Créer de nouvelles opportunités commerciales et attirer des talents
Entreprise de conseil en stratégie digitale, Cloud, cybersécurité et data, Devoteam souhaitait accroître le portefeuille clients et de talents au travers d’une campagne multicanale « Be guided by natives ». Celle-ci comprenait des publicités dans la presse spécialisée et une campagne sur les réseaux sociaux consacrée au TechRadar, un guide répertoriant 150 technologies émergentes à l’horizon du monde numérique complexe. L’édition 2023 du TechRadar est axée sur les technologies Cloud natives, étant donné que 95 % de toutes les nouvelles initiatives numériques seront construites sur ce type de plateformes d’ici à 2025. Devoteam souhaite accompagner les entreprises et les aider à accélérer leur innovation dans cette nouvelle ère.
LinkedIn Ads pour une génération de leads optimisée
Pour générer des leads avec le TechRadar, Devoteam a investi 90 % du budget réseaux sociaux sur LinkedIn. Cet effort comprenait un événement LinkedIn Live pour générer des candidats Talent et de nouvelles opportunités commerciales, ainsi que deux types de campagnes publicitaires : le formulaire in-app avec des ads classiques d’images fixes, et les Document Ads, apparues sur la plateforme en début 2023. L’objectif était de cibler des bons personas : des talents expérimentés et une audience business C-level de grands comptes prioritaires.
Carmen Ribes, Consultante Ad's up Consulting pour le compte de Devoteam précise :
« Afin d’assurer la bonne optimisation des campagnes, nous avons mis en place un tableau qui remontait en temps réel les données des régies publicitaires, mais qui prenait aussi en compte la qualification opérée par Devoteam. Cela nous a permis un suivi quotidien et une optimisation des plus précises pour concentrer notre budget sur les audiences, les formats et les visuels les plus performants.
Grâce à LinkedIn, nous avons pu nous comparer aux benchmarks par marché et nous étions systématiquement au-dessus, en termes de CPL ou de taux de complétion des formulaires. »
Intégration native LinkedIn x HubSpot pour gérer une campagne de lead nurturing complexe
Le compte LinkedIn de Devoteam est suivi par plus de 530 000 followers. Il était donc logique pour la société de consacrer une part significative de sa campagne LeadGen à cette plateforme. Grâce au LinkedIn Live sous forme d’une table ronde d’experts cloud internes et de partenaires externes tels que le cabinet IDC, Devoteam a pu attirer des prospects B2B, augmenter sa visibilité et le taux d’inscription via des formulaires LinkedIn Gen Form.
Le succès de cet événement reposait sur une préparation minutieuse d’un bassin d’audience d’intentionnistes grâce à l’analyse de parcours clients pertinents, tels que les participants à un webinar ou LinkedIn Live, les interactions sur les newsletters, les visiteurs passant plus de 20 secondes sur nos offres ou encore les demandes d'information. Cette analyse s’est faite avec l'Insight Tag de LinkedIn Ads ou au travers de l’identification et le scoring des prospects sur la plateforme HubSpot.
Par ailleurs, grâce aux paramètres UTMs visualisés dans le tableau de bord HubSpot, aux KPIs de LinkedIn Ads et aux retours des équipes terrain, le département marketing a pu identifier la source des prospects, prévoir des scénarios avec du contenu personnalisé, affecter les prospects auprès des bonnes personnes et évaluer la qualité des leads talents.Le résultat : l’optimisation des campagnes publicitaires tout au long de l’entonnoir de conversion.
Martin Vermorel, Head of Digital Marketing chez Devoteam témoigne :
« L’intégration native de LinkedIn Ads dans HubSpot a été pour nous un critère de choix. Tous les leads collectés via les LinkedIn Gen Forms peuvent être utilisés directement dans HubSpot, chose qui n’existe pas chez beaucoup de plateformes concurrentes. »
Regrouper toutes les données sur HubSpot pour affiner les campagnes
L’intégration HubSpot et LinkedIn est particulièrement précieuse pour Devoteam. À la suite du rachat de la société Fourcast (aujourd’hui G Cloud) et en passant de Pardot à HubSpot, Devoteam souhaitait regrouper toutes ses données et créer un environnement harmonieux sur une seule plateforme.
Depuis février 2022, une centaine de ses collaborateurs utilise la brique Operations Hub et une large panoplie d’outils marketing automation de HubSpot – les workflows, les outils de campagne e-mail et les rapports – pour générer et suivre le pipeline de l’entreprise.
Lors de la campagne TechRadar, toutes les informations collectées au travers des différents touchpoints – le LinkedIn Live, la page de destination et les interactions sur le site web – ont permis d’envoyer des campagnes e-mailing efficaces dans la langue du prospect, sur ses centres d’intérêt et au meilleur moment.
« HubSpot est génial car il permet de récolter les variables UTMs, d'utiliser des champs progressifs dans les formulaires, et de cibler les centres d'intérêt des leads. Cela permet d'affiner nos campagnes de manière plus efficace. Nous avons même pu ajouter des champs supplémentaires tels que la ‘plateforme Cloud préférée’ et enrichir ainsi nos données », ajoute Martin Vermorel.
TechRadar 2023 à l’honneur aux Trophées Marketing B2B
Au-delà d’une campagne publicitaire réussie pour promouvoir le guide TechRadar, Devoteam a aussi créé un pipeline commercial avec des leads de qualité permettant de superbes opportunités de ventes.
Les fonctionnalités de scoring de HubSpot permettent d’identifier des leads les plus matures parce qu’ils sont contactés au bon moment. Et pour les leads talents, plus de 50% ont été qualitatifs pour les équipes terrain.
« Ce qui nous rend le plus fiers c’est d’avoir pu aider les entreprises à trouver la solution dont elles avaient besoin et les talents à nous rejoindre », conclut Martin.
Grâce à son succès, la campagne « Be guided by natives » a remporté le prix ARGENT dans la catégorie lead generation lors de la 1ère édition des Trophées Marketing B2B.
Résultats de la campagne en chiffres :
- 6127 leads générés, dont 3,067 leads via LinkedIn Ads (3x plus qu’en 2022)
- 17% de taux de complétion de formulaires LinkedIn (2X au-dessus du benchmark du marché de 8%)
- - 43% du CPL
- + 111% de candidatures enregistrées
- 19 talents recrutés
- 61 nouveaux comptes clients
- + 32 % d’abonnés à la page LinkedIn de l’entreprise
- + 79 % d’engagement sur le site devoteam.com
Prochaine étape – TechRadar 3ᵉ édition
Les équipes marketing de Devoteam travaillent déjà sur l’édition 2024 du TechRadar avec des KPIs encore plus ambitieux : doubler le nombre de prospects générés. À cette fin, elles comptent améliorer les données d’intention, enrichir davantage les profils prospects avec plus de données récoltées et améliorer le scoring pour que les leads soient encore plus pertinents et transmis aux équipes terrain au bon moment. Devoteam entend aussi exploiter la fonctionnalité d’audience prédictive LinkedIn en créant des audiences similaires à partir de leurs données CRM combinées à l’IA de LinkedIn. Ainsi, Devoteam pourra encore augmenter le vivier de candidats et de clients à cibler, et étendre la portée de leurs campagnes à venir.
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