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La complexité et le manque de visibilité entravent la croissance
En tant que jeune start-up, Ceros aspire à une croissance soutenue sur un marché actif en proposant une plateforme de création de contenu innovante et interactive. Renforcer la notoriété de l'entreprise et interagir avec toujours plus de clients potentiels constituent les deux principaux objectifs de ses équipes marketing et commerciale.
Dans les premiers temps, l'entreprise a estimé qu'utiliser Salesforce de paire avec Marketo lui donnerait la possibilité d'élaborer les stratégies commerciales et marketing lui permettant d'atteindre ses objectifs. Cependant, elle s'est rapidement rendu compte que cette combinaison demandait beaucoup de temps et d'attention pour pouvoir répondre à ses besoins. Marketo manquait de visibilité sur l'engagement des contacts et la complexité de Salesforce représentait un obstacle de taille pour les représentants commerciaux.
Malgré des efforts importants, Marketo s'est avéré difficile à utiliser pour l'équipe marketing car il ne lui fournissait pas la visibilité escomptée sur l'ensemble de l'entonnoir de vente. Plus précisément, le logiciel n'offrait pas assez de visibilité sur les activités de leurs contacts sur leur site web et les réseaux sociaux. L'équipe marketing peinait donc à déterminer précisément quels contenus ou campagnes attiraient réellement leur audience cible et, au final, il était quasiment impossible pour l'entreprise de réitérer les campagnes porteuses et soutenir le développement de l'ensemble de ses activités marketing.
L'équipe commerciale utilisait quant à elle le CRM de Salesforce, mais celui-ci s'est avéré trop complexe pour gérer les contacts et mettre à jour les informations des leads. En plus d'une saisie des données chronophage mobilisant de nombreuses ressources, les représentants commerciaux se sentaient également pénalisés par le manque de leads qualifiés dans leur pipeline.
En outre, déterminer avec précision l'étape du cycle de vente des leads dont ils disposaient déjà représentait un obstacle supplémentaire. Sans ces informations, il leur était donc difficile d'identifier et de choisir l'étape suivante adéquate.
Un engagement mesurable et concret
Le logiciel de Ceros permet aux marketeurs et aux concepteurs de créer du contenu interactif en ligne en toute simplicité, d'en assurer le suivi et d'en mesurer les performances. Ce sont ces objectifs qui ont conduit Ceros à envisager la collaboration avec HubSpot comme une solution naturelle. Notre plateforme offre désormais à son équipe marketing une visibilité accrue sur la façon dont les contacts s'engagent avec leur site web, leurs contenus, leurs e-mails et leurs comptes sur les réseaux sociaux à chaque étape du processus d'achat.
Ceros utilise la technologie HubSpot pour l'ensemble de sa stratégie marketing et peut ainsi capitaliser et améliorer la gestion de ses données dans les trois principaux secteurs suivants :
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En utilisant les outils de HubSpot Sales, les représentants du développement commercial (BDR) peuvent recevoir des alertes en temps réel lorsque des prospects interagissent avec leurs e-mails ou les contenus du site web pour engager une conversation au moment le plus opportun.
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Tous les BDR et l'ensemble de l'équipe commerciale ont accès à ces interactions sur les fiches d'informations de chaque contact afin d'optimiser la communication en se basant sur leurs centres d'intérêt.
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D'un point de vue marketing, les outils de reporting de HubSpot permettent à Ceros d'effectuer un lead nurturing plus large et de baser leurs campagnes et e-mails de suivi sur le comportement des utilisateurs. Ils peuvent, par exemple, envoyer un e-mail de suivi automatique à un groupe de personnes ayant regardé leur vidéo de démonstration en entier et un e-mail différent à celles qui n'en ont regardé qu'une partie.
Les fonctionnalités et outils des logiciels HubSpot Sales et HubSpot Marketing permettent à Ceros de distinguer les éléments porteurs de ceux qui ne le sont pas dans chaque campagne, e-mail et contenu afin que l'équipe marketing puisse assurer la pérennité des stratégies qui portent leurs fruits et modifier celles qui n'ont pas permis d'obtenir les résultats escomptés.
La simplicité au service de l'optimisation du processus de vente
Avec la plateforme HubSpot, l'équipe commerciale de Ceros a accès à un tableau de bord centralisant l'essentiel des processus de gestion des leads afin de rationaliser la mise à jour de leurs informations et d'optimiser la gestion des contacts. Le temps et les ressources ainsi libérés lui permettent de se concentrer sur un plus grand nombre de leads de meilleure qualité et donc de conclure davantage de transactions.
Voici les principales fonctionnalités de HubSpot dont l'impact est significatif sur l'équipe commerciale de Ceros :
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Des règles programmables : l'association de champs faciles à mettre à jour, d'une fiche d'informations unique par contact et de l'intégration aux activités commerciales (e-mails, rendez-vous, appels) permet à Ceros de programmer des règles à partir de la portée commerciale. Il devient alors facile de créer des listes spécifiques basées sur la conversion de visiteurs en leads et de développer un processus autour du nombre de contacts établis avec les leads par l'équipe commerciale.
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Une expérience utilisateur fluide : l'expérience utilisateur permet aux commerciaux de facilement mettre à jour les fiches d'informations de leurs contacts en centralisant l'ensemble du processus sur une seule et même interface qui offre un temps de chargement instantané. Par exemple, dans Salesforce, pour ajouter un utilisateur à un compte, les abonnés doivent d'abord se rendre dans la section dédiée à la création de compte pour créer un nouveau compte, puis retourner dans la fiche d'informations du contact pour ajouter ce dernier. Dans HubSpot, toutes ces étapes sont centralisées dans un seul et même menu déroulant.
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Contact comme statut par défaut : tous les utilisateurs contenus dans la base de données sont considérés comme des contacts afin d'éviter les problèmes de duplication et de fusion rencontrés avec Salesforce, qui impliquent, de surcroît, un complément de formation pour les commerciaux.
Matthew Wellschlager, Vice-président du marketing à Ceros, explique : « Vous travaillez avec une fiche d'informations unique pour chaque contact. Il n'y a aucun problème de synchronisation ni d'utilisation d'API et aucune nécessité de définir un système maître ou un système autorisé à écraser les données d'un autre système. Grâce à cela, nous ne perdons plus de temps à résoudre les problèmes d'intégration et pouvons réellement nous consacrer à l'essentiel. »
Des données d'entreprise intégrées
HubSpot CRM ajoute les nouveaux contacts à la base de données directement depuis la boîte de réception des commerciaux puis renseigne automatiquement les champs tels que les informations relatives aux contacts et à leur activité sur les réseaux sociaux, le chiffre d'affaires de leur entreprise ou encore son secteur d'activité. Pour Ceros, cette automatisation des processus de vente et de gestion des données facilite la création de listes cibles par secteur et chiffre d'affaires, permettant ainsi à son équipe commerciale de se concentrer en priorité sur ses marchés cibles.
Des données exploitables
Les équipes commerciale et marketing de Ceros utilisent HubSpot pour bénéficier de données plus exploitables. Grâce aux A/B tests intégrés aux e-mails et aux call-to-action dynamiques (CTA), comme par exemple Cliquez ici pour en savoir plus, l'équipe marketing peut optimiser les performances de ses campagnes. Les commerciaux peuvent, quant à eux, développer un processus de qualification des leads et cibler les critères d'ajout à une liste en fonction de données démographiques, de caractéristiques comportementales ou d'informations sur l'entreprise (secteur d'activité, taille, localisation), afin de mieux les appréhender et définir les étapes qui les convertiront en clients.
L'alignement des équipes commerciale et marketing
L'expérience utilisateur simplifiée offerte par HubSpot CRM et HubSpot Marketing limite la probabilité de tension entre les équipes commerciale et marketing de Ceros. Grâce aux outils de vente et plus particulièrement à la fonctionnalité Appels, le suivi de leurs efforts commerciaux est centralisé afin d'améliorer leur visibilité et d'optimiser leurs performances.
Les résultats d'un alignement efficace
La gestion des leads et la visibilité offerte par HubSpot ont aidé Ceros à créer un processus de gestion des leads particulièrement efficace et obtenir davantage de rendez-vous commerciaux.
En ne ménageant pas ses efforts et en appréhendant les meilleures pratiques et les principes de la méthodologie inbound, Ceros a réussi à améliorer la qualité et l'impact de ses contenus tout autant que sa portée en ligne. Ils ont ainsi connu :
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une augmentation du nombre de MQL mensuels allant jusqu'à 900 % d'une année à l'autre
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une augmentation du nombre de rendez-vous mensuels avec les prospects allant jusqu'à 700 % d'une année à l'autre
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une augmentation du nombre de SQL mensuels allant jusqu'à 400 % d'une année à l'autre
Ceros envisage donc un futur prospère avec HubSpot et prévoit de continuer à tirer parti des outils commerciaux et marketing de la plateforme pour optimiser ses campagnes de génération de leads et de lead nurturing.
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