Des équipes qui naviguent à vue
Lorsque Teamwork.com s'est développé et est passé de 30 à 300 employés, sa solution CRM élaboré en interne n'a plus été en mesure de répondre à l'évolution des besoins de l'entreprise, comme l'explique Beau Brooks, vice-président des ventes internationales :
« Nous avons commencé à rencontrer des défis au niveau de la visibilité et du reporting, particulièrement concernant le pipeline des ventes. Nous avions notamment besoin de fonctionnalités conditionnelles lorsque les transactions passent d'une phase à une autre. D'automatisation. D'une meilleure visibilité en matière de prévisions. Aucun de ces outils n'est généralement inclus dans un CRM de vente standard et leur absence commençait vraiment à se faire ressentir. »
Beau Brooks ajoute : « Les équipes commerciales étaient sans cesse à la traîne en raison du manque de visibilité et d'automatisation. Nous étions prisonniers d'un cercle vicieux dans lequel nous devions redoubler d'efforts pour nous concentrer sur les entreprises en phase de conclusion, réussir la vente, puis recommencer au début du mois suivant. Nous naviguions à vue en permanence, ce qui était épuisant pour les équipes. »
Une adoption rapide
En tant que vice-président d'une entreprise qui se développait à l'international, Beau Brooks voulait s'assurer que le nouveau CRM disposait des fonctionnalités professionnelles pour autonomiser l'équipe commerciale en rapide expansion et lui permettre de passer à la vitesse supérieure.
Après avoir comparé HubSpot et Salesforce, Teamwork.com a opté pour HubSpot :
« HubSpot offre aux équipes les meilleurs processus possibles pour travailler de façon efficace sur les transactions, tout en permettant à l'équipe dirigeante de rester impliquée et de comprendre la situation commerciale. Cela se traduit par des prévisions plus précises et, in fine, par des revenus prévisibles pour l'entreprise », précise Beau Brooks.
Des équipes impliquées dans l'adoption de HubSpot
Pour réussir le passage vers la nouvelle solution, Beau Brooks savait qu'il était essentiel de remporter l'adhésion des représentants. Pour susciter l'enthousiasme et accélérer l'adoption, les responsables commerciaux ont désigné plusieurs représentants comme experts de HubSpot dans le but d'en faire des promoteurs de la solution, grâce à des formations et à du coaching.
« Les représentants ont apprécié de contribuer à promouvoir la solution à l'échelle de l'entreprise. Bénéficier de personnes en interne vantant les mérites de la plateforme a été un avantage de taille. Pour les représentants impliqués, cela a également constitué une excellente occasion d'élargir leurs connaissances et de développer leur carrière. Cela a été très bien accueilli au sein de l'équipe », explique Beau Brooks.
L'équipe commerciale a en outre mis en place des points quotidiens avec ses membres pour passer en revue le processus d'implémentation et discuter des défis potentiels. Cela lui a permis d'être extrêmement agile et d'apporter les changements nécessaires rapidement. L'impact de HubSpot s'est ressenti en moins d'un moins, et les résultats ont été plus que concluants.
Plus de données et de rapports
Après une implémentation fluide et une adoption totale des employés, l'équipe commerciale comme l'équipe dirigeante utilisent pleinement toutes les fonctionnalités de HubSpot disponibles avec leur abonnement Entreprise.
« Lors de nos réunions hebdomadaires, les tableaux de bord et les rapports pointus de HubSpot nous permettent de tirer un bilan précis des activités de la semaine passée », explique Beau Brooks. « Nous disposons d'une visibilité complète sur les transactions gagnées et perdues. Nous avons ainsi un bien meilleur aperçu de ce qu'il se passe au sein de l'équipe commerciale. »
Cette visibilité accrue permet également de gagner en efficacité lors de l'analyse quotidienne du pipeline. « Nous avons prédéfini différentes configurations que nous utilisons pour le tableau de bord des transactions afin d'avoir une vue détaillée sur le pipeline. Cela guide le manager dans ses choix concernant l'orientation de l'équipe, et ses interactions avec les différents membres sont devenues bien plus productives. Le reporting a vraiment amélioré nos activités de façon significative », ajoute Beau Brooks.
Il précise que « les séquences ont vraiment facilité la capture du chiffre d'affaires en expansion, et que la fonctionnalité de prévisions simplifie grandement la gestion du flux de transactions ».
Des opportunités accrues
L'implémentation de HubSpot a entraîné de nouvelles opportunités de croissance pour Teamwork.com. En même temps que l'adoption de HubSpot, l'entreprise, basée à Cork, en Irlande, a ouvert son deuxième bureau commercial à Denver, aux États-Unis. « L'évolutivité de HubSpot nous a permis de former et de rendre opérationnels 15 nouveaux commerciaux à près de 6 500 km de là », s'enthousiasme Beau Brooks.
Grâce à l'intégration de Teamwork.com à HubSpot et à une collaboration accrue avec les partenaires HubSpot, Teamwork.com a également vu se développer de nouvelles opportunités de vente. « Des partenaires HubSpot Elite comme Digital Reach OPM se sont mis à créer des offres pour l'implémentation et l'automatisation de Teamwork.com, ce qui constitue des opportunités de ventes communes à la fois pour nous et pour nos partenaires » ajoute Beau Brooks.
Une efficacité doublée pour l'équipe commerciale
Passer à HubSpot a complètement changé la donne pour l'équipe de vente de Teamwork.com. L'entreprise estime que l'automatisation permet aux représentants d'économiser 50 % du temps autrefois consacré aux tâches manuelles.
Disposant de plus de temps et de meilleurs processus, toute l'équipe peut désormais se consacrer à davantage de projets stratégiques. La plateforme facilite également la collaboration de l'équipe internationale et rend possible l'expansion de Teamwork.com à travers le monde.
Le taux de conclusion a augmenté de 11 % et le prix moyen des ventes a augmenté de 18 %. L'utilisation de workflows d'approbation des devis a doublé l'achat de l'onboarding associé, ce qui a permis de rembourser quasiment l'intégralité de l'abonnement HubSpot de l'entreprise dans le premier trimestre suivant son implémentation.
Une équipe capable d'anticiper
Aujourd'hui, l'équipe commerciale sait où elle va et est en mesure d'anticiper l'évolution des ventes, en grande partie grâce à la visibilité accrue offerte par HubSpot. « Nous pouvons consulter HubSpot pour savoir de façon plus précise et plus détaillée comment progresse une transaction. Par le passé, il nous fallait analyser chaque opportunité séparément sur plusieurs logiciels pour comprendre à quelle phase elle se trouvait. HubSpot a complètement transformé la façon de travailler des représentants et des managers », résume Beau Brooks.
Après avoir utilisé HubSpot, il n'imagine pas se tourner vers une autre solution. « En tant que professionnel de la vente, j'ai utilisé Salesforce pendant 15 ans. Un an et demi seulement après avoir adopté HubSpot, je ne me vois pas revenir en arrière. HubSpot offre aux commerciaux tous les outils puissants essentiels à leur productivité. »
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