L'entreprise CoachHub est membre du programme HubSpot pour start-ups depuis 2018. La plateforme de développement de talents a accédé au programme HubSpot pour start-ups via la société de capital-risque partenaire de HubSpot HV CAPITAL, et a reçu une remise de 90 % sur son premier abonnement au Marketing Hub et Sales Hub Pro lors de la première année. La priorité de l'entreprise basée à Berlin était de trouver une plateforme à laquelle elle pouvait intégrer facilement ses activités commerciales et marketing, tout en produisant des rapports d'analyse plus ou moins détaillés. Le Service Hub et le Operations Hub ont suivi peu de temps après, l'entreprise étant actuellement occupée avec l'implémentation du Service Hub.
Les outils HubSpot allient simplicité et puissance
Daniel Foulkes Leon, Responsable des opérations de marketing à CoachHub, a rejoint l'entreprise de technologie RH en juin 2021. « Au premier abord, j'ai trouvé les produits de HubSpot d'une simplicité déconcertante pour des outils d'une telle puissance », déclare-t-il. Daniel explique ensuite comment HubSpot a soutenu la croissance de l'entreprise, qui est devenue leader du domaine sur le marché européen après avoir acquis son rival en 2021, l'entreprise française MoovOne. « Au cours des douze derniers mois, nous sommes passés de 250 à environ 1 000 employés », poursuit-il. « Nous avions donc besoin de solutions élaborées pour prioriser nos activités et nos automatisations dans HubSpot. Notre équipe s'est développée dans tous les secteurs de l'entreprise, et nous avons dû nous adapter rapidement au fait que les besoins en reporting évoluent en même temps que la croissance. Il nous fallait également changer notre façon d'analyser les données. »
Selon Daniel, l'intégration de HubSpot s'est déroulée naturellement : « La facilité d'utilisation de HubSpot est déconcertante, tout comme sa configuration. Mais pour tirer le meilleur parti des outils, il est nécessaire de comprendre leur fonctionnement. Simplicité ne rime pas automatiquement avec efficacité. »
Il précise : « Lorsqu'une entreprise se développe et souhaite analyser des données spécifiques, elle passe par une étape de transition. Par exemple, pour tirer parti d'indicateurs tels que les interactions entre l'équipe commerciale et les leads, ou le temps consacré à la conclusion d'une transaction, elle doit posséder une compréhension approfondie de ces données. Pour cela, ces indicateurs doivent être standardisés et la saisie des données doit être cohérente, ce qui est difficile à réaliser lorsque les équipes se trouvent dans des pays et fuseaux horaires différents. C'est pourquoi il est d'autant plus important que les membres d'équipes soient correctement formés. »
Il ajoute : « Nous avons particulièrement apprécié l'excellente qualité du service client de HubSpot. Tout au long de notre croissance, l'aide et la proactivité de HubSpot nous ont permis de faire face aux défis et d'éviter les obstacles. Nous avons toujours pu compter sur les membres de l'équipe du service client, et sur leur réactivité pour résoudre les problèmes rapidement. »
Le marketing et la vente : des domaines interconnectés
Les interactions entre les équipes commerciale et marketing sont essentielles pour une entreprise en croissance. Daniel explique : « Nos activités marketing viennent enrichir les données de vente. Cela signifie que les équipes travaillent en synergie, ce qui nous permet de mesurer l'impact qu'ont les activités d'une équipe sur l'autre. Les outils de HubSpot nous offrent la possibilité de travailler ensemble pour le bénéfice de toute l'entreprise. La communication entre les différentes équipes est un facteur essentiel pour atteindre cet objectif. Par exemple, le transfert de leads est un processus qui doit être compris dans l'ensemble de l'entreprise. C'est un sujet qui doit être constamment réévalué, et HubSpot nous a permis de nous améliorer dans ce secteur.
Le développement des activités marketing
Lorsque Daniel Foulkes a rejoint CoachHub, les activités marketing de l'entreprise n'étaient pas analysées comme elles le sont aujourd'hui. « C'était un des défis que mon équipe devait relever », explique le responsable des opérations de marketing. « Le but était de réaliser un suivi complet afin d'évaluer tous les points de contact dans nos interactions avec les leads. Nous souhaitions également enregistrer les activités marketing dans des champs de formulaire personnalisés. »
Il poursuit : « Les champs de données des formulaires ont également permis d'améliorer l'automatisation. À mon arrivée à CoachHub, seulement quelques formulaires marketing étaient disponibles, avec un seul champ de formulaire centralisé pour le suivi. Nous disposons maintenant de plus de 40 champs pour analyser tout type de comportement. Après avoir acquis une visibilité complète sur les données des contacts, nous travaillons désormais à répliquer ce résultat avec les transactions. Nous souhaitons obtenir une vue beaucoup plus détaillée sur les activités marketing des contacts grâce à la fonctionnalité de modèle d'attribution des campagnes de HubSpot. »
Comptant désormais plus de 40 membres, l'équipe marketing de CoachHub a étendu ses activités dans le monde entier ces dernières années, ouvrant la porte à de nouveaux canaux de services de syndication de contenu. « Nous menons des campagnes de syndication de contenu qui inscrivent les leads directement dans le CRM via une API Formulaires, ou nous formons l'équipe marketing sur site à l'import des données enrichies de leurs contacts », explique le responsable des opérations de marketing.
Selon Daniel, « le plus grand défi est de créer des rapports clairs et précis sur nos activités marketing, ce que nous avons réussi à faire avec HubSpot grâce à la facilité d'identification et de suivi des activités identiques. »
Les bénéfices de la collaboration entre CoachHub et HubSpot prennent plusieurs formes. « HubSpot facilite la création de ressources », déclare Daniel.
« Nous nous appuyons beaucoup sur les pages de destination HubSpot, sur les e-mails HubSpot ainsi que sur les modèles. Et lorsque ces outils et leurs meilleures pratiques ont été mis en place, notre équipe commerciale peut facilement prendre le relais et les gérer. Notre fonctionnement est ainsi devenu très dynamique : nous avons éliminé les temps d'attentes et le recours à des spécialistes pour créer des pages de destination pour les marketeurs. Ils peuvent tout simplement les créer eux-mêmes. Nous avons également développé l'automatisation du back-end. Notre équipe marketing a désormais davantage de contrôle sur ses propres ressources et se repose beaucoup moins sur l'assistance technique.
Une augmentation des ventes
La croissance rapide de CoachHub a entraîné une augmentation considérable des équipes commerciales dans toutes les régions. Il était devenu encore plus urgent de coordonner rapidement les services marketing et commerciaux. « Nous avons donc priorisé l'identification des activités marketing des contacts afin de communiquer ces données à l'équipe commerciale concernée. L'automatisation nous a permis de programmer des déclencheurs et de créer des rapports spécifiques », explique Daniel.
CoachHub produit des rapports pour tous les secteurs d'activité de la vente. « Nous créons des rapports de performance pour toutes nos équipes internationales, marketing y compris. Cela nous permet de connaître l'impact de nos activités marketing sur le pipeline d'une région spécifique, et plus généralement l'impact positif ou négatif du marketing sur les transactions. C'est un élément très important pour identifier les activités marketing à prioriser, et celles à mettre en second plan », déclare Daniel.
Les différentes intégrations utilisées
CoachHub utilise des intégrations pour divers outils de prospection et d'enrichissement des données. L'entreprise utilise également ses données internes et ses propres équipes d'intelligence commerciale, qui s'appuient également sur HubSpot, pour ses besoins en reporting. CoachHub fait également usage des plusieurs outils du Operations Hub. « Nous utilisons l'automatisation et les codes personnalisés dans notre base de données pour faciliter les processus tels que le transfert régional de leads », explique Daniel.
Pour CoachHub, les codes personnalisés représentent le principal atout du Operations Hub. « Nous disposons actuellement d'une automatisation utilisant du code personnalisé pour améliorer la qualité de notre base de données, notamment pour notre CRM », précise Daniel. « Nous utilisons une automatisation programmable, ce qui nous permet de créer des fonctions de données plus complexes dans la base de données. Nous pouvons exécuter du code dans notre propre bases de données pour en tirer des informations précises. Si vous possédez les capacités techniques adéquates, avec HubSpot les possibilités sont illimitées. »
Un regard tourné vers l'avenir
CoachHub compte poursuivre sa collaboration avec HubSpot. La phase de croissance de la plateforme de développement de talents est loin d'être terminée. « Notre mission en tant qu'entreprise est de démocratiser le coaching pour les employés de tout niveau à travers le monde. C'est pourquoi nous développons notre offre de services marketing et commerciaux à l'international, notamment par la création de podcasts, de webinars et d'événements ponctuels », déclare Daniel. « À présent, il est essentiel pour l'entreprise de garder le reporting au centre de la planification et de la conception des campagnes. » Pour CoachHub, il est primordial de posséder une compréhension approfondie et précise des données. C'est là que HubSpot fait la différence. Daniel Foulkes Leon explique : « Nous devons constamment nous poser la question suivante : comment prouver que ce que je veux entreprendre va fonctionner ? Pour cela, il faut avoir une différente approche des données. Les résultats des ventes sont importants, mais comprendre d'où ils viennent l'est encore plus. Notre objectif est de poursuivre notre croissance. Pour l'atteindre, nous devons établir des normes et augmenter le taux de conversion, et nous comptons sur HubSpot pour nous aider avec ces tâches. »
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