Une solution marketing tout-en-un fonctionnelle
Entrée en activité en 2002, Jedox propose des logiciels d’aide à la prise de décision à divers clients répartis dans 127 pays à travers le monde. Lorsque Marius Janssen rejoint l’entreprise en 2012, il découvre une équipe marketing aux prises avec de nombreux logiciels marketing. Les données relatives aux prospects et aux clients étaient répartis sur divers systèmes, et les membres de l’équipe ne disposaient ni des informations nécessaires au perfectionnement de leur stratégie, ni des données permettant de mesurer l’impact de leur travail. D’autre part, les difficultés qu’ils éprouvaient à pré-qualifier leurs prospects pour des conversations commerciales se traduisaient par un cycle de vente long, allant de 75 à 130 jours.
Le sentiment grandissant de frustration au sein de l’entreprise convainc alors Marius qu’il faut opérer certains changements. Il déclare : « Imaginez une équipe marketing de 6 employés qui travaillent sans relâche, mais qui, en fin de journée, ne peuvent pas définir l’impact de leur travail faute de données et d’informations. Il fallait vraiment changer quelque chose. »
L’opportunité se présente lorsque l’équipe de direction décide de remplacer le CRM interne de l’entreprise par Salesforce.com. Marius en profite pour s’assurer le soutien qui lui permettra de troquer les divers outils marketing dont ils disposent alors pour une solution tout-en-un fonctionnelle. Leurs principales exigences : un système qui s’intègre sans effort à Salesforce.com et qui soit rentable.
Après avoir évalué plusieurs options dont Marketo, Silverpop et Eloqua, Jedox porte son choix sur le logiciel de HubSpot. Marius affirme que « Marketo était simplement trop cher pour nous et au-delà de ce que notre budget nous permettait. HubSpot offrait une solution bien plus rentable qui répondait à toutes nos exigences. »
Convertir le trafic en prospects qualifiés
Jedox commence l’implémentation de HubSpot en mars 2014 et se fixe alors comme objectif premier d’augmenter le nombre de ses prospects qualifiés. L’entreprise dispose déjà d’une base de données de prospects considérable, mais Marius et son équipe savent qu’ils doivent personnaliser leur communication et s’engager dans un processus de lead nurturing pour en faire des prospects qualifiés. Ils commencent donc par identifier et apprendre à connaître leurs buyer personas. Depuis, ils élaborent des stratégies marketing répondant aux besoins de chacun d’entre eux.
Parallèlement, ils commencent aussi à utiliser les formulaires de HubSpot qui leur permettent d’établir progressivement le profil de chaque prospect sans être intrusif. Marius considère cette fonctionnalité comme l’une des plus efficaces qu’il utilise. Il déclare : « Ces formulaires nous aident vraiment à recueillir et consolider toutes les données pertinentes relatives à nos prospects, étape par étape, sans que nous les fassions fuir en les leur demandant toutes d’un coup. »
En optimisant sa base de données avec les e-mails de HubSpot, Jedox est désormais en mesure d’élaborer des campagnes de lead nurturing efficaces pour ses prospects et ses clients. Les workflows avancés lui permettent de segmenter sa base de données et de personnaliser sa communication en conséquence. Marius reconnaît que cette fonctionnalité est essentielle, car « elle nous aide à nous rapprocher de notre objectif principal : personnaliser notre communication marketing. »
Avant de faire appel à HubSpot, l’équipe marketing répertoriait ses prospects dans des fichiers Excel qu’elle faisait ensuite parvenir à l’équipe de vente. Marius se souvient : « Cette situation était à l’origine de nombreuses frustrations pour notre équipe marketing car aucun prospect ne lui parvenait qualifié. » Aujourd’hui, grâce à l’intégration native de Salesforce avec HubSpot, l’équipe marketing ne transmet plus que des prospects qualifiés avec un score minimum prédéfini aux commerciaux. Ce processus permet à Jedox d’assurer une meilleure gestion de son cycle de vente. Selon Marius, ils ont pu le réduire de 12 à 20 %. « La durée de notre cycle de vente atteignait 75 à 130 jours jusqu’à ce que nous implémentions HubSpot. Aujourd’hui, elle ne dépasse pas 60 à 110 jours maximum. »
Des résultats transparents pour une croissance pérenne
Jedox enregistre des résultats exceptionnels depuis qu’ils utilisent le logiciel de HubSpot. Le trafic sur leur site web a augmenté de 24 % et le nombre de prospects qualifiés montre une croissance impressionnante de 54 %. Les équipes de vente peuvent donc initier davantage de conversations de meilleure qualité avec des prospects réellement prêts à discuter de l’achat de solutions d’aide à la décision Jedox. En outre, le rapport de conversion entre visiteurs et prospects a augmenté de 33 %, avec un taux de conversion désormais constamment supérieur à 3 %.
Jedox dispose ainsi des données et de la visibilité qui lui faisaient défaut jusque-là. Marius déclare : « Grâce à HubSpot, notre équipe marketing peut enfin déterminer l’emplacement géographique des visiteurs de notre site web, identifier les actions qu’ils y effectuent, et accéder aux données générées par nos formulaires ainsi qu’au détail du score de chaque prospect. »
L’équipe de Jedox cherche continuellement à développer ses compétences en inbound marketing et utilise régulièrement les ressources de HubSpot Academy pour approfondir ses connaissances en la matière. Marius explique : « HubSpot est fondé sur le concept innovant de l’inbound marketing et, en plus de produire une quantité incroyable de contenus informatifs, l’entreprise a créé une large communauté. Toute compagnie faisant appel à HubSpot bénéficie d’une vaste gamme de services professionnels. »
Jedox s’est fixé des objectifs ambitieux pour continuer à se développer au niveau international et au-delà. Marius considère le logiciel de HubSpot comme partie intégrante du système qui leur permet d’atteindre ces objectifs. Il affirme que « nous disposons aujourd’hui d’outils, de processus et de workflows adaptés à nos besoins et qui forment la fondation de nos succès commerciaux. »
Il recommande HubSpot parce que « c’est un logiciel qui offre une grande facilité d’utilisation et une interface claire et moderne. C’est vraiment un outil très agréable à manipuler. »
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