Les saisies manuelles et les systèmes fragmentés rendent les prévisions peu fiables
Le problème : dans de nombreuses organisations commerciales de taille moyenne, les prévisions de chiffre d’affaires reposent sur des feuilles de calcul Excel mises à jour manuellement et sur des e-mails de suivi hebdomadaires envoyés par les commerciaux. Les données issues du CRM, de l’ERP et de l’outil marketing sont exportées séparément, puis laborieusement regroupées. Résultat : les prévisions sont déjà obsolètes au moment de leur création et présentent régulièrement des écarts avec les transactions effectivement conclues.
La solution de HubSpot : le tableau de bord de prévision du Sales Hub de HubSpot récupère automatiquement toutes les données prévisionnelles à partir du pipeline en temps réel. Les probabilités associées aux différentes phases des transactions sont directement calculées à partir des taux de conclusion historiques. Les commerciaux saisissent leurs estimations directement dans le CRM : aucun export ni regroupement manuel n’est nécessaire. 73 % des professionnels de la vente déclarent avoir amélioré leur taux de réussite après être passés à HubSpot (ROI Report 2024).
Le manque de visibilité sur le pipeline empêche d’intervenir suffisamment tôt sur les transactions à risque
Le problème : les responsables commerciaux n’apprennent souvent qu’à la fin du trimestre qu’une transaction ne sera pas conclue, lorsqu’il est déjà trop tard pour rectifier le tir. Sans visibilité en temps réel sur les activités liées aux transactions, les signaux d’engagement et les transactions qui stagnent dans le pipeline, il est difficile d’assurer un coaching proactif et de procéder aux escalades nécessaires en temps voulu.
La solution de HubSpot : Breeze Intelligence dans HubSpot Sales Hub évalue automatiquement chaque transaction en fonction des signaux d’engagement, de la cohérence de la chronologie et des tendances d’activité historiques. Smart Deal Progression identifie les transactions qui stagnent et suggère des actions concrètes à entreprendre. Les responsables commerciaux voient immédiatement dans leur tableau de bord quelles transactions de la catégorie de prévision « Commit » sont réellement en bonne voie et lesquelles présentent des risques.
Des chiffres de chiffre d’affaires différents entre les équipes commerciales et la direction entraînent des divergences dans la planification
Le problème : lorsque les responsables commerciaux, le CFO et la direction consultent des sources de données différentes, par exemple un export du CRM datant du lundi, un fichier Excel actualisé le mercredi et un point de situation oral du vendredi, les chiffres se contredisent. Les réunions de planification prennent alors un temps disproportionné et aboutissent rarement à un consensus fiable sur les prévisions réelles.
La solution de HubSpot : HubSpot fournit à toutes les parties prenantes une source de données unique et constamment actualisée. Les tableaux de bord et rapports personnalisés présentent en temps réel le niveau d’atteinte des quotas, la valeur pondérée du pipeline et les comparaisons entre prévisions et résultats réels, à l’échelle de chaque commercial, des équipes et de l’ensemble de l’organisation. 91 % des professionnels de la vente déclarent que leur taux de réussite est resté stable ou a augmenté malgré la volatilité du marché.
