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Identifier les bons outils afin de faciliter la croissance
Cenareo ne possédait pas de plateforme CRM à ses débuts, mais l'entreprise s'est rapidement rendu compte que si elle voulait atteindre les objectifs de croissance qu'elle s'était fixée, elle aurait besoin des outils adéquats.
Comme l'explique Stéphaine Bernat, vice-présidente du marketing et de la communication chez Cenareo, l'idée d'adopter un CRM « est venue lorsque Cenareo s'est donné comme objectif de devenir leader sur son marché en Europe. Nous avions besoin d'outils agiles et adaptés à notre entreprise pour nous positionner en tant que leaders du secteur de l'affichage dynamique. Nous ciblons les grandes entreprises, auxquelles nous proposons des solutions avancées. Travailler avec le bon CRM nous paraissait donc crucial. »
Stéphaine et les autres membres de l'équipe de direction cherchaient aussi à combler l'écart entre la vente et le marketing. Selon Stéphaine Bernat, « il était impératif de renforcer la collaboration entre nos équipes marketing et commerciales, et créer l'alignement parfait entre elles. C'était là le principal défi à relever lorsque nous cherchions un CRM : identifier l'outil qui permettrait à ces deux équipes de travailler en synergie. »
L'équipe de Cenareo a envisagé plusieurs options, mais après avoir suivi le processus de vente d'une plateforme CRM concurrente, elle a été tout de suite impressionnée par HubSpot, en particulier par la façon dont l'équipe commerciale a mené la démonstration de l'outil HubSpot. « Elle était à la fois adaptée et très personnalisée, ce qui n'était pas le cas de l'autre CRM », précise Stéphaine Bernat. C'est ainsi que Cenareo s'est procuré le Marketing Hub Pro, le Sales Hub Entreprise, et le Service Hub Pro en juin 2018.
Le processus d'implémentation de la solution, plus précisément la facilité du déploiement de HubSpot à l'échelle de l'entreprise, a également conquis Stéphaine Bernat. « L'équipe a su très rapidement l'utiliser, de manière naturelle. Les workflows sont vraiment simples à utiliser et à mettre en place, tout est très intuitif. »
Favoriser la synergie entre les équipes marketing et commerciales grâce à HubSpot
Pour atteindre les objectifs ambitieux que l'entreprise s'est fixée en termes d'expansion et asseoir sa position de leader sur le marché, Cenareo savait qu'il était impératif que les différents départements soient alignés à la fois sur l'objectif et sur la façon de l'atteindre.
Ce besoin d'alignement s'est accentué alors que les équipes de Cenareo se sont développées. « Il y a un an et demi, les équipes marketing et commerciales comptaient trois personnes et aujourd'hui, nous sommes 15 », précise Stéphaine Bernat. « La croissance des équipes s'est accélérée et ce besoin d'alignement parfait entre les équipes est devenu de plus en plus important. » Cenareo a relevé ce défi grâce au Marketing Hub Pro et au Sales Hub Entreprise. HubSpot confère aux deux équipes une visibilité complète à la fois de la stratégie d'inbound marketing et du cycle de vente. Les deux équipes peuvent donc facilement collaborer, adapter leurs approches et maximiser les conversions.
Cette collaboration optimale transparaît particulièrement dans l'utilisation des outils de marketing des comptes stratégiques de HubSpot, et comme l'explique Stéphaine Bernat : « Nous utilisons les outils ABM afin de classifier nos comptes cibles et de consulter les revenus qui y sont associés. La configuration s'est effectuée sans problème. L'ensemble du processus étant automatisé, nous avons économisé un temps précieux. Les outils ABM montrent des données précises pour les comptes sur lesquels les équipes marketing et commerciales travaillent, mais également les transactions ouvertes, les buyer personas associés, ainsi que les décisionnaires manquants. Par exemple, ils nous permettent d'identifier les problèmes liés à un compte et de prioriser nos efforts afin d'accélérer la transaction. Avec HubSpot, les équipes marketing et commerciale sont clairement mieux alignées. »
Grâce aux fonctionnalités puissantes de prévision et d'analytics du Sales Hub, l'équipe dirigeante de Cenareo profite d'un meilleur aperçu du statut de chaque lead, des performances de l'équipe commerciale, ainsi que de l'aide que les responsables peuvent apporter aux représentants commerciaux afin d'atteindre leurs objectifs. « Nous pouvons à présent suivre le lead inbound à partir du marketing, mais aussi tout au long du pipeline de vente, ce qui constitue un atout réel pour notre entreprise », a déclaré Stéphaine Bernat.
Poursuivre sa croissance avec HubSpot
HubSpot a joué un rôle déterminant dans la croissance des activités marketing et commerciales de Cenareo. L'année dernière seulement, le nombre de nouveaux contacts mensuels de Cenareo a augmenté de 68 % et son chiffre d'affaires de 71 %, tout cela grâce à HubSpot. Une tendance qui ne devrait pas faiblir, l'entreprise continuant à se développer.
Stéphaine Bernat compte tirer le meilleur profit des fonctionnalités de HubSpot, notamment pour la newsletter de l'entreprise. Cenareo envoie actuellement une newsletter identique à trois grands groupes : les prospects, les clients et les partenaires. « Nos newsletters contiennent des informations génériques comme nos nouveaux clients, nos nouveaux articles de blog ou les actualités en matière de relations publiques », explique Stéphaine Bernat.
À l'avenir, elle envisage d'utiliser HubSpot pour segmenter son audience, ainsi que pour créer du contenu pertinent et mieux ciblé afin d'obtenir de meilleurs résultats, mais aussi davantage de leads, grâce à une newsletter pour chacun des marchés cibles, avec du contenu spécifique pour les prospects, pour les clients et pour les partenaires, ce que HubSpot permet de faire.
L'ensemble de l'équipe de direction envisage également d'utiliser HubSpot pour renforcer l'alignement des différents départements à mesure de leur croissance. « HubSpot est le parfait allié pour gérer à la fois les équipes commerciales, les pipelines de vente, les équipes de support et de marketing, tout en alignant le tout avec nos objectifs commerciaux », ajoute Stéphaine.
Alors que Cenareo prévoit de développer encore davantage ses équipes marketing et commerciales, Stéphaine Bernat est confiante : le fait que le passage de trois à quinze membres se soit déroulé sans problème « est un bon signe que HubSpot saura nous accompagner, quelle que soit la taille de notre équipe. Cette plateforme est tout simplement parfaite. », conclut-elle.
