Une créativité libérée et un développement rapide
Ceros aide les entreprises à laisser libre cours à leur créativité. Elle a créé un précédent dans son secteur d'activité et a su se transformer, proposant dans un premier temps un seul produit, puis avec le temps, toute une série d'outils permettant aux clients de tirer parti de leur créativité. Ses solutions évolutives, facilitant la création de contenu interactif, la collaboration visuelle et le transfert de fichiers de conception transforment les équipes en experts du design.
Ceros a connu une croissance rapide et s'est vite rendue compte que sa stratégie du « toujours plus », toujours plus d'activités de haute technologie pour plus de croissance, n'allait pas fonctionner très longtemps. L'acquisition de nouveaux systèmes ne rendait pas leurs représentants commerciaux plus productifs, bien au contraire. Ils passaient leurs journées à saisir manuellement des données et les leads qualifiés se faisaient rares dans leurs pipelines. Pour combler le tout, ils manquaient cruellement d'informations sur leurs leads. Il était donc impossible pour l'équipe commerciale de déterminer une marche à suivre claire.
Elle avait besoin de meilleures données sur son audience, afin de favoriser la croissance de l'entreprise et de prospecter mieux, et non plus.
Ceros a alors adopté les solutions de HubSpot. Grâce à celles-ci, l'entreprise a pu unifier ses données, optimiser ses efforts de prospection, obtenir des données précieuses et affiner ses stratégies de ciblage. Elle a ainsi vu son nombre de transactions générées augmenter de 180 %, celui des SQL croître de plus de 18 %, et le délai de réponse aux leads passer en dessous de cinq minutes.
Poursuivez votre lecture pour savoir comment Ceros a réussi à profiter de nouvelles opportunités de croissance.
Une vue peu précise des clients qui entrave la prospection
La prospection est une composante clé de toute bonne stratégie commerciale, quel que soit le profil de l'entreprise. Pour que vos efforts de prospection portent vraiment leurs fruits, vous devez bien connaître le parcours client.
Ceros s'est efforcée d'obtenir une vue précise et complète de ses clients et a recouru, pour ce faire, à différents outils. Mais, selon Douglas Botchman, directeur des RevOps de Ceros, l'entreprise s'est vite rendu compte que cela demandait trop d'efforts :
« Notre approche de la prospection donnait la priorité au volume plutôt qu'à la valeur ajoutée. Nos systèmes et nos processus étaient devenus trop complexes et trop fragmentés. Nos représentants perdaient leur temps et manquaient d'informations. Il n'y avait plus lieu de parler de productivité, ils étaient dans le noir le plus complet. Le pire c'est que c'était les clients qui en souffraient le plus. Nos représentants étaient tellement occupés qu'ils avaient perdu de vue ce qu'ils font le mieux : entrer en relation avec les prospects. »
Non seulement les représentants commerciaux utilisaient des outils disparates, mais ils conservaient également leurs notes dans des Google Docs, dans des feuilles de calcul, sur des Post-it ou dans des messages Slack. Au fur et à mesure que l'équipe commerciale s'est développée, il est devenu impossible d'obtenir le contexte permettant de toujours mener des conversations pertinentes et personnalisées avec les prospects.
La découverte d'opportunités perdues
Ceros a cherché à obtenir une vue plus précise de ses clients et a rapidement réalisé qu'il était important de disposer d'un parcours client unifié, dans un seul et même endroit. Les unités commerciales de HubSpot permettent à Ceros de gérer plusieurs marques dans une seule plateforme, tout en les maintenant dans des environnements séparés.
Fini les données collectées et facilement oubliées dans des outils disparates. Désormais, Ceros peut utiliser les données recueillies dans HubSpot pour identifier les opportunités les plus à même de favoriser leur croissance.
« Cela nous permet de voir la répartition de notre audience, pour tous nos produits, d'identifier les clients qui correspondent le mieux à chaque cas d'utilisation, et ainsi de mieux identifier les opportunités de vente croisée et de vente additionnelle », précise Douglas. « Notre entreprise s'est développée et HubSpot, de par sa flexibilité, nous permet de regrouper tous nos produits dans une seule suite d'outils, tout en conservant des pipelines différents. »
Une prospection plus efficace
Afin de tirer le meilleur parti de ces nouvelles opportunités, l'entreprise devait agir vite, c'est-à-dire plus vite qu'elle ne le faisait déjà avec ses processus manuels. Il ne s'agissait pas uniquement de gagner en vitesse, mais aussi en pertinence. Si elle voulait y parvenir, elle devait établir de meilleures relations avec ses prospects, identifier leurs problèmes et leur apporter une aide opportune.
La flexibilité et la facilité d'utilisation de HubSpot lui ont permis de prospecter de manière plus pertinente et plus personnalisée, sans pour autant perdre en efficacité, et de faire progresser plus rapidement les leads dans l'entonnoir des ventes, tout en continuant de recueillir de meilleures informations sur ces contacts.
« Dans le passé, nous menions notre prospection manuellement à partir d'une liste », rappelle Douglas. « Il est crucial pour notre équipe d'avoir de la visibilité sur les prospects qui arrivent via notre site web, puis de pouvoir les contacter en temps opportun afin de les convertir rapidement dans notre entonnoir. »
À quoi ressemble la prospection efficace en pratique ? Voici quelques exemples :
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Grâce au Sales Hub, l'équipe commerciale de Ceros dispose d'un tableau de bord qui reprend son processus de gestion des leads et lui permet d'affiner sa prospection et sa collecte de données. Disposant de davantage de temps et de ressources, les représentants chargés de la prospection peuvent démarcher des leads de plus grande qualité, ce qui génère de meilleures conversations et des taux de conclusion plus élevés.
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L'équipe Ceros a personnalisé la barre latérale gauche des fiches d'informations des contacts et des entreprises afin d'inclure des données sur les transactions. Ajouter des questions de découverte essentielles, en lien avec les transactions, sur chaque fiche d'informations, permet de gagner du temps et de réduire le nombre d'onglets et de clics. Au lieu d'avoir à parcourir différentes feuilles de calcul pour trouver des informations sur les prospects, les représentants peuvent se consacrer à véritablement établir une relation avec eux, à identifier et à traiter leurs problèmes, à fournir de la valeur ajoutée et à faire progresser les transactions.
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Grâce aux Sales Hub, les représentants chargés du développement commercial (BDR) de Ceros reçoivent des alertes, en temps réel, lorsque les prospects interagissent avec un e-mail ou du contenu sur le site web, ce qui leur permet d'entamer une conversation au moment opportun.
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Les BDR et les représentants peuvent voir toutes les interactions du client dans une fiche d'informations de contact unifiée, et prospecter ainsi de manière éclairée et intelligente, en fonction des intérêts manifestes du client.
Ceros a également eu recours à des intégrations natives et personnalisées pour ses workflows, telles que Slack, Zoom et Crossbeam. Slack permet aux nombreux membres de l'équipe commerciale de Ceros de collaborer et de faire progresser les transactions plus rapidement dans le pipeline. L'équipe de Ceros transforme les conversations Slack en tâches HubSpot et reçoit des notifications relatives aux tâches HubSpot dans Slack. Tout le monde est informé de tout, ce qui permet à l'équipe d'offrir une expérience contextualisée et cohérente.
Ceros a amélioré son processus de prospection et les résultats sont remarquables : le nombre de transactions générées a augmenté de 180 %, au cours des cinq dernières années, ce qui a entraîné une croissance moyenne des SQL de plus de 18 %.
De meilleures prévisions
Ceros a revu et renforcé son processus de prospection, ce qui lui a permis de gagner du temps et d'améliorer sa productivité, mais aussi d'établir de meilleures relations.
Ce nouveau processus n'a pas été uniquement mis en place pour aider les représentants chargés de la prospection. Il donne une meilleure visibilité aux responsables des ventes et permet d'établir des prévisions plus précises, mais aussi d'obtenir des données plus fiables.
« Si notre directeur commercial ou notre PDG veut connaître les problèmes des représentants ou les thèmes courants, il n'a plus à étudier toute une série de documents ou à lire chaque ligne d'une feuille de calcul. Toutes ces informations se trouvent dans HubSpot. »
Une croissance toujours aussi rapide et durable
Ceros a utilisé HubSpot pour favoriser sa prospection et pour obtenir une vue précise de ses clients, ce qui lui a permis de générer davantage de transactions et de faire progresser plus rapidement celles-ci dans le pipeline. « Pour moi, cela prouve que nous allons dans la bonne direction et que nous continuons à nous développer de la bonne façon », précise Douglas.
Le délai de réponse aux leads s'est considérablement amélioré et est passé en dessous de cinq minutes, ce qui a contribué à faire augmenter les taux de conversion et à améliorer les performances tout au long de l'entonnoir. « Tout cela grâce aux SLA que nous avons pu mettre en place pour nos équipes, mais aussi aux automatisations et aux intégrations dont nous avons pu tirer parti dans HubSpot », souligne Douglas.
Les données consolidées fournies par HubSpot permettent également à tout le monde, mais surtout aux responsables des ventes et à l'équipe de direction, de gagner du temps. « Ils n'ont plus à contacter les représentants pour chaque transaction », indique Douglas. « Ils peuvent se consacrer pleinement au passage en revue des appels, aux réunions individuelles, à la formation des équipes et à la progression des transactions. »
Enfin, adopter les solutions de HubSpot a permis à Ceros d'attirer les clients qu'elle recherchait. « Nous souhaitons que notre équipe marketing transmette les bonnes audiences à notre équipe commerciale et qu'en retour notre équipe commerciale puisse consulter les campagnes marketing actuellement menées », souligne Douglas. « Les deux équipes peuvent désormais fonctionner en tandem et contribuer à la croissance de l'entreprise. »
L'équipe commerciale de Ceros peut continuer à se développer, en pleine confiance. Elle sait qu'elle dispose désormais de tout ce dont elle a besoin pour trouver et faire parvenir à maturation les bons prospects.
