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Les outils CRM traditionnels à l'origine de l'insatisfaction de Glowbl
Après avoir passé plusieurs années à développer son produit, Glowbl a commencé en 2014 à structurer ses équipes marketing et vente afin d'aborder la phase de promotion et de commercialisation de la plateforme. La startup a alors recherché un outil CRM à l'image de son offre : un produit innovant et très technologique.
« Nous avions d'abord envisagé des outils CRM très connus et installés sur le marché, mais nous avons très vite abandonné car ce sont des systèmes lourds et très carrés ne s'adaptant pas à l'innovation et à la flexibilité nécessaires pour une startup. »
Dans un objectif commercial tout d'abord, Glowbl s'est doté de l'outil CRM de HubSpot en version gratuite, afin de pouvoir structurer sa base de données de prospects. La startup a par la suite également souscrit à l'outil Marketing pour développer les activités de son équipe marketing et gérer sa communauté grâce au tableau de bord Réseaux Sociaux intégré.
« Nous avons tout de suite apprécié HubSpot pour son interface très sympa à utiliser. Cela n'avait rien à voir avec ces CRM old school ou des ERP lourds où l'on ne comprend rien. Les outils HubSpot disposent également de nombreux plugins adaptés à notre structure et nos activités. »
Glowbl a bénéficié du support d'un consultant HubSpot dédié pour faciliter la mise en place de l'outil et des templates. Cela s'est révélé utile pour former les membres de l'équipe n'ayant jamais utilisé d'outil CRM auparavant.
« Il nous a fallu nous organiser pour la prise en main de l'outil car nos équipes commerciale, marketing et support client travaillent en collaboration étroite. Nous avons par la suite rapidement adopté l'outil CRM en version Pro car nous avons compris que cela nous apporterait plus. »
Proactivité et efficacité améliorées grâce à la personnalisation des outils de HubSpot
Les premières retombées positives ne se sont pas faites attendre pour Glowbl : il n'a fallu que quelques semaines pour que les équipes soient totalement opérationnelles sur les outils de HubSpot. D'autre part, l'atout majeur pour la startup a été de pouvoir structurer et poser un cadre pour ses activités, en personnalisant les fonctionnalités de l'outil CRM.
« Nous avons pu adapter l'outil CRM aux besoins et aux processus de notre organisation, en retirant par exemple des catégories dans les propriétés Cycles de vie, contacts et deals, et en les adaptant à nos définitions d'un prospect et d'une opportunité. »
L'utilisation de l'outil CRM de HubSpot a été particulièrement bénéfique pour l'équipe commerciale, d'autant plus qu'elle s'est élargie avec de nouveaux commerciaux immédiatement formés aux outils HubSpot. La phase d'adaptation a donc été considérablement raccourcie au profit de l'opérationnel.
« À partir du moment où l'équipe commerciale a été formée à l'utilisation de l'outil CRM de HubSpot, nous avons observé plus de proactivité chez les commerciaux. Particulièrement grâce à la fonctionnalité “Deals” qui a permis d'optimiser le suivi et de tout tracer au niveau commercial. »
Glowbl a également mis en place une stratégie inédite d'utilisation de HubSpot avec des résultats probants : développer au sein de l'équipe marketing une position de spécialiste des outils HubSpot, afin de pouvoir constamment identifier les opportunités d'utilisation et permettre à ses collaborateurs de tirer le meilleur parti des fonctionnalités offertes.
« Notre utilisation de HubSpot s'est révélée encore plus efficace lorsque nous avons structuré notre département autour d'une spécialiste des outils HubSpot, qui utilise l'outil au quotidien et nous informe du potentiel de certaines fonctionnalités pour atteindre nos objectifs. Nos pratiques se sont nettement améliorées grâce à cette connaissance approfondie des outils. »
Consolider ses activités avec HubSpot dans une perspective de croissance
Adoptés dès la création des équipes marketing et commerciale, les outils de HubSpot ont permis à Glowbl de structurer ses équipes autour d'une même base de données, de guider la startup dans la définition de ses objectifs et d'accompagner le développement de ses activités.
« HubSpot est une bonne base de départ pour les petites équipes, mais permet également de construire et de se structurer sur du long-terme en accompagnant la croissance de Glowbl grâce à ses différentes fonctionnalités. Nous savons que nous pourrons utiliser HubSpot pendant encore longtemps, même lorsque nos équipes grossiront. »
Les différentes possibilités offertes par les outils de HubSpot permettent à Glowbl de se projeter dans ses activités futures et d'explorer de nouveaux usages.
« Nous nous intéressons constamment à des fonctionnalités dont on n'a pas encore besoin pour le moment, mais qui pourraient intéresser notre équipe Support & Qualité par exemple ou nous être utiles dans le futur. »
Grâce aux bases solides posées par l'utilisation des outils de HubSpot, la startup de visioconférence envisage de toujours plus s'appuyer sur HubSpot pour intensifier ses activités de marketing inbound en B2B et B2B2C, puis en B2C à l'avenir. L'équipe marketing de Glowbl prévoit en particulier de passer à la vitesse supérieure avec les outils de création de workflows, l'automatisation des activités de qualification et la mise en place d'une newsletter et d'une stratégie d'e-mailing en conformité avec la RGPD, afin de générer davantage de nouveaux contacts et de prospects.
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