Logiciel de prospection gratuit
Utilisez HubSpot pour attirer des prospects et les convertir en clients fidèles.
Créer un compte gratuitComment trouver des prospects et les convertir ?
Un prospect désigne une entreprise ou un particulier potentiel qui a une appétence à acheter un produit ou à consommer un service. Afin de le trouver, de le séduire et de le convertir, les entreprises utilisent des opérations commerciales ciblées afin d'en faire un nouveau client.
Le CRM de HubSpot inclut de nombreux outils de prospection gratuits pour générer et transformer des leads en clients.
Prérequis pour réussir sa prospection
Les entreprises cherchent à se démarquer de la concurrence et à trouver de nouveaux prospects pour agrandir leur portefeuille de clients et s'assurer de la pérennité de leur activité. Voilà pourquoi il est nécessaire de mettre en place des outils et méthodes, favorisant une prospection réussie.
- Pour commencer, il est essentiel d'établir des objectifs à atteindre. Votre priorité est-elle le chiffre d'affaires de votre entreprise, l'augmentation de nouveaux clients ? Avant de construire un plan de communication concret et une stratégie commerciale, il est important de répondre à ces premières interrogations. Assurez-vous que vos objectifs soient mesurables, réalistes et atteignables dans un temps donné.
- Commencez ensuite à définir les buyer personas de votre entreprise, c'est-à-dire à quel type de personne vous souhaitez vendre votre produit ou service. Avant toute chose, il est essentiel de commencer par identifier votre prospect : quelle est la cible potentielle à atteindre ? Quelle est sa moyenne d'âge, son sexe et sa situation géographique ? Quels sont ses besoins et comment pouvez-vous y répondre ? Renseignez-vous sur vos prospects et partez à leur rencontre à l'aide de différentes techniques.
- Une fois votre buyer persona déterminé, il convient de réfléchir au parcours d'achat de celui-ci. Est-il plus réactif ou disponible via les réseaux sociaux, par téléphone, par e-mail, etc. Quand a-t-il plus d'appétence à nous écouter ? Entre midi et deux, le soir, etc.
- Une fois déterminé le Comment et Quand de votre stratégie de prospection, il est recommandé de mettre en place un tableau de bord pour suivre attentivement les avancées de la prospection. Intégrez les indicateurs de performance qui sont en adéquation avec vos objectifs préalablement définis. Vous pourrez ainsi mieux évaluer les résultats de votre prospection et réajuster les actions à mener, si besoin.
La mise en place d'une stratégie de prospection
Une fois le buyer persona et son parcours d'achat mis en place, il convient de déterminer votre stratégie de prospection.
Romain Pasturel, Senior Sales Manager chez HubSpot, partage ses conseils de mise en place de la stratégie :
La stratégie de prospection est la mise en place de l'approche de prospection. Trois aspects clés sont à étudier :
- Notre méthodologie de vente : allons-nous développer une approche consultative, quel est mon elevator pitch, quid du MEDDIC dans ma prospection ?
- Notre valeur ajoutée : le positionnement par rapport aux concurrents, les bénéfices métiers qu'apportent notre solution etc.
- Notre message : verbatim, identité visuelle, messages clés à faire passer.
Une fois votre stratégie de prospection mise en place, il convient de mettre en œuvre un mécanisme pour l'articuler et la contrôler.
Utilisez le Sales Hub de HubSpot pour accélérer votre prospection
Mettez en place des activités marketing, commerciales et de service client pour enrichir et optimiser votre pipeline commercial, et pour augmenter la conclusion des ventes.
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8 techniques de prospection à connaître
- La prospection via les réseaux sociaux
- La prospection par demande de références
- La prospection téléphonique
- La prospection par e-mail
- La prospection directe
- L'inbound marketing
- La publicité
1 - La prospection via les réseaux sociaux
Utilisez les réseaux sociaux pour rechercher vos premiers prospects et générer des leads qualifiés. L'objectif est d'atteindre là où elles se trouvent des personnes susceptibles de s'intéresser à vos produits et services et d'établir avec elles des connexions. Faites preuve de patience et de réactivité en matière d'interactions pour développer une relation de confiance sur le long terme.
L'intérêt des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un levier essentiel pour la prospection. Tirer parti de ces plateformes contribue à augmenter le trafic sur votre site web d'entreprise, à développer son activité et à promouvoir des produits. Par exemple, Instagram est notamment recommandé pour la promotion de vidéos et d'images numériques. 61,7 % des individus se servent de ce réseau social pour suivre des marques et trouver des produits. Il peut donc être intéressant de créer un compte professionnel et de soigner ses visuels pour donner une image positive de la marque, fidéliser le prospect et l'inciter à acheter.
Quel que soit le réseau social utilisé, 3 actions sont essentielles à mettre en œuvre pour trouver de nouveaux prospects et les convertir :
- Optimiser les profils sur les réseaux sociaux avec des mots-clés stratégiques, des descriptions claires et des photos professionnelles.
- Partager du contenu de qualité démontrant votre valeur ajoutée, votre expertise dans le domaine d'activité et vous permettant de vous démarquer de la concurrence.
- Intervenir dans des groupes et communautés afin d'échanger avec les prospects, répondre à leurs problématiques et se positionner comme un expert fiable.
Trouver des prospects sur LinkedIn
LinkedIn est un réseau social largement utilisé pour aller à la rencontre des prospects. 94 % des spécialistes du marketing B2B l'utilisent à des fins de marketing de contenu. L'intérêt principal de LinkedIn est que ce canal utilise des filtres pour organiser et faciliter la recherche de prospects. En effet, vous pouvez sélectionner ces filtres après avoir indiqué le type d'entreprise de votre cible dans la barre de recherche. LinkedIn vous propose plusieurs choix. Déterminez la zone géographique, le secteur d'activité souhaité et le poste du profil recherché puis regroupez l'URL LinkedIn de vos prospects dans un tableau.
Pour tirer le meilleur parti de LinkedIn, d'autres options s'offrent à vous :
- Élaborer une stratégie de veille pour repérer les futurs clients via les publications sur le réseau.
- S'abonner à des groupes recherchés par vos prospects.
- Repérer les profils intéressants chez vos concurrents.
- S'inscrire aux événements LinkedIn (webinaire, conférence, salon, etc.).
Edgar Cousin, Senior BDR Manager chez HubSpot, rapporte son astuce quant à l'outil LinkedIn Sales Navigator :
« Créez des listes des entreprises déjà clientes, pour les utiliser ensuite dans une recherche permettant de retrouver des profils ayant travaillé dans ces sociétés, et étant maintenant dans des entreprises prospects. »
2 - La prospection par demande de références
Ce type de prospection fait appel à vos clients satisfaits. Ce sont ces derniers qui vont vous aider à donner une image positive de votre entreprise et de ses services. Une fois qu'un client a acheté l'un de vos services ou produits, incitez-le à donner un avis positif. Profitez de l'enthousiasme qui suit l'achat pour obtenir une publicité immédiate sur votre site internet. Ces clients satisfaits vont également partager vos coordonnées à leur entourage et à leurs connaissances, et agrandir ainsi votre potentiel cercle de prospects.
Comment inciter un prospect à vous laisser un avis positif ?
- Parler en face-à-face (réel ou virtuel) pour privilégier le contact direct avec le client et lui montrer la procédure à suivre avant qu'il parte.
- Envoyer un e-mail ou un SMS dans les deux jours qui suivent l'achat ou la réception de l'achat en cas de livraison, pour que le client ait parfaitement en tête son expérience récente.
- Mobiliser votre communauté sur les réseaux sociaux afin de laisser un avis directement depuis la page Facebook de votre entreprise ou sur votre fiche Google.
- Obtenir des références sur des sites d'avis spécialisés pour démontrer votre expertise dans votre domaine d'action. Plus votre entreprise aura des avis positifs sur ses services, plus elle se démarquera de la concurrence.
3 - La prospection téléphonique
L'appel téléphonique représente une autre méthode pour trouver de nouveaux prospects. Bien que largement connue, cette technique pose souvent des problèmes car les appels à froid peuvent être intrusifs. Néanmoins, si elle fait partie des stratégies mises en place, il est important de respecter quelques points essentiels :
- Créer un fichier de profils intéressants à partir de vos propres sources (foires, salons, formulaires, newsletters, applications dédiées aux professionnels, etc.).
- Rechercher en amont des informations sur votre cible : qualifiez votre fichier de contacts - plus vous en savez sur vos prospects, plus vous serez à l'aise et capable de convaincre pendant l'appel. Décelez les points communs entre vous et votre cible pour trouver comment mieux susciter leur attention.
- Réaliser un plan d'appel : il est important d'avoir en tête un objectif clair et un fil conducteur pour l'appel afin de se concentrer sur cet objectif final et les actions à mettre en œuvre à sa suite.
- Travailler sa communication : adoptez un ton chaleureux et maîtrisez l'art de la communication. L'empathie et l'écoute active sont des éléments clés à maintenir tout au long de l'appel.
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6 - L'inbound marketing
L'inbound marketing est une technique de génération de prospects et leads éprouvée. En proposant de la valeur à votre audience, vous les attirez naturellement vers votre entreprise et obtenez l'occasion de leur démontrer l'intérêt de vos produits au services. Voici quelques grandes étapes pour réussir.
Générer du trafic organique sur son site web
Le trafic organique correspond aux visiteurs d'un site qui proviennent de moteurs de recherche tels que Google ou Bing. Générer du trafic organique sur votre site web est un travail de longue haleine pour que la page soit classée sur la première page des résultats de recherches (SERP) mais c'est aussi un indicateur de croissance important. Générer un trafic organique permet d'évaluer vos performances sur le plan du marketing, générer de nouveaux prospects et travailler plus en profondeur votre marché cible. Pour générer ce trafic sur votre site internet, plusieurs techniques existent :
- Alimenter un blog avec un contenu fréquent, de haute qualité et axé sur les questions liées à votre domaine.
- Envoyer une newsletter régulièrement à vos abonnés pour garder le contact et vous assurer qu'ils ne se contentent pas d'une seule visite sur votre site.
- Exploiter les réseaux sociaux pour développer votre activité, promouvoir votre site, vos produits (via du texte, des photos, vidéos et hashtags) et agrandir votre audience.
- Promouvoir son contenu sur YouTube dans le but d'attirer de nouveaux internautes sur votre site internet.
- Optimiser le site web pour le référencement (SEO) : travaillez les principaux mots-clés liés à votre secteur d'activité pour augmenter le trafic de recherche, les visiteurs de votre site internet et la visibilité de votre entreprise.
- Avoir un site responsive : rendre le site compatible avec les appareils mobiles est esentiel pour que tous les utilisateurs qui le souhaitent puissent naviguer simplement sur votre page (et pour le SEO).
- Intégrer une landing page : c'est un outil qui permet de convertir votre trafic en lead et/ou de conduire à l'achat. Le visiteur visionne cette page consacrée à la présentation d'une offre après avoir cliqué sur un call-to-action. C'est donc un facteur clé de croissance.
- Intégrer un formulaire de génération de leads, tel qu'un formulaire d'inscription à un événement, une demande de contact ou une inscription à une newsletter, pour transformer les prospects en leads.
Mettre en place une newsletter
Mettre en place une newsletter contribue à créer un rituel récurrent avec votre audience pour développer une relation de confiance et de fidélité, et stimuler les ventes. En y promouvant des ressources, offres, produits ou services pertinents, vous invitez votre audience à avancer dans le parcours client. Afin que la newsletter soit efficace, ces éléments sont essentiels :
- Une bonne structure
- Un design original
- Un contenu de qualité
- Au moins un call-to-action
- L'ergonomie doit être adaptée à une lecture agréable et aérée du contenu, quel que soit l'appareil utilisé
Publier des offres à forte valeur ajoutée
L'offre à forte valeur ajoutée est une stratégie marketing qui permet à une entreprise de se démarquer de la concurrence et de convaincre le prospect d'acheter son produit/service en mettant en avant les bénéfices et avantages de ce dernier. Cette offre se veut unique, claire et en accord avec les attentes de la cible visée. Pour proposer une offre à forte valeur ajoutée réussie, certaines étapes doivent être respectées :
- Définir le client cible
- Déterminer la problématique à laquelle l'offre répond
- Énumérer les avantages par rapport à la concurrence
- Rédiger une offre de valeur unique
7 - Faire de la publicité ciblée
La publicité ciblée est une technique efficace pour augmenter les ventes et attirer de nouveaux prospects.
Google Ads
Premier moteur de recherche en France, Google représente un large potentiel pour toute entreprise, notamment pour des campanges de génération de prospects. Les campagnes publicitaires sur Google contribuent à encourager les visiteurs à effectuer un achat, génèrent des nouveaux prospects via une page d'inscription et permettent d'augmenter le trafic sur votre site web.
Ces annonces placées en haut des pages de recherches sur la plateforme publicitaire de Google sont signalées par l'indicateur « Annonce » et permettent rapidement à l'internaute de trouver ce qu'il cherche. Lors de la création de votre annonce, il est également possible de cibler davantage les audiences pour améliorer les possibilités de conversion.
En dehors de Google, les réseaux sociaux représentent une autre manière pour effectuer de la publicité ciblée et trouver de nouveaux prospects en ligne. L'objectif est alors d'utiliser le canal de diffusion pertinent pour délivrer le bon message en fonction de la cible visée.
Vous pouvez créer une publicité ciblée avec la plateforme LinkedIn Campaign Manager. Selon votre objectif principal et vos besoins, votre contenu sera mis en évidence dans le fil d'actualité via Video Ads, Carousel Ads, Messages Ads, Text Ads ou Dynamic Ads.
LinkedIn Campaign Manager offre un large éventail d'options publicitaires pour atteindre votre public cible de manière efficace et pertinente.
- Avec les Video Ads, vous pouvez captiver votre audience avec des vidéos engageantes qui mettent en valeur votre entreprise et vos produits.
- Les Carousel Ads permettent de présenter plusieurs images ou vidéos dans une seule publicité, offrant ainsi plus d'opportunités pour susciter l'intérêt de votre audience.
- Si vous préférez un format plus direct et personnalisé, les Messages Ads vous permettent d'envoyer des messages privés à des membres spécifiques de LinkedIn, ce qui vous permet de nouer des relations plus étroites avec votre audience.
- Les Text Ads sont des publicités textuelles simples mais percutantes qui apparaissent dans le fil d'actualité des utilisateurs, attirant leur attention avec un message clair et concis.
- Enfin, les Dynamic Ads sont des publicités personnalisées qui utilisent les données des membres de LinkedIn pour créer des annonces hautement personnalisées et pertinentes.
Une campagne Facebook Ads passe par la plateforme gratuite Business Manager de Facebook. Elle vous permet de gagner en notoriété et de créer une communauté avec de nouveaux prospects.
En utilisant les outils de ciblage avancés de Facebook, vous pouvez atteindre précisément votre audience cible et diffuser votre message de manière pertinente. Les publicités sur Facebook offrent également de nombreuses options de personnalisation, telles que l'utilisation d'images, de vidéos, de carrousels et de messages sponsorisés, pour captiver et susciter l'engagement de votre public.
Grâce à la possibilité de mesurer les résultats en temps réel, vous pouvez ajuster vos campagnes en fonction des performances et optimiser vos efforts pour obtenir les meilleurs résultats possibles. En utilisant Facebook Ads, vous pouvez vraiment tirer parti de la puissance des médias sociaux pour promouvoir votre entreprise, développer votre notoriété et attirer de nouveaux prospects.
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