Entamer une nouvelle phase de croissance avec HubSpot
Depuis 2011, Bonial propose une offre média qui permet aux annonceurs de communiquer leurs offres magasins auprès d'une audience digitale particulièrement affinitaire. Afin de consolider son leadership en Europe, le spécialiste du drive-to-store a développé son offre de produits avec la création de solutions technologiques complémentaires. Ces solutions permettent aux distributeurs de communiquer leurs offres magasin au-delà de l'audience Bonial Media, sur leurs supports de communication owned (Bonial Connect) et sur les carrefours d'audience digitaux (Bonial Reach). Pour commercialiser ses nouvelles offres technologiques, l'entreprise faisait face à de nombreux défis tels qu'évangéliser le secteur du Retail aux enjeux du drive-to-store, valoriser sa nouvelle offre auprès des annonceurs, et donner tous les outils nécessaires aux équipes commerciales. L'entreprise ne disposait pas alors de logiciel de marketing automation, quant à la relation commerciale, celle-ci s'effectuait dans le CRM Salesforce. Après un benchmark des différentes solutions en fonction du besoin de l'entreprise et de son niveau de maturité, HubSpot a été choisi pour démarrer la nouvelle phase de croissance de l'entreprise. Les objectifs de croissance étaient alors les suivantes :
- Accroître le revenu moyen par compte client (ARPA)
- Optimiser l'efficacité commerciale
Une stratégie marketing et commerciale centrée sur les clients
Pour atteindre ses objectifs, Bonial a pu déployer, avec HubSpot, une stratégie d'Account-Based-Marketing (ABM). Cette approche vise à engager les prospects et clients de Bonial avec des campagnes personnalisées pour chaque compte. Pour y parvenir, Bonial a segmenté son marché en 5 segments (Ideal Customer Profile Tiers) et alloue des ressources et campagnes spécifiques à chaque segment. Dans un second temps, pour optimiser l'efficacité marketing et commercial, l'entreprise a consolidé des alertes personnalisées et de dashboards partagés afin que les équipes soient alignées, gagnent en efficacité et aient une vision 360° sur toutes les interactions clients et prospects. Dans cette optique, la fonctionnalité Target accounts ou comptes cibles de HubSpot a pu leur donner une vue centralisée de l'activité B2B (marketing et sales) sur les comptes cibles de Bonial. En parallèle, Bonial mesure en continue son NPS pour évaluer la satisfaction de ses clients, collecter des besoins marché et les transmettre aux équipes R&D, identifier les futurs ambassadeurs et favoriser la recommandation entre pairs.
Une approche unifiée pour une expérience client optimale
HubSpot est devenu la colonne vertébrale de Bonial. Les différents outils HubSpot (Sales Hub, Marketing Hub, Service Hub) ont permis à l'entreprise d'avoir une vision 360° sur les interactions commerciales, marketing et prospects, notamment grâce au tracking multitouch, d'établir des alertes personnalisées et des dashboards partagés. Les équipes Bonial ont ainsi gagné en efficacité en réduisant les frictions et le risque d'erreur. HubSpot contribue à unifier les équipes marketing et commerciales à travers une plateforme unique, des objectifs partagés et une approche unifiée et aide Bonial à fournir une expérience optimale à ses partenaires et clients grâce à ses nombreuses fonctionnalités.
Pour la suite, Bonial ambitionne de consolider sa position de leader sur le marché du drive-to-store en Europe en impliquant l'ensemble des équipes internationales dans cette démarche.
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