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Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en nouant et en entretenant des relations étroites et durables avec son audience.

Contrairement à l'outbound marketing qui interrompt l'attention avec du contenu non sollicité, l'inbound marketing soutient l'audience dans la poursuite de ses objectifs à chaque étape du parcours client.

Qu'est-ce que la méthodologie inbound ?

La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en nouant et en entretenant des relations étroites et durables avec des consommateurs, prospects et clients. Cette audience doit se sentir valorisée et soutenue dans la poursuite de ses objectifs à chaque étape du parcours client.

En pratique, la méthodologie inbound comporte trois phases :

  1. Attirer : vous utilisez votre expertise pour créer du contenu et un message qui permettent de développer des relations significatives avec les bonnes personnes et de transformer des inconnus en prospects.
  2. Interagir : vous nouez des relations durables avec votre audience en lui proposant des informations utiles et des solutions qui répondent à ses besoins, dans le but de convertir les prospects en clients.
  3. Fidéliser : vous offrez une expérience exceptionnelle qui apporte une réelle valeur ajoutée à vos clients et leur donne les moyens d'atteindre leurs objectifs, pour qu'ils deviennent ensuite les promoteurs de votre entreprise.

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Lorsqu'un produit favorise la croissance d'un client, ce dernier va en parler autour de lui et le promouvoir, attirant de nouveaux prospects pour l'entreprise et créant ainsi un cercle vertueux. La méthodologie inbound constitue donc la base parfaite du cycle inbound d'une entreprise.

Qu'est-ce que le cycle inbound ?

Le cycle inbound s'appuie sur le concept de volant d'inertie, utilisé pour expliquer la montée en puissance entraînée par la mise en œuvre réussie d'actions reproductibles.

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Pour générer de l'élan, il faut alimenter le cycle en investissant de façon significative dans des programmes et des stratégies afin de trouver des clients et de les garder. Ce sont les forces dans votre cycle inbound. 

Il faut également veiller à éliminer les frictions qui pourraient entraver le fonctionnement du cycle. 

Les forces sont les stratégies et les programmes implémentés pour alimenter le cycle et générer de l'élan. Les publicités payantes, l'inbound marketing, un modèle freemium, un processus de vente fluide ou encore un programme de recommandation client constituent des forces.

Les frictions sont ce qui entrave le bon fonctionnement du cycle. C'est le cas par exemple des dysfonctionnements internes, d'un manque de collaboration entre les équipes ou d'une mauvaise compréhension des besoins de clients.

Dans ce modèle de cycle, chaque action a une conséquence. Chaque force appliquée ou friction éliminée dans l'une des phases du cycle n'a pas seulement une incidence sur cette phase, elle influence l'ensemble du cycle.

Les stratégies inbound

Ces dernières années, l'évolution du comportement d'achat qui a déclenché le mouvement inbound s'est généralisée à l'ensemble de l'expérience client. Les moyens de communication et les attentes des prospects et des clients envers votre entreprise ont changé.

Heureusement, la méthodologie inbound, aidée de la technologie, permet aux entreprises de s'adapter à des besoins en constante évolution, non seulement dans le domaine du marketing, mais également à l'échelle de l'expérience client.

Cette méthodologie repose sur une plateforme complète de logiciels de gestion de la relation client, de marketing, de vente et de support. Ces outils, déjà puissants utilisés séparément, le sont encore plus lorsqu'ils sont utilisés conjointement, et vous permettent de progresser avec la méthodologie inbound.

En associant la méthodologie inbound à la suite de logiciels HubSpot, vous accélérerez la croissance de votre entreprise et pourrez profiter de clients qui achèteront davantage, vous seront fidèles plus longtemps et vous recommanderont auprès de leur réseau.

Utilisation de la méthodologie inbound dans le marketing

L'objectif des marketeurs inbound est d'attirer de nouveaux prospects, d'interagir avec eux à grande échelle et de les fidéliser individuellement. Ils doivent également collaborer avec les équipes de vente et de support pour conserver la même dynamique et aider l'entreprise à se développer. Il s'agit d'un travail complexe, mais la méthodologie inbound et le logiciel Hub Marketing sont là pour contribuer à la réussite du cycle inbound.

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Attirer

Votre objectif n'est pas d'attirer n'importe qui sur votre site web. Vous souhaitez attirer les visiteurs les plus susceptibles de devenir des leads et, au final, des clients satisfaits. Pour ce faire, vous devez réussir à attirer davantage, avec le contenu adapté, vos clients idéaux, et ce au bon moment, c'est-à-dire au moment où ils en ont besoin.

Utilisez l'outil de stratégie de contenu pour renforcer votre autorité dans les recherches et le classement concernant les sujets les plus importants pour vos prospects. Publiez vos articles de blog ou votre contenu vidéo sur les réseaux sociaux à l'aide des outils dédiés. Créez des publicités pour accroître la notoriété de votre marque auprès de votre audience cible. Au cours de chacune de ces étapes, élaborez des rapports et analysez vos efforts pour comprendre ce qui fonctionne et ce que vous devez améliorer. 

Interagir

Discutez avec les prospects sur les canaux qu'ils préfèrent (e-mails, bots, chat en direct ou applications de messagerie instantanée) pour créer des relations durables. Utilisez les outils de conversion (call-to-action, formulaires et flux de prospects) pour collecter les informations des prospects qui visitent votre site web. Tirez parti de toutes les informations du CRM sur vos clients et vos prospects pour personnaliser leur expérience sur votre site web à l'aide du contenu intelligent. Vous pouvez également personnaliser l'intégralité de leur parcours d'achat au moyen d'e-mails et de workflows. Fidélisez une audience spécifique en la ciblant avec votre contenu sur les réseaux sociaux ou vos publicités. Choisissez parmi des centaines d'intégrations pour ajouter des outils et des fonctionnalités répondant aux besoins uniques de votre entreprise.  

Fidéliser

Utilisez les e-mails et le marketing automation, ainsi que les conversations, pour transmettre l'information exacte à la bonne personne, et ce au moment le plus opportun. Utilisez l'outil Conversations pour vous aligner avec les membres de vos équipes de vente et de support et connaître le contexte des échanges précédents. Créez du contenu marquant que vos prospects peuvent partager avec leur réseau sous différents formats de contenu, selon celui qu'ils préfèrent.  

Utilisation de la méthodologie inbound dans la vente

Un commercial inbound consacre son temps à tenter d'attirer de nouveaux leads pour développer son pipeline, à interagir avec les personnes qui sont prêtes et à les fidéliser en trouvant des solutions à leurs problèmes. C'est là qu'interviennent la méthodologie inbound et le logiciel Hub Sales. IM-outils-hub-sales

Attirer

Il s'agit de montrer à vos prospects qu'ils peuvent vous faire confiance pour résoudre leurs problèmes. Intégrez une page de prise de rendez-vous sur votre site web pour permettre aux visiteurs de réserver facilement un créneau dans votre calendrier pour discuter de leurs besoins. Utilisez l'outil Prospects pour voir qui visite votre site web. Utilisez les fonctions de discussion et d'appel pour garder contact avec les visiteurs par e-mail ou par téléphone.

Interagir

Restez en contact avec les personnes avec lesquelles vous avez beaucoup travaillé grâce aux modèles et aux séquences. Utilisez l'outil Documents pour connaître le temps passé par les utilisateurs à consulter votre contenu et simplifiez-leur la prise de rendez-vous en proposant un lien vers votre calendrier. Utilisez la fonction d'appel pour enregistrer et retranscrire les appels que vous passez, ainsi que les guides conversationnels pour orienter vos interactions. Servez-vous des devis pour clarifier vos recommandations. Automatisez certaines parties de votre processus de vente avec des workflows pour pouvoir réagir plus rapidement.  

Fidéliser

Les outils Réunions, Conversations et Devis simplifient votre processus de vente et le rend plus agréable pour vos clients.  

Utilisation de la méthodologie inbound dans le service client

Les équipes de support inbound aident leurs clients existants à trouver des réponses à leurs questions, à obtenir de l'aide lorsqu'ils en ont besoin et de la façon dont ils le souhaitent, et à optimiser leur expérience avec l'entreprise. La méthodologie inbound et le logiciel Hub Services les accompagnent dans ces tâches.

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Attirer

Les visiteurs de votre site web cherchent des réponses à leurs questions. Si celles-ci concernent les produits, les biens ou les services que vous proposez, ils se tourneront vers vous pour obtenir des réponses. En utilisant l'outil Base de connaissances, vous pouvez leur fournir les informations qu'ils recherchent de la manière appropriée. Trouvez de véritables solutions aux problèmes qu'une personne peut rencontrer et publiez-les dans la base de connaissances. La possibilité d'inclure du contenu multimédia enrichi, tel que des fichiers vidéo, audio et image, vous permet de proposer des réponses et des informations adaptées aux préférences de chacun.  

Interagir

Les articles de la base de connaissances peuvent ne pas toujours fournir les informations recherchées : c'est là que les tickets et l'outil Conversations entrent en jeu. Les tickets sont intégrés à l'outil Conversations de HubSpot et, grâce à la disponibilité du chat en direct et des chatbots, vos clients peuvent obtenir de l'aide et des conseils en temps réel, en bénéficiant d'une véritable expertise via différents canaux. Puisqu'il est possible de savoir quand une personne consulte une page web ou un article de la base de connaissances, vous pouvez mettre en place un chatbot qui fournit des réponses et des ressources pertinentes qui ne figureraient pas normalement dans l'article lui-même. Si aucune réponse n'a pu être apportée, vous pouvez simplifier le processus en créant automatiquement un nouveau ticket, en l'assignant à un utilisateur et en notifiant ce dernier.

Fidéliser

La meilleure manière de savoir si vous avez proposé une expérience positive au client est de lui demander. Grâce au système de feedback intégré du Hub Services, il n'a jamais été aussi simple de connaître l'avis d'un client sur son expérience. En combinant les scores des avis reçus aux transcriptions des chats et des e-mails, vous pouvez parcourir régulièrement les ressources de connaissances partagées, et ainsi améliorer et enrichir à chaque fois votre contenu.  

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