Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients. Ceux-ci doivent se sentir valorisés et soutenus dans la poursuite de leurs objectifs à chaque étape du parcours client.

Le raisonnement à la base de cette stratégie est simple : le succès du client entraîne celui de l'entreprise.

La méthodologie inbound s'articule en trois étapes :

1. Attirer : il s'agit de capter l'attention des bonnes personnes avec du contenu et un message pertinents qui permettent de se positionner en tant que conseiller de confiance, avec qui ces personnes ont envie d'interagir.
2. Interagir : l'entreprise doit offrir aux prospects les informations et les solutions qui les aident à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs, pour qu'ils soient plus susceptibles d'acheter ses produits. 
3. Fidéliser : les clients doivent pouvoir bénéficier de l'aide et du soutien nécessaires pour tirer le meilleur parti de leur achat. 

Lorsqu'un produit favorise la croissance d'un client, il en parle autour de lui, ce qui attire de nouveaux prospects pour l'entreprise et crée un cercle vertueux. L'entreprise génère ainsi un élan source de croissance, d'où le rôle fondateur de la méthodologie inbound dans le cycle inbound.

Qu'est-ce que le cycle inbound ?

HubSpot a développé le modèle du cycle inbound afin d'illustrer l'élan qui peut être généré en priorisant la création d'une expérience client exceptionnelle.

Vous pouvez créer une dynamique de croissance en investissant dans des stratégies qui attirent et fidélisent des clients, autrement dit des forces qui alimentent votre cycle inbound.

À l'inverse, tout ce qui ralentit cet élan constitue des frictions. Souvent, l'un des points de friction majeurs pour les clients survient lors de la transition d'une équipe à l'autre. L'alignement et la collaboration des équipes sont donc essentiels au bon fonctionnement de votre cycle.

Lorsque vous adoptez une stratégie qui s'appuie sur la méthodologie inbound, vos départements marketing, commercial et de service client doivent alimenter chacune des phases du cycle. Il leur revient également d'éliminer les frictions qui peuvent nuire à votre cycle.

Par exemple, l'équipe marketing, responsable du blog, de l'organisation d'événements ou de campagnes de publicité payante, aura sûrement un rôle prépondérant dans la phase d'attraction, mais les deux autres équipes peuvent également y contribuer, l'équipe commerciale en utilisant les réseaux sociaux dans le processus de vente et l'équipe de service client en favorisant les recommandations par les clients existants.

Une fois que vous avez suffisamment de clients fidèles, ce sont eux qui nourrissent votre croissance en effectuant la promotion de votre entreprise et en attirant de nouveaux prospects. Au fil du temps, votre croissance s'accélère sans que vous ayez à investir continuellement dans l'acquisition de nouveaux clients.

Les stratégies ci-dessous vous aideront à promouvoir efficacement vos produits auprès de votre audience selon les principes inbound. Chacune d'entre elles cible l'une des trois phases de la méthodologie inbound, à savoir attirer, interagir et fidéliser, afin de maintenir l'élan de votre cycle et d'aider votre entreprise à réussir sa croissance.

Stratégies d'attraction

Les stratégies visant à attirer votre audience et vos buyer personas sont liées à la création de contenu.

Pour atteindre une audience cible, commencez par créer et publier du contenu tel que des articles de blog, des offres de contenu et des posts porteurs de valeur ajoutée. Cela peut inclure des guides d'utilisation pour vos produits, des pages d'informations sur les solutions que vous proposez, des témoignages de clients, ou encore des informations sur des promotions ou des réductions.

Si vous souhaitez accroître l'impact de vos efforts inbound marketing, optimisez ce contenu à l'aide d'une stratégie SEO. Il vous faudra cibler des mots-clés ou des expressions spécifiques en lien avec vos produits ou vos services, mais aussi avec les problèmes que vous résolvez pour vos clients et la manière dont vous aidez votre audience.

Votre contenu apparaîtra ainsi de manière naturelle dans les pages des résultats de recherche pour les personnes intéressées, autrement dit vos clients idéaux.

Stratégies d'interaction

Lorsque vous avez recours à des stratégies inbound pour interagir avec votre audience, assurez-vous que la manière dont vous communiquez avec les leads et les clients incite ces derniers à nouer des relations durables avec votre entreprise. Montrez-leur la valeur ajoutée que vous allez leur apporter.

Les stratégies d'interaction peuvent notamment s'appliquer à la gestion des appels commerciaux. La priorité doit alors être donnée à la manière dont les représentants répondent aux appels de personnes intéressées et de prospects. Il est également important de privilégier la vente de solutions plutôt que de produits de sorte que chaque transaction trouve une issue avantageuse, tant pour le client que pour l'entreprise.

Stratégies de fidélisation

Les stratégies inbound de fidélisation se focalisent sur la satisfaction et l'accompagnement à long terme de la clientèle. Vos équipes doivent ainsi endosser le rôle de conseillers et d'experts qui se tiennent à disposition des clients.

Des chatbots pertinents et opportuns ainsi que des enquêtes ayant pour but d'aider, d'accompagner et de recueillir des commentaires sont d'excellents outils de fidélisation. Ils doivent être utilisés à des points précis du parcours client, lorsqu'ils présentent un intérêt et apportent de la valeur ajoutée.

Les chatbots peuvent par exemple aider vos clients à tirer parti d'un nouveau procédé proposé par votre entreprise. Parallèlement, une enquête de satisfaction pourra être envoyée à un client six mois après un achat de manière à recueillir son avis et à étudier d'éventuelles idées d'amélioration.

Dans la mesure où votre audience passe par vos comptes sur les réseaux sociaux pour vous faire part de ses commentaires, vous poser des questions ou partager son expérience avec vos produits ou services, le monitoring des réseaux sociaux représente un autre instrument clé dans le cadre d'une stratégie de fidélisation. Il est important que vos réponses fournissent des informations utiles et guident vos abonnés, prouvant ainsi que vous vous intéressez à eux et êtes à leur écoute.

Autre caractéristique d'une stratégie inbound axée sur la fidélisation : une volonté d'aider les clients en toutes circonstances, que cela profite ou non à votre entreprise. N'oubliez pas qu'un client satisfait devient un promoteur de votre marque. Il convient donc d'aborder chaque interaction, aussi triviale soit-elle, avec la même diligence.

Les marketeurs inbound ont pour objectif d'attirer de nouveaux prospects, d'interagir avec eux à chaque instant et de les fidéliser individuellement.

Ils doivent également collaborer avec les équipes commerciale et de service client pour conserver une dynamique de croissance et aider l'entreprise à se développer. Il s'agit d'un travail complexe, mais la méthodologie inbound et le Marketing Hub sont là pour contribuer à votre réussite.

La méthodologie inbound repose sur une plateforme complète qui inclut un CRM et des logiciels de marketing, de vente et de service client. Chacun de ces outils est puissant en lui-même et offre encore plus de possibilités lorsqu'il est allié aux autres pour vous aider à réussir la croissance de votre entreprise grâce à la méthodologie inbound.

En associant la méthodologie inbound aux logiciels HubSpot, vous accélérerez le développement de vos activités. Vous inciterez également vos clients à acheter d'autres produits, à poursuivre la collaboration avec votre entreprise et à vous recommander auprès de leur réseau.