Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing est une méthodologie qui vise à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise en répondant aux besoins de votre audience cible afin de la fidéliser.
La création d'expériences marketing personnalisées grâce à du contenu pertinent consistue le cœur de la stratégie d'inbound marketing qui stimule l'engagement des clients et la croissance de l'entreprise.
Rédigé par Justine Gavriloff, mis à jour le 27/05/2024
Définition de l'inbound marketing
L'inbound marketing est une méthode de marketing qui repose sur une stratégie de création de contenu à valeur ajoutée permettant d'attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et le marketing de contenu ciblé.
Présentation de l'inbound marketing
La méthodologie inbound marketing consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les prospects et clients tout au long du parcours d'achat. Cette stratégie s'oppose aux méthodes publicitaires traditionnelles souvent perçues comme intrusives. Avec la méthodologie inbound, l'audience visée doit se sentir valorisée et soutenue dans la poursuite de ses objectifs à chaque étape du parcours client.
Le raisonnement à la base de cette stratégie est simple : le succès du client entraîne celui de l'entreprise.
La méthodologie inbound s'articule en trois étapes :
- Attirer : il s'agit de capter l'attention des bonnes personnes avec du contenu et un message pertinents qui permettent de se positionner en tant que conseiller de confiance.
- Interagir : l'entreprise doit offrir aux prospects les informations et les solutions qui les aident à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs, pour qu'ils soient plus susceptibles d'acheter ses produits.
- Fidéliser : les clients doivent pouvoir bénéficier de l'aide et du soutien nécessaires pour tirer le meilleur parti de votre produit.
Inbound vs outbound marketing
L'inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d'efficacité du marketing traditionnel (ou outbound marketing). Ce dernier repose sur l'utilisation de méthodes souvent considérées comme intrusives, telles que les publicités, les appels à froid ou l'envoi d'e-mailing en masse, sans ciblage précis ni opt-in.
| Éléments clés de l'inbound marketing | Éléments clés de l'outbound marketing |
| Ciblage précis grâce à des buyer personas | Diffusion en masse sans ciblage |
| Création d'un contenu ciblé de qualité, apportant de la valeur à l'audience | Communication product-centric plutôt que consumer-centric |
| Optimisation SEO pour attirer la cible | Cold calling et publicités pour atteindre la cible |
| Utilisation du marketing automation pour segmenter, cibler et s'adresser à sa cible au bon moment, sur la bonne plateforme | Utilisation de médias traditionnels tels que la télévision, la radio ou la presse |
| Coût d'acquisition diminué grâce à une méthode non-intrusive et ciblée | Coût d'acquisition élevé et faible taux de conversion |
Peut-on allier inbound et outbound marketing ?
En fonction de votre marché et de vos objectifs, il est possible de soutenir une démarche inbound marketing par des mesures ponctuelles d'outbound marketing. Par exemple, dans le cadre d'une tentative de réengagement de prospects, ou pour une campagne publicitaire de branding. L'essentiel est de se concentrer sur l'approche inbound à long terme : placer les prospects et clients au centre de vos actions marketing et commerciales, afin de leur apporter de la valeur.
Phase 1 : Attraction
La phase initiale consiste à attirer des prospects en leur apportant de la valeur. Pour cela, différentes techniques s'offrent à vous.
- Création d'un site web et d'un blog,
- Mise en place d'une stratégie de référencement (SEO),
- Développement de sa présence sur les réseaux sociaux,
- Publicité en ligne ciblée.
Phase 2 : Interaction
La phase de l'interaction est celle qui permet à votre entreprise de se différencier en tissant des liens durables avec votre audience, sur les canaux de communication qu'ils préfèrent, et de les convertir en leads puis en clients.
- Optimisation des contenus pour la conversion avec formulaires et CTA dédiés,
- Personnalisation de l'expérience client, via des e-mails ou les chatbots.
- Utilisation du marketing automation pour notamment l'emailing, la segmentation et le lead scoring,
- Proposition de contenu davantage MOFU et BOFU.
Phase 3 : Fidélisation
La fidélisation est une continuité des points précédents pour une expérience client de qualité, en continu.
- Suivi des demandes clients et réponses personnalisées et rapides, notamment grâce à l'automatisation,
- Service client multicanal pour répondre aux clients là où ils se trouvent,
- Monitoring des réseaux sociaux,
- Live chat.
Comment mettre en place une stratégie inbound ?
La mise en place d'une stratégie inbound marketing passe par une stratégie de content marketing et de conversion bien établie qui permet de générer des leads qualifiés pour votre équipe commerciale, puis par les bonnes actions pour convertir les prospects en clients et les fidéliser.
Bon à savoir : avant toute chose, n'oubliez pas de créer des objectifs clairs et précis afin de ne pas perdre de vue la finalité de vos actions.
1 - Stratégie de contenu
Le but : générer du trafic qualifié et des leads.
La création de contenus de qualité, optmisé pour le SEO, est la première étape clé. Voici quelques-unes des méthodes phares :
- La rédaction d'articles de blog à forte valeur ajoutée pour votre audience,
- La variation du contenu proposé : articles de blog, vidéos, infographies, podcasts, etc.
- Le choix des bons mots-clés SEO afin d'optimiser les contenus créés et de générer du trafic depuis les moteurs de recherche.
2 - Stratégie de conversion
Le but : générer des clients potentiels en optimisant vos contenus pour la conversion.
Exemples de bonnes pratiques pour optimiser sa conversion :
- La création d'offres telles que des livres blancs, e-books, webinars, etc.
- La création de landing pages dédiées à ces offres,
- La génération de leads grâce aux formulaires et call-to-action,
- L'utilisation d'outils de marketing automation afin de faire progresser les prospects dans le parcours client grâce au lead nurturing.
Mon collègue Benoit Reger, marketing manager en charge du CRO et de l'éditorial, insiste sur la nécessité d'adapter non seulement le contenu mais aussi les outils de conversion selon le stade du parcours d'achat où se trouve le prospect.« Par exemple, un formulaire court et direct sera adapté pour une page de destination où l'on estime que l'utilisateur est avancé dans le tunnel de conversion (BOFU). Tandis qu'un formulaire interactif plus long (pour plus de contexte) peut performer sur un article de blog où l'utilisateur est situé plus haut dans le tunnel de conversion (TOFU). »
3 - Stratégie commerciale
Le but : augmenter le taux de conversion leads-clients.
- Le renforcement de la relation de confiance créée entre votre marque et vos clients potentiels grâce aux données clients qui personnalisent les interactions,
- L'utilisation de workflows pour automatiser les tâches répétitives et se concentrer sur l'essentiel, à savoir le prospect,
- L'utilisation des bons contenus au bon moment, tels que les études de cas et témoignages clients personnalisés (même secteur d'activité, taille d'entreprise et/ou problématique...) qui peuvent influencer la décision d'achat.
4 - Stratégie de fidélisation
Le but : fidéliser les clients à long terme et augmenter le ROI en transformant vos clients en ambassadeurs de marque.
- La mise en place d'un service client réactif et personnalisé, qui contribue également à améliorer l'image de marque,
- L'utilisation de workflows pour l'automatisation des tâches telles que le routage des demandes entrantes,
- Des conversations multicanales et personnalisées avec des chatbots et/ou live chat, les réseaux sociaux, etc.
5 - Suivi des résultats et adaptatibilité
Le but : comprendre ce qui fonctionne ou non pour votre marque et continuer à optimiser votre stratégie.
Cela passe par le suivi des KPI clés pour votre entreprise, à tous les niveaux, et notamment :
- Équipes marketing : suivi du trafic, des leads et du taux de conversion trafic-leads,
- Équipes commerciales : suivi de la performance des équipes, des taux de conversion leads-clients, des revenus,
- Équipes de service client : suivi du score de satisfaction client, du taux de réponse et des délais de résolution, du churn.
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