Qu'est-ce que la prospection ?

Quel est le but de la prospection ?

La prospection commerciale regroupe les notions de vente et de marketing et donc ses objectifs sont multiples :

• Générer de nouveaux leads
• Multiplier les opportunités de ventes
• Augmenter le taux de conversion et le chiffre d'affaires d'une entreprise
• Fidéliser les clients

De plus, le fait d'accroître significativement la base de données des clients contribue à lutter efficacement contre la concurrence dans le même secteur de vente. Pour être performante, la prospection doit permettre plusieurs choses à une entreprise :

• Définir le client cible et ses besoins
• Augmenter sa notoriété et fidéliser les nouveaux clients
• Obtenir de nouveaux rendez-vous avec les prospects potentiels
• Obtenir de nouveaux avis clients pour rassurer et inciter à la vente
• Accroître l'activité

Exemples de méthodes de prospection

La prospection est propre à chaque entreprise en fonction de ses objectifs personnels. Lorsque la concurrence est grande, les commerciaux redoublent d'efforts pour générer de nouveaux leads.

Pour commencer, il est recommandé de suivre un plan de prospection établi en amont, de réaliser un calendrier, de prioriser les cibles visées, de les fidéliser et de rester actif sur les réseaux sociaux et autres plateformes professionnelles. 

Au sein du processus de prospection, plusieurs méthodes sont envisageables pour atteindre un ou plusieurs objectifs. Ces dernières peuvent s'utiliser seules ou simultanément pour acquérir davantage de prospects.

1 - La prospection directe

La prospection directe consiste à contacter directement les prospects pour les convertir en clients. Cette dernière peut prendre la forme d'appels, de messages sur les réseaux sociaux ou d'un déplacement sur le terrain pour une interaction physique (événements, foires, salons, etc.). C'est une solution qui peut être aussi bien utile en B2B qu'en B2C, avec la démonstration d'un produit devant le prospect.

C'est avant tout une méthode traditionnelle qui peut permettre d'atteindre ses objectifs plus rapidement. Elle peut être une solution adéquate pour créer de nouvelles ventes, à condition que l'approche soit travaillée et que le prospect soit disponible et ouvert à la discussion. Aller à la rencontre de nouveaux partenaires, fournisseurs ou clients potentiels peut être l'occasion de créer rapidement une relation de confiance et de fidélité envers l'entreprise. 
La prospection directe fait face à deux principaux types de prospects :

• Le prospect froid : il correspond à la cible visée mais n'a pour autant jamais marqué un intérêt pour l'entreprise et/ou ses produits.
• Le prospect chaud : il est intéressé par l'entreprise et il est important de capter son attention tout en se démarquant de la concurrence pour l'aider à se décider.

2 - La prospection indirecte

La prospection indirecte passe par le développement de la présence en ligne d'une entreprise. À travers la création de contenus pertinents et engageants, ainsi que l'utilisation d'outils CRM performants, l'objectif est de définir précisément le client cible, d'établir un contact avec lui et de mettre en place une stratégie efficace pour le conduire à l'achat. Contrairement à la prospection directe, cette approche vise des résultats à plus long terme.

En développant une présence en ligne solide, une entreprise peut attirer l'attention de ses prospects potentiels de manière continue, en fournissant des informations utiles et en établissant une relation de confiance. Grâce aux contenus créés, tels que des articles de blog, des vidéos ou des infographies, l'entreprise peut démontrer son expertise et sa valeur ajoutée, ce qui contribue à renforcer son image de marque et à susciter l'intérêt des visiteurs.

L'utilisation d'un CRM permet de collecter et d'analyser les données des prospects, ce qui aide à mieux les comprendre et à personnaliser les interactions avec eux. Cette connaissance approfondie des besoins et des préférences des prospects permet de développer une approche commerciale plus ciblée et efficace, en proposant des produits ou services adaptés à leurs besoins spécifiques.

En combinant ces différentes actions, la prospection indirecte permet à une entreprise d'établir une relation durable avec ses prospects, de les accompagner tout au long de leur parcours d'achat et de les convertir en clients fidèles. Cette approche prend du temps et de la patience, mais elle offre des résultats durables et contribue à la croissance à long terme de l'entreprise.

3 - La prospection téléphonique

La prospection téléphonique fait partie des méthodes de prospection largement utilisées en entreprise. Cette dernière peut s'avérer efficace pour agrandir un fichier de prospects, avoir un retour client direct sur les offres/produits proposés et influencer l'acte de vente. Plus de 81 % des ventes se font après le 5e appel téléphonique.

Cependant, cela reste une technique de prospection chronophage et dont les résultats sont aléatoires. Pour atteindre ses objectifs, il est indispensable de maîtriser son discours, d'avoir la bonne énergie et de véhiculer le message adéquat.

La prospection téléphonique s'effectue en trois étapes principales :

• La recherche de profils intéressants : des applications professionnelles permettent de découvrir des profils correspondant à d'éventuels futurs prospects.
• La recherche d'informations sur la cible : il est nécessaire d'établir des liens et connexions entre les prospects et l'entreprise pour en apprendre davantage sur leurs besoins, découvrir comment les combler et attirer leur attention.
• L'appel à froid : cette technique demande persévérance, maîtrise de la communication, dialogue chaleureux et complet pour susciter de l'intérêt pour un produit et aboutir à une vente, même si ses résultats ces dernières années sont en baisse.

4 - La prospection par e-mail

La prospection par e-mail est une méthode incontournable : en effet, 50 % des clients apprécient de recevoir des e-mails promotionnels. Cependant, pour être efficace, cette technique de prospection doit utiliser un message adapté, ciblé et personnalisé. En effet, certaines règles doivent être respectées :

• L'objet du mail doit faire partie d'une stratégie pour susciter la curiosité du prospect afin de favoriser un meilleur taux d'ouverture et taux de clic.
• Le contenu doit être réfléchi et travalillé afin d'apporter de la valeur et peut se conclure par un call-to-action pour inciter le destinataire à effectuer une certaine action.
• Un logiciel d'automatisation peut être utilisé pour gagner du temps dans cette prospection commerciale.

5 - La prospection via LinkedIn

En 2022 déjà, 50 % des commerciaux en France avaient recours à LinkedIn pour recueillir des données prospects. En effet, la prospection via LinkedIn permet d'établir avec le contact une relation de confiance via un réseau social professionnel. Dans cette optique, LinkedIn offre à une entreprise l'opportunité de générer de nouveaux leads qualifiés et de former un réseau pouvant devenir des clients potentiels.

À l'heure du digital, cette technique de prospection est aujourd'hui de plus en plus répandue et offre de nombreux avantages :

• Développer la notoriété et l'image de l'entreprise
• Démultiplier les prospects potentiels
• Avoir plus de visibilité en ligne
• Accéder gratuitement à un annuaire de professionnels et segmenter les recherches pour trouver la cible de l'entreprise

6 - La prospection par demande de références

La prospection par demande de références consiste à demander au client qui vient d'effectuer un achat de donner son avis sur le produit et/ou l'entreprise. Un client satisfait est une vitrine idéale pour l'image de marque et pour donner confiance aux autres futurs clients. L'objectif est ici d'étendre le réseau des prospects par le bouche-à-oreille.

En demandant à vos clients satisfaits de partager leur expérience positive avec leur entourage, vous pouvez bénéficier d'une publicité gratuite et authentique. Les recommandations personnelles ont un fort impact sur les décisions d'achat, car les consommateurs font davantage confiance aux recommandations de leurs proches plutôt qu'aux publicités traditionnelles. Pour inciter vos clients à donner des références, vous pouvez par exemple mettre en place un programme de parrainage attrayant. 

En utilisant la prospection par demande de références, vous pouvez non seulement acquérir de nouveaux prospects de qualité, mais également renforcer la relation avec vos clients existants. En leur montrant que vous appréciez leur soutien et leur fidélité, vous créez un lien solide et durable avec eux.

Qu'est-ce que la prospection digitale et pourquoi la mettre en place ?

La prospection digitale correspond à l'utilisation d'outils en ligne pour trouver des clients potentiels et englobe différentes actions marketing et commerciales mises en place par une entreprise avec des outils digitaux, telles que le site internet, une campagne emailing, ou encore les réseaux sociaux, dans le but de générer des prospects et  de les convertir en clients.

Avantages

Le recours aux outils digitaux pour prospecter présente de nombreux avantages :

• Effectuer un ciblage précis grâce aux données récoltées et personnaliser les activités commerciales et marketing
• Mesurer les retombées de mesurer les retombées grâce aux KPI - et donc ajuster la stratégie en fonction des résultats
• Automatiser certaines tâches
• Augmenter le ROI des actions

Enjeux

Au cours des dernières années, la montée en puissance des nouveaux outils digitaux d'aide à la vente a contribué à modifier le visage de la prospection en entreprise et a permis de gagner en temps et en efficacité. Internet est devenu un espace public pour échanger, chercher un produit et/ou une réponse à une problématique rencontrée. Le prospect a gagné en indépendance et il devient indispensable de capter son attention lors de son cycle d'achat en ligne.

Cette méthode dématérialisée est une stratégie à part entière qui a pour objectif de moderniser les pratiques commerciales traditionnelles, ainsi que de développer le chiffre d'affaires d'une entreprise et le portefeuille clients avec un budget moindre par rapport à la prospection classique.

Mise en place

Pour mener à bien une stratégie de prospection digitale, plusieurs étapes sont cruciales :

1. Définir des buyer personas, ou cible idéale
2. Choix des canaux de diffusion
3. Élaboration d'un plan d'action
4. Mise en place du processus et automatisation
5. Qualification des leads reçus
6. Transfert des leads aux équipes commerciales
7. Suivi de la conversion
8. Analyse des indicateurs clés de performance

Comment utiliser HubSpot pour prospecter efficacement ?

HubSpot propose parmi ses outils gratuits un logiciel de vente qui vous permet de générer et de convertir des prospects. Profitez de nombreuses fonctionnalités marketing, commerciales et de service client qui aide à optimiser la gestion de la relation client tout au long du parcours d'achat, du stade de prospect au stade de client.

Voici quelques-unes des fonctionnalités clés :