Partir de zéro avec l'inbound marketing
En 2015, forte d'une croissance rapide, la start-up Critizr avait besoin de développer une stratégie marketing à la hauteur de ses ambitions. Dans cette perspective, elle a embauché Fabien Dutrieux, qui a immédiatement décidé que l'entreprise devait repenser sa démarche de génération de leads grâce à la méthodologie inbound. L'étape suivante a consisté à sélectionner le bon logiciel marketing.
« Je savais que, plutôt que d'une série de solutions ponctuelles, nous avions besoin d'une plateforme tout-en-un pour garantir la cohérence de nos campagnes marketing. Au cours d'une précédente expérience, j'avais utilisé un assortiment d'outils hétérogènes et trouvé l'approche inefficace. »
Fabien Dutrieux consultait régulièrement le blog de HubSpot, et un essai gratuit du logiciel HubSpot Marketing l'a convaincu qu'il détenait la solution idéale pour Critizr.
« HubSpot réunissait toutes les fonctionnalités nécessaires pour nous aider à déployer une stratégie performante à grande échelle. L'équipe de direction a donné son accord et nous avons adopté la plateforme en 2015. »
À la conquête du succès avec le Pack croissance
Critizr cible les PME et les grandes entreprises, et compte parmi ses clients des géants de la grande distribution comme Carrefour et Total. Tout a commencé par la création de personas avec le logiciel HubSpot Marketing.
« Nous en avons défini plusieurs, du gérant de PME au PDG d'un grand groupe. Chacun de ces personas a trois à cinq défis clés à relever. Nous avons ainsi pu créer des campagnes marketing hautement ciblées », explique Fabien Dutrieux.
L'entreprise a lancé sa première campagne avec dix articles de blog publiés via l'outil Blog, et un e-book mis à disposition sur une page de destination dédiée. Elle a créé des call-to-action et des formulaires, puis utilisé la boîte de réception des réseaux sociaux pour promouvoir son contenu sur des plateformes comme LinkedIn et Twitter. Les leads se sont accumulés en quelques semaines.
« Après ça, nous nous sommes penchés sur le processus de nurturing. Nous avons configuré des workflows pour chacun de nos personas, puis avons guidé les leads dans l'entonnoir grâce à des e-mails automatisés et adaptés à leurs besoins. Nous avons réitéré cette démarche de campagne en campagne, en suivant nos performances grâce au tableau de bord des analytics marketing et au module complémentaire Reporting. »
Critizr a adopté en 2016 le Pack croissance de HubSpot, comprenant les logiciels HubSpot Marketing, HubSpot CRM et HubSpot Sales.
« L'équipe commerciale a d'abord manifesté des réticences, car elle considérait HubSpot comme un outil essentiellement marketing. Mais le CRM que nous utilisions montrait ses limites : le transfert et la gestion des leads posaient des problèmes. Nous avons donc convaincu l'équipe commerciale de passer à HubSpot et, désormais, elle a accès à des informations exhaustives sur chaque prospect, de son origine à ses centres d'intérêt. Elle utilise également HubSpot pour fluidifier et automatiser la communication avec les leads, ce qui a conduit à une nette augmentation des ventes. »
Pour Fabien Dutrieux, le Pack croissance de HubSpot fait partie intégrante de l'avenir de Critizr. Tous les membres de l'équipe marketing sont certifiés HubSpot et la certification est une étape incontournable lors des nouveaux recrutements.
« Nous avons pris la bonne décision en adoptant le Pack croissance de HubSpot. La plateforme nous a aidés à aligner nos fonctions marketing et commerciales, et nous entretenons aujourd'hui des relations bien plus riches avec nos clients potentiels. Les outils Score des leads et Workflows nous permettent d'envoyer des notifications et des tâches internes à l'équipe commerciale en fonction du comportement des prospects. Nous avons envoyé plus de 6 000 notifications de ce type au cours des 12 derniers mois : un gain d'efficacité considérable pour l'équipe commerciale, qui peut désormais concentrer son énergie sur les leads les plus qualifiés et les plus engagés. »
Une marée de résultats
Le partenariat de Critizr avec HubSpot s'avère remarquablement fructueux. Le chiffre d'affaires de la start-up a triplé chaque année depuis 2015, une des croissances les plus rapides en Europe.
Le nombre de leads générés par l'entreprise dépasse de loin la cible de départ.
Comme le raconte Fabien Dutrieux : « Nous sommes partis de zéro, avec pour objectif de générer des leads inbound pour l'équipe commerciale. Nous avons accompli bien plus : nous avons récolté des centaines de leads mensuels, nous les avons fait parvenir à maturation et nous avons transmis quotidiennement les plus qualifiés d'entre eux à l'équipe commerciale. Nos commerciaux ont pu agir avec confiance, car ils disposaient de toutes les données et outils nécessaires pour conclure des transactions. »
Comme le montrent ses projections de croissance, Critizr compte poursuivre sur sa lancée.
« Nous nous donnons deux ou trois ans pour devenir la plateforme de gestion du retour client n° 1 en Europe, et ensuite, à l'échelle mondiale. HubSpot est voué à rester un pilier de notre croissance. Nous mesurons l'ensemble de nos performances sur HubSpot, ce qui nous permet de suivre le coût d'acquisition client par canal et par campagne. Nous savons exactement combien de temps et d'argent nous devons investir pour chaque nouveau client, et c'est là la clé de notre réussite à long terme. »
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