Adapter le CRM à un modèle commercial complexe
En raison de son modèle commercial unique en son genre, la Fondation Linux souhaitait disposer d'une plateforme CRM qui pouvait s'adapter à ses besoins.
Chip Stewart, directeur marketing digital chargé de la génération de demande, explique :
« Nous sommes une entreprise unique au monde. Nous gérons plus de 700 projets open source, chacun comparable à une petite entreprise générant un chiffre d'affaires qui lui est propre. C'est ce qui rend la structure de notre modèle commercial si complexe. »
La Fondation Linux a implémenté un certain nombre de plateformes afin d'obtenir la solution personnalisée qui lui convenait.
Malheureusement, celles-ci ont présenté des limites.
« La personnalisation de ces plateformes a nécessité beaucoup de travail. Même si elles étaient fonctionnelles, elles limitaient notre capacité à nous développer », explique Chip Stewart.
Un manque de segmentation pour les e-mails et de visibilité pour l'ensemble des équipes
Par ailleurs, la fondation rencontrait des difficultés pour mettre en place la segmentation des e-mails. Elle envoyait ses newsletters à plus de deux millions de contacts, ce qui impactait son score d'activité.
« Cela s'est traduit par des taux d'ouverture faibles dans l'ensemble, de nombreux rapports de spam ainsi qu'un taux de désabonnement élevé », poursuit Chip Stewart.
La fondation souhaitait améliorer la visibilité sur ses opérations et renforcer la collaboration entre ses équipes de vente et de marketing.
Les équipes de vente ne savaient pas quels leads les responsables marketing avaient générés et le marketing ne savait pas à quels leads les représentants commerciaux consacraient leurs efforts. Ce manque de visibilité entre les équipes a fini par nuire à leur travail.
Implémentation de la plateforme CRM de HubSpot
Au vu de ces défis, la fondation a décidé de ne plus dépendre de solutions déconnectées, mais d'opter pour la solution unifiée de HubSpot et de poursuivre sa transformation digitale.
Jusqu'à présent, la Fondation Linux a implémenté le Sales Hub, le Marketing Hub et le CMS Hub.
Segmentation de listes
La fondation a tout de suite adopté l'outil de segmentation de liste et l'automatisation des workflows pour l'envoi de ses e-mails marketing.
« Cet outil nous est d'une grande utilité grâce à sa capacité à créer, automatiser des critères basés sur des attributs spécifiques et à les appliquer à un large ensemble de données », déclare Chip.
Au lieu d'envoyer des e-mails à l'intégralité de sa liste de contacts, l'équipe marketing de la Fondation Linux le fait de façon ciblée.
« Il est essentiel d'atteindre les bonnes personnes avec le message adéquat afin qu'elles puissent interagir avec votre marque. »
Au départ, certains membres de l'équipe se sont montrés sceptiques vis-à-vis de la segmentation des contacts. Ils craignaient que l'envoi d'e-mails à un nombre plus réduit de contacts ait un impact négatif sur leurs résultats. Ça n'a pas été le cas, bien au contraire.
« Exclure les contacts qui n'ouvrent pas les e-mails et donner la priorité aux 500 000 personnes intéressées par nos communications nous a permis d'améliorer notre délivrabilité », explique Chip.
Alignement entre marketing et vente
Utiliser une même plateforme CRM a permis aux équipes de marketing et de vente de s'aligner et de coordonner leurs efforts.
« Il est extrêmement utile de disposer d'une solution qui permet aux équipes de vente de disposer d'informations sur tous les points de contact avec les leads avant qu'ils ne deviennent des opportunités, et vice versa. »
Prise de décision appuyée sur les données
Les équipes de vente et de marketing s'appuient également sur de nouvelles informations pour orienter leurs initiatives de manière plus stratégique.
L'équipe de vente a ainsi concentré ses efforts sur les comptes susceptibles de générer du chiffre d'affaires que la fondation pourra réinvestir dans des projets en open source et pour les communautés.
« L'année dernière, les représentants commerciaux ont effectué un changement stratégique en ciblant des comptes spécifiques, sources de revenus conséquents qui pourraient être réinvestis dans d'autres projets. HubSpot a été un pilier central pour effectuer ce changement. »
L'équipe marketing a par ailleurs fait des progrès fulgurants grâce à l'implémentation de stratégies appuyées par les données.
« En mesurant les résultats obtenus, nous pouvons identifier les stratégies gagnantes et les initiatives qui ne permettent pas d'atteindre une partie importante de la communauté ou de générer des bénéfices », poursuit Chip.
L'équipe marketing dispose également d'informations à haute valeur ajoutée sur le ROI dont elle ne bénéficiait pas auparavant.
« L'équipe marketing a à présent une idée précise sur la façon dont ses initiatives génèrent des revenus. »
Une efficacité accrue grâce aux modèles et aux blocs de textes prédéfinis
Les autres fonctionnalités de HubSpot telles que les blocs de texte prédéfinis et les modèles permettent aux équipes de vente et de marketing de travailler plus efficacement en réutilisant du contenu.
« Mon équipe peut créer très rapidement un modèle que l'équipe de vente et les responsables de projet pourront utiliser sans attendre », explique Chip.
Par ailleurs, les responsables commerciaux s'appuient sur l'automatisation pour planifier les séquences d'e-mails destinées au lead nurturing, ce qui leur permet également de gagner du temps.
L'équipe de contenu prévoit d'utiliser les modèles pour aider les nouvelles communautés à créer des sites web sans avoir à partir de zéro.
« La possibilité offerte par la plateforme de HubSpot de créer des modèles réutilisables sur différents sites web, conçus plus rapidement que si nous les avions créés manuellement sur Wordpress tout en personnalisant le branding sur chaque projet sera très utile à l'équipe. »
Un service d'excellence
Tout au long de l'implémentation de la plateforme CRM, le directeur marketing digital a été très impressionné par la qualité de l'accompagnement offert par HubSpot.
« Que ce soit auprès de l'équipe de gestion de compte, du support technique ou du service client, nous avons bénéficié d'un service irréprochable à tout moment », se réjouit Chip. « Aucun autre outil que nous utilisons ne bénéficie d'un support d'une qualité semblable. »
Pour le directeur marketing digital de la Fondation Linux, HubSpot n'est pas qu'une suite logicielle, mais un véritable partenaire de confiance.
« HubSpot s'investit autant pour la croissance de notre entreprise que nos équipes. L'entreprise souhaite s'assurer que nous prenons des décisions qui garantiront le succès de notre fondation sur le long terme. »
Une performance d'e-mail marketing encore jamais atteinte
Grâce à HubSpot, la Fondation Linux connaît l'année la plus fructueuse de son histoire et ses e-mails marketing ont remporté un grand succès.
« Trois mois seulement après avoir repensé le ciblage de nos e-mails marketing, nous avons réussi à avoir une belle longueur d'avance sur nos objectifs et 2022 a été l'année la plus fructueuse que nous ayons jamais connue », se réjouit le directeur marketing digital.
Les résultats de l'équipe de vente ont été si probants que la Fondation Linux a décidé de souscrire à 500 licences utilisateurs supplémentaires.
Tous les progrès réalisés ont fait de 2022 une année couronnée de succès pour la Fondation Linux.
« Nous avons atteint de nombreux objectifs et augmenté le nombre de nos membres à une vitesse inégalée. Et tout cela grâce à des fonctionnalités basiques dans HubSpot, que l'on a trop souvent tendance à mésestimer. »
La Fondation Linux a développé plus de 850 projets différents et a formé plus de 2 millions de développeurs.
« HubSpot nous offre une solution puissante qui nous permet d'évaluer la satisfaction et la croissance de notre communauté et de mesurer la portée de nos interactions. »
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