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Créée initialement en 2000 par deux Français, Gabriel Becker et Nicolas Martin, la plateforme IWD est désormais présente à l'international et compte une centaine de collaborateurs. Grâce au développement de logiciels SaaS, IWD participe à l'élaboration et à la planification de campagnes de merchandising des grandes marques. Les résultats visés sont l'augmentation des ventes en magasin, tout en privilégiant la productivité et la créativité des équipes clientes.
Dotée d'une expertise multi-sectorielle, enrichie par la diversité de ses « Retail Thinkers », IWD est devenue en 2020 le leader mondial des solutions de merchandising. Elle intervient, entre autres, dans les domaines de la beauté, de la mode, des biens de consommation et de l'électronique. Ingénieurs, chefs de projet, commerciaux ou encore concepteurs graphiques 3D contribuent à la renommée d'IWD.
Le choix de HubSpot pour un meilleur alignement
En 2019, l'objectif principal d'IWD était de mettre en place une plateforme commune pour tous les départements constituant l'entreprise. Au début du projet, ce sont plus spécialement les services des sales et du marketing qui étaient concernés. En effet, chacun d'entre eux avait ses propres plateformes et son mode de fonctionnement. La communication entre ces deux départements n'était donc pas optimale et efficiente.
De plus, l'entreprise recherchait un outil qui soit facile d'utilisation, aussi bien au sein des départements, que pour mettre en lien les cinq bureaux, à savoir Paris, New York, Los Angeles, Singapour et Amsterdam. Le but était alors multiple :
- Limiter la démultiplication des outils et des tableaux de bord ;
- Rationnaliser les coûts relatifs aux outils ;
- Bénéficier d'une solution en évolution constante et répondant aux besoins des utilisateurs.
Partant de ce constat, IWD a constaté qu'il était nécessaire de choisir un outil lui permettant d'obtenir une vue à 360° sur ses contacts, d'avoir un pipeline visible aussi bien par l'équipe marketing que celle des sales, et de pouvoir consulter les données par région et par industrie.
Le recours aux logiciels de HubSpot a été recommandé par le Chief Marketing Officer d'IWD, Guillaume Dosnon, lui-même utilisateur convaincu de la solution, après l'avoir découverte quelques années plus tôt au sein de l'ouvrage « The Sales Acceleration Formula » de Mark Roberge.
L'installation du logiciel a été progressive. Au départ, seuls dix utilisateurs ont été ajoutés pour le département commercial et trois pour celui du marketing. Grâce à la souplesse de l'offre HubSpot, des blocs et des fonctionnalités ont pu être intégrés au fur et à mesure à d'autres départements de la société.
Une adoption facile grâce à la souplesse des logiciels HubSpot
L'implémentation du logiciel HubSpot a eu lieu à la suite d'un constat clair : la communication entre les départements, notamment marketing et sales, n'était pas suffisamment efficace pour apporter les résultats escomptés. Pour y remédier, IWD a eu recours progressivement aux différents outils mis à sa disposition. Le Marketing Hub et le Sales Hub ont été intégrés étape par étape, en y ajoutant les utilisateurs, les blocs et les fonctionnalités au fur et à mesure des besoins internes.
Cette mise en place en douceur a permis aux équipes d'apprendre à découvrir la plateforme et à se familiariser avec les nouveaux pipelines. L'utilisation de HubSpot a permis, entre autres, aux équipes commerciales et marketing de gagner en efficacité sur les tâches de demand generation, de passation des leads qualifiés vers les sales et d'analyse des différentes activités sur les sites et réseaux sociaux de l'entreprise. En d'autres termes, HubSpot favorise l'alignement et la collaboration entre les divers départements qui constituent IWD.
Au sein de l'entreprise, c'est avant tout la souplesse du logiciel HubSpot qui a su convaincre l'ensemble des équipes. En effet, son utilisation par briques de métiers, à savoir sales, marketing et CSM, a facilité la mise en place et l'adoption de cette nouvelle solution par les collaborateurs. Grâce à cet engouement généralisé, l'engagement en interne a été particulièrement important. Ce sont désormais 90 utilisateurs qui ont accès à des fonctionnalités classiques ou professionnelles du logiciel HubSpot. Ces derniers ont d'ailleurs accès à des tutoriels de base, afin de découvrir les différents modes d'utilisation mis à leur disposition.
Le CRM, quant à lui, est utilisé par les services, afin d'avoir une vue d'ensemble des activités, des contacts et des résultats obtenus, et ce, à l'international.
Enfin, depuis novembre 2020, le site internet de IWD est géré par l'intermédiaire du CMS Hub, mis en place grâce à l'accompagnement de Markentive. Cela intervient suite à une volonté de sécuriser l'ensemble des informations et d'avoir accès aux données en temps réel.
Les bénéfices d'une vue 360°
L'implémentation du logiciel HubSpot au sein de l'entreprise IWD a permis à cette dernière de faciliter les échanges entre ses différents départements, qu'ils soient établis en France ou à l'étranger.
Les équipes sales, marketing et CSM, de leur côté, bénéficient d'une vue d'ensemble complète, permettant d'ajuster leurs campagnes et leur stratégie de génération de leads. En centralisant les actions au sein de HubSpot, la visibilité de IWD a été multipliée par trois. L'automatisation de certaines tâches, quant à elle, a contribué à l'élargissement de la clientèle de IWD, allant désormais au-delà de ses marchés de niche habituels. D'un point de vue commercial, le taux de conversion de MQL (marketing qualified lead) à SQL (sales qualified lead) a fortement augmenté. Enfin, grâce à l'utilisation du CMS Hub, le site internet est sécurisé et peut être manié facilement par l'équipe marketing. La vitesse de publication des contenus multisupports a ainsi été multipliée par deux.
Pour conclure, IWD recommande HubSpot, en partie pour la mobilité et la sécurité que cette solution offre à ses utilisateurs. Son aspect international est également un point fort pour les entreprises qui, comme elle, ont des équipes installées aux quatre coins du monde. L'environnement ouvert de Hubspot permet de même à IWD de connecter l'outil à d'autres applications métiers lié au département Finance et Projet
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