piliers de votre stratégie.

Voici certains des outils les plus importants pour attirer des visiteurs de qualité sur votre site :

  • Le blog - L'inbound marketing commence par la création d'un blog. Un blog est le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web. Pour que vos clients potentiels vous trouvent facilement, vous devez créer un contenu instructif qui leur parle et qui répond à leurs questions.

  • Réseaux sociaux- Partagez un contenu intéressant et des informations utiles sur les réseaux sociaux, attirez vos prospects et humanisez votre marque. Interagissez sur les réseaux où vos clients idéaux passent du temps.

  • Les mots-clés - Vos clients commencent leur processus d'achat en ligne, souvent à l'aide d'un moteur de recherche, afin de trouver des réponses à leurs questions. Vous devez donc vous assurer d'apparaître de façon évidente dans leurs recherches. Pour y parvenir, vous devez soigneusement choisir vos mots-clés, optimiser vos pages, créer du contenu et créer des liens autour des termes que vos acheteurs idéaux recherchent.

  • Les pages - Vous devez optimiser votre site Web pour attirer vos acheteurs idéaux et susciter leur intérêt. Transformez votre site Web en un recueil d'informations utiles afin d'inciter les bonnes personnes à visiter vos pages.

Convert

Convertir

Une fois que des visiteurs sont sur votre site, la prochaine étape consiste à les convertir en prospects en collectant leurs coordonnés. Vous aurez au moins besoin de leur adresse e-mail. Les coordonnées sont d'une importance sans égal pour les marketeurs en ligne. Pour que vos visiteurs soumettent volontiers ces informations, vous devez leur offrir quelque chose en contrepartie. Ce « paiement » peut se présenter sous la forme d'informations (eBooks, livres blancs ou fiches-conseils), du moment qu'elles présentent un intérêt pour chacun de vos personas.

Voici certains des outils les plus importants pour convertir des visiteurs en prospects :

  • Calls-to-Action- Il s'agit de boutons ou de liens invitant vos visiteurs à agir, par exemple « Téléchargez un livre blanc » ou « Participez à un webinar ». Si vous n'utilisez pas suffisamment de Calls-to-Action ou si ces derniers ne sont pas suffisamment convaincants, vous ne générerez aucun prospect.

  • Les pages de destination - Lorsqu'un visiteur clique sur un call-to-action, il doit être renvoyé vers une page de destination. Une page de destination contient l'offre complète du call-to-action et permet aux prospects de soumettre des informations que votre force de vente utilisera pour entamer une conversation avec eux. Lorsqu'un visiteur remplit un formulaire sur une page de destination, il devient un prospect.

  • Formulaires- Pour que vos visiteurs deviennent des prospects, ils doivent remplir un formulaire et soumettre des informations les concernant. Optimisez vos formulaires afin de simplifier au maximum cette étape du processus de conversion.

  • Les contacts - Gardez la trace des prospects que vous convertissez dans une base de données marketing centralisée. Le fait de stocker vos données dans un seul et même endroit vous aide à donner un sens à chacune de vos interactions avec vos contacts, que ce soit par e-mail, via une page de destination, les médias sociaux ou autre. Vous apprendrez également à optimiser vos interactions futures afin d'attirer, de convertir et de satisfaire plus efficacement vos buyer personas.

Close

Conclure

Vous êtes sur la bonne voie. Vous avez attiré les bons visiteurs et converti les bons prospects, mais vous devez maintenant convertir ces prospects en clients. Comment pouvez-vous accomplir cet exploit de façon optimale ? À ce stade, vous pouvez utiliser différents outils marketing pour vous assurer de convertir vos prospects au bon moment.

Voici plusieurs outils aidant à conclure des ventes :

  • Qualification des prospects - Vous avez des contacts dans votre système, mais vous voulez savoir lesquels sont prêts à communiquer avec votre force de vente. L'utilisation d'une représentation numérique de la propension à l'achat d'un prospect permet d'éliminer toute incertitude du processus.

  • E-mail- Que faire si un visiteur clique sur votre Call-to-Action, accède à votre landing page ou télécharge votre livre blanc, mais qu'il n'est pas encore prêt à devenir votre client ? L'envoi de plusieurs e-mails informatifs et intéressants peut permettre d'instaurer une relation de confiance avec un prospect et amorcer son action d'achat.

  • Marketing Automation - Ce processus implique la création de stratégies de marketing par e-mail et de maturation des prospects ciblées sur les besoins et les phases du cycle de vie de chaque prospect. Par exemple, si un visiteur a téléchargé un livre blanc sur un sujet particulier à votre propos, vous voudrez peut-être lui envoyer une série d'e-mails associés. Toutefois, s'il vous suit sur Twitter et qu'il a visité certaines pages sur votre site Web, il vous faudra peut-être modifier le message de façon à refléter ses différents intérêts.

  • Rapport de marketing et ventes en boucle fermée - Comment savoir quels efforts marketing génèrent les meilleurs prospects ? Votre force de vente convertit-elle efficacement les meilleurs prospects en clients ? L'intégration de votre système de gestion de la relation client (CRM) vous permet d'analyser les performances collaboratives de votre équipe marketing et de votre force de vente.

Satisfaire

L'inbound marketing consiste à fournir du contenu d'excellente qualité aux utilisateurs, qu'il s'agisse de visiteurs, de prospects ou de clients existants. Ce n'est pas parce qu'une personne vous a envoyé un chèque que l'affaire est conclue. Les spécialistes en inbound marketing s'efforcent de satisfaire et de fidéliser leurs clients actuels et, espérons-le, de les transformer en promoteurs de l'entreprise et des produits qu'ils aiment.

Parmi les outils utilisés pour satisfaire les clients :

  • Calls-to-action intelligents - Les calls-to-action présentent aux utilisateurs des offres qui changent en fonction du buyer persona et de la phase du cycle de vie.

  • Réseaux sociaux- L'utilisation de différentes plateformes sociales vous permet de fournir un service client en temps réel.

  • E-mails et Marketing Automation - Fournir à vos clients existants du contenu remarquable peut les aider à atteindre leurs objectifs, ainsi qu'à leur présenter de nouveaux produits et fonctionnalités susceptibles de les intéresser.

Une nouvelle méthodologie

La nouvelle méthodologie d'inbound marketing couvre toutes les étapes, tous les outils utilisés et toutes les phases du cycle de vie d'un contact, du statut d'étranger à celui de client. Elle permet aux marketeurs d'attirer des visiteurs, de convertir des prospects, de conclure des ventes et de fidéliser les promoteurs. La nouvelle méthodologie repose sur le principe que l'inbound marketing est une stratégie active, et non passive. Pour cela, vous devez utiliser des outils et des applications qui vous aident à créer du contenu capable de susciter l'intérêt des bonnes personnes (vos buyer personas) au bon endroit (canaux) et au bon moment (phases du cycle de vie).

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