Pouvoir répondre à une demande toujours plus importante
Créée en 2016, Livestorm est une plateforme spécialisée dans l’engagement vidéo tout-en-un. Elle permet à ses clients d’assurer la gestion de réunions, webinars et autres événements virtuels. Sa solution SaaS est basée sur un accès self-service gratuit et payant à son produit. Ainsi, lors de son lancement, l’entreprise a commercialisé son service grâce à un levier simple : l’utilisateur crée un compte, teste la plateforme et choisit la souscription payante qui lui convient, à savoir mensuelle ou annuelle.
En 2020, avec l’émergence du télétravail, Livestorm a vu son marché se développer rapidement. Effectivement, un flux important de visiteurs a été enregistré sur son site internet, de même que sa traction commerciale a significativement augmenté.
Pour faire face à cette affluence et aux multiples demandes d’inscription aux webinars ou de démonstration commerciale, il devenait nécessaire de s’équiper d’une solution robuste. L’objectif principal était alors de centraliser l’ensemble des points de contact, afin de capitaliser sur les données des visiteurs et prospects. Grâce à ses outils de génération et de qualification de leads, de scoring, de nurturing automatisé et de suivi de la conversion, HubSpot a su convaincre l’entreprise Livestorm.
Cette collaboration est le fruit de l’analyse de plusieurs critères : la puissance des fonctionnalités et le côté tout-en-un de la plateforme client HubSpot, ainsi que les intégrations natives avec la plateforme de Livestorm, le CRM Salesforce et l’outil de scheduling Chili Piper.
Effectivement, grâce à l’intégration native Livestorm <> HubSpot, qui est certifiée sur l’app marketplace, tous les inscrits et participants aux webinars marketing et commerciaux sont automatiquement synchronisés. Les contacts peuvent ensuite être facilement qualifiés par HubSpot.
Le CRM Salesforce, quant à lui, a été intégré nativement pour simplifier la synchronisation et l’assignation des leads au pôle de vente.
Les équipes ont également pu prendre appui sur les expériences passées réussies de certains de leurs membres. Depuis 2021, l’entreprise a donc recours au Marketing Hub Entreprise.
Optimiser ses process pour gagner en efficacité et en pertinence
En optant pour le Marketing Hub en 2021, Livestorm avait plusieurs objectifs à atteindre. L’entreprise désirait, entre autres, consolider et maîtriser sa base de données marketing et de prospection, mais aussi améliorer ses process de qualification de leads. Renforcer l’automatisation du lead nurturing, assurer une meilleure distribution des contenus et bien structurer son équipe commerciale faisaient également partie de ses priorités.
L’implémentation de la solution a eu lieu directement dans la stack marketing et a été rapide. Les équipes de Livestorm ont pu bénéficier de l’accompagnement de leur CSM, afin d’établir une roadmap claire et définir les premiers buts clés, comme l’import des leads existants, l’ajout de formulaires sur le site internet ou encore la création de workflows.
Sur le long terme, le Marketing Hub contribue à une meilleure qualification des leads et à un suivi optimal des contacts. Cela est notamment possible grâce à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. Cette dernière permet à Livestorm de prouver son expertise, d’étendre sa portée, d’accroître sa notoriété et d’identifier plus facilement les intentions d’achat du public ciblé.
En parallèle, les équipes ont également établi un plan d’actions en emailing marketing. Il repose sur deux piliers : le nurturing et le trigger based (marketing de déclenchement). Grâce à des workflows préalablement définis, les mails sont envoyés à des contacts et entreprises classés dans des listes selon leur nature et leur niveau de maturité. De ce fait, les communications sont adaptées aux besoins et aux attentes des destinataires.
Les fonctionnalités social media, quant à elles, permettent de planifier les publications partagées sur les réseaux sociaux. Enfin, les outils de reporting sont très utiles pour isoler rapidement des résultats et évaluer l’efficacité d’une décision ou la performance d’un service. En effet, la vue d’ensemble sur le funnel marketing simplifie la collaboration entre l’équipe marketing et le pôle commercial. Il existe une meilleure traçabilité du lead journey, rendant plus accessible le scoring et l’assignation des contacts.
En ayant recours au Marketing Hub, les salariés de Livestorm optimisent donc le lead capture, le lead nurturing et le lead routing. Ils maîtrisent davantage leurs actions en raison d’une meilleure visibilité globale, d’une bonne synchronisation entre les outils et d’une automatisation des tâches. Cela mène indéniablement à un gain de temps important, mais aussi à la hausse de la performance générale.
Une meilleure visibilité pour une croissance durable
L’implémentation de HubSpot au sein de Livestorm et la mise en place de formulaires sur le site internet ont permis à l’entreprise de convertir une plus grande part de ses visiteurs en leads. C’est effectivement une hausse de 2 % qui a été constatée. Concernant le nurturing, le taux de conversion des Leads en MQL est passé de 15% à 35%, soit une hausse de 20% du taux de conversion.
Les processus commerciaux, de leur côté, ont été durablement améliorés. En raison d’un flux plus important, les équipes sont poussées à avoir plus de discernement quant à la qualité des leads. Les leads stages et le scoring contribuent à assigner les contacts aux commerciaux au bon moment, renforçant ainsi la pertinence des actions menées. Cela peut d’ailleurs être observé avec l’outil de reporting. La représentation firmographique des leads et accounts est plus précise, de même que l’avancée des leads dans le funnel peut être suivie en temps réel.
À l’avenir, Livestorm souhaite développer sa base de données de comptes en misant toujours sur l’inbound marketing. Cela lui permettra de consolider sa connaissance du marché, en captant davantage de signaux d’intention. La plateforme met également l’accent sur le suivi des leads et de la prospection, et envisage l’intégration de Segment pour capitaliser encore plus sur ses données utilisateurs.
En définitive, l’entreprise est pleinement satisfaite des outils HubSpot. Elle apprécie en particulier l’expérience utilisateur, la fiabilité de la solution, les possibilités d’intégration et le fait de pouvoir personnaliser la configuration. Elle ne rencontre plus de difficultés avec la tarification additionnelle et les mises à jour automatiques liées à l’usage.
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