Comment mettre en place une stratégie inbound ?
La mise en place d'une stratégie inbound marketing passe par une stratégie de content marketing et de conversion bien établie qui permet de générer des leads qualifiés pour votre équipe commerciale, puis par les bonnes actions pour convertir les prospects en clients et les fidéliser.
Bon à savoir : avant toute chose, n'oubliez pas de créer des objectifs clairs et précis afin de ne pas perdre de vue la finalité de vos actions.
1 - Stratégie de contenu
Le but : générer du trafic qualifié et des leads.
La création de contenus de qualité, optmisé pour le SEO, est la première étape clé. Voici quelques-unes des méthodes phares :
- La rédaction d'articles de blog à forte valeur ajoutée pour votre audience,
- La variation du contenu proposé : articles de blog, vidéos, infographies, podcasts, etc.
- Le choix des bons mots-clés SEO afin d'optimiser les contenus créés et de générer du trafic depuis les moteurs de recherche.
2 - Stratégie de conversion
Le but : générer des clients potentiels en optimisant vos contenus pour la conversion.
Exemples de bonnes pratiques pour optimiser sa conversion :
- La création d'offres telles que des livres blancs, e-books, webinars, etc.
- La création de landing pages dédiées à ces offres,
- La génération de leads grâce aux formulaires et call-to-action,
- L'utilisation d'outils de marketing automation afin de faire progresser les prospects dans le parcours client grâce au lead nurturing.

Mon collègue
Benoit Reger, marketing manager en charge du CRO et de l'éditorial, insiste sur la nécessité d'adapter non seulement le contenu mais aussi les outils de conversion selon le stade du parcours d'achat où se trouve le prospect.
« Par exemple, un formulaire court et direct sera adapté pour une page de destination où l'on estime que l'utilisateur est avancé dans le tunnel de conversion (BOFU). Tandis qu'un formulaire interactif plus long (pour plus de contexte) peut performer sur un article de blog où l'utilisateur est situé plus haut dans le tunnel de conversion (TOFU). »
3 - Stratégie commerciale
Le but : augmenter le taux de conversion leads-clients.
- Le renforcement de la relation de confiance créée entre votre marque et vos clients potentiels grâce aux données clients qui personnalisent les interactions,
- L'utilisation de workflows pour automatiser les tâches répétitives et se concentrer sur l'essentiel, à savoir le prospect,
- L'utilisation des bons contenus au bon moment, tels que les études de cas et témoignages clients personnalisés (même secteur d'activité, taille d'entreprise et/ou problématique...) qui peuvent influencer la décision d'achat.
4 - Stratégie de fidélisation
Le but : fidéliser les clients à long terme et augmenter le ROI en transformant vos clients en ambassadeurs de marque.
- La mise en place d'un service client réactif et personnalisé, qui contribue également à améliorer l'image de marque,
- L'utilisation de workflows pour l'automatisation des tâches telles que le routage des demandes entrantes,
- Des conversations multicanales et personnalisées avec des chatbots et/ou live chat, les réseaux sociaux, etc.
5 - Suivi des résultats et adaptatibilité
Le but : comprendre ce qui fonctionne ou non pour votre marque et continuer à optimiser votre stratégie.
Cela passe par le suivi des KPI clés pour votre entreprise, à tous les niveaux, et notamment :
- Équipes marketing : suivi du trafic, des leads et du taux de conversion trafic-leads,
- Équipes commerciales : suivi de la performance des équipes, des taux de conversion leads-clients, des revenus,
- Équipes de service client : suivi du score de satisfaction client, du taux de réponse et des délais de résolution, du churn.