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Le cycle inbound

Accélérez la croissance de votre entreprise et fidélisez vos clients grâce au cycle inbound.

Les responsables d'entreprise s'accorderont certainement pour dire que le plus grand changement observé dans leur secteur d'activité au cours de ces dernières années est intervenu chez leurs clients. Aujourd'hui, les consommateurs sont sceptiques, bien informés et toujours plus exigeants. Ils s'attendent notamment à ce que les entreprises ne cherchent pas uniquement à conclure des ventes.  

Lorsqu'une marque prend des décisions qui sacrifient des relations à long terme, qu'elle compromet ses valeurs et qu'elle induit en erreur, les clients usent rapidement de leur influence pour partager leur mécontentement auprès d'un large public.  

HubSpot voit les choses différemment et pense que pour réussir leur croissance, les entreprises doivent s'attacher à la réussite de leurs clients. En adoptant une telle stratégie, elles sont en mesure de répondre aux attentes de leurs clients. Elles accélèrent ainsi leur croissance, entretiennent de meilleures relations avec leurs clients et jouissent de meilleures perspectives sur le long terme. 

Pour ce faire, les entreprises doivent proposer une expérience client exceptionnelle. C'est là l'objectif du cycle inbound.

Qu'est-ce que le cycle inbound ?

HubSpot a proposé ce concept de cycle inbound pour illustrer l'élan généré lorsqu'une entreprise aligne toutes ses équipes et ses stratégies dans le but de déployer une expérience client d'exception. Un cycle inbound permet d'établir un fonctionnement en continu et autonome, un aspect crucial en matière de stratégie d'entreprise.

Cette continuité est particulièrement utile pour identifier les façons dont les clients peuvent soutenir la croissance d'une entreprise.

Dans d'autres modèles, les clients ne sont considérés que comme un résultat. L'énergie dépensée pour les acquérir n'est pas recyclable et le processus doit recommencer pour chaque nouveau client.

Avec un cycle inbound, les entreprises s'appuient sur l'élan des clients satisfaits pour les fidéliser et obtenir des recommandations. Leur modèle commercial est alimenté en continu.

Il ne s'agit ni d'une tactique marketing ni d'un terme technique. Ce cycle inbound ne consiste pas à redéfinir le même processus.

En adoptant un tel cycle, une entreprise prend des décisions différentes et elle ajuste sa stratégie. Voici comment le cycle inbound fonctionne.

Représentation du cycle inbound : les mots Attirer, Interagir et Fidéliser dans un cercle avec le mot Croissance en son centre.

 

Principe

L'élan généré par un cycle inbound dépend de trois aspects :

  1. La vélocité du cycle de vente
  2. La quantité de frictions
  3. L'ampleur des opérations

Les entreprises les plus prospères ajustent leurs stratégies commerciales pour tenir compte de ces trois aspects. La durée du cycle de vente diminue lorsque vous soutenez les aspects de l'expérience qui ont le plus d'impact. Les forces sont les stratégies et les programmes implémentés pour alimenter le cycle et générer de l'élan. L'inbound marketing, un modèle freemium, un processus de vente fluide, les publicités payantes, un programme de recommandation client ou un investissement dans votre équipe de service client constituent des forces. Quand l'attitude d'une entreprise montre que la réussite de ses clients lui importe, ceux-ci sont plus susceptibles de partager leurs résultats avec de nouveaux clients potentiels.

Pour qu'un cycle fonctionne, vous devez également éliminer toutes les frictions de votre stratégie commerciale. Les frictions sont ce qui entrave le bon fonctionnement du cycle. C'est le cas par exemple des dysfonctionnements internes, d'un manque de collaboration entre les équipes ou d'une mauvaise compréhension des besoins des clients. Examinez la façon dont vos équipes sont structurées, déterminez pourquoi les clients choisissent un concurrent et identifiez à quels moments les prospects peuvent stagner dans le parcours d'achat. Vos équipes sont-elles alignées ou travaillent-elles sans communiquer entre elles ? Votre modèle tarifaire est-il simple à comprendre, ou bien comporte-t-il différents types de frais susceptibles de dérouter vos prospects ? Vos prospects peuvent-ils vous contacter sur le canal de leur choix et au moment qui leur convient, ou doivent-ils respecter une procédure stricte ?

Plus vous réduisez la durée du cycle de vente et le nombre de frictions, plus vous créez de promoteurs pour votre entreprise. Ce sont ces derniers qui alimentent votre cycle inbound.