Développer durablement un modèle de distribution indirecte grâce à HubSpot
La mission de Stoïk est d’accompagner les petites et moyennes entreprises (PME) et les entreprises de taille intermédiaire (ETI) dans leur protection contre les cyberattaques. En alliant une cyber-assurance à des outils de monitoring du risque, les équipes de Stoïk couvrent leurs clients en cas d’attaque, surveillent en continu leurs points de vulnérabilité et forment les salariés des entreprises bénéficiant d’un contrat d’assurance.
Lors du lancement de son activité en 2021, Stoïk a cherché à vendre son produit en adoptant un modèle de distribution indirecte. Effectivement, grâce à une solution d’assurance accessible en ligne, les PME et ETI pouvaient facilement souscrire un contrat, proposé à un prix abordable. Toutefois, la société n’avait pas les bons outils CRM pour développer ce canal dans de bonnes conditions. L’objectif était alors de trouver un logiciel qui puisse centraliser toutes les informations collectées par les services marketing et commerciaux, afin d’optimiser les process internes et d’offrir un onboarding de qualité aux salariés, mais aussi aux courtiers en assurance.
Après plusieurs appels avec un commercial de chez HubSpot, Stoïk a décidé de s’équiper en 2022 du Marketing Hub Entreprise et du Sales Hub Entreprise. Ces logiciels correspondaient aux besoins des employés, notamment en termes d’harmonisation des actions entre les départements, ainsi que de création et de gestion d’un mode de distribution indirecte. Dès lors, l’activité commerciale a pu être suivie sans difficultés.
Redéfinir les process internes et favoriser l’alignement des équipes
L’implémentation des outils HubSpot a eu lieu en 2022 chez Stoïk. Avant d’opter pour cette solution, les équipes avaient recours à divers logiciels, tels qu’un CRM, un gestionnaire d’emailing ou encore un système de tracking automatique. Si ces derniers leur permettaient de collecter des informations importantes pour développer leur activité et suivre le comportement de leurs clients, ils ne contribuaient pas à la centralisation des données et à l’harmonisation des actions. De plus, le CRM utilisé n’était pas suffisant pour gérer le modèle de distribution indirecte imaginé en interne. Le Marketing Hub et le Sales Hub, quant à eux, répondaient aux attentes de l’entreprise et donnaient accès à une plateforme facile à utiliser et sur laquelle l’onboarding pouvait rapidement avoir lieu.
Ainsi, Stoïk utilise le Marketing Hub pour mener à bien sa stratégie d’inbound marketing. Cet outil fait gagner du temps à l’ensemble des salariés, en regroupant sur une plateforme unique les différents leviers mis en place. Ils peuvent, par exemple, envoyer des mails de nurturing aux prospects les moins qualifiés, mais aussi des invitations à des webinaires ou des annonces produits aux contacts cibles. Ces actions sont simplifiées grâce au marketing automation et à l’outil de gestion des campagnes publicitaires. Elles bénéficient également d’une personnalisation, adaptée au comportement et aux besoins du destinataire.
Le Sales Hub, de son côté, joue un rôle majeur dans la gestion de la distribution indirecte. Effectivement, les équipes ont élaboré un pipeline d’agence de courtage, qui permet de suivre les contacts jusqu’à la première vente. Deux autres pipelines ont également vu le jour, dans l’objectif de prendre appui sur un suivi optimal de l’activité. Ils ont été créés par les agences de courtage et les autres partenaires, comme la banque et les prestataires informatiques, et donnent de la visibilité sur les deals conclus. Les custom objects, associés à des contacts et à des entreprises, facilitent la compréhension du parcours de chacun d’entre eux. L’historique mis à disposition est une base indispensable à la prise de décision des commerciaux et à l’adaptation de leur stratégie en fonction de la situation
Optimiser la relation client pour assurer la protection des entreprises
L’utilisation des outils HubSpot a permis à Stoïk de renforcer l’alignement entre les équipes marketing, distribution indirecte et customer success management (CSM). À présent, tous les salariés peuvent être amenés à échanger avec les partenaires revendeurs ou les clients, tout en offrant une uniformité préalablement définie. Les process internes ont alors été améliorés, afin de faciliter le partage d’informations et de limiter les risques de doublons, d’oublis et de perdition de contacts.
Depuis l’implémentation en 2022, plus de 1 500 agences de courtage ont été intégrées sur la plateforme. Sans une plateforme CRM comme HubSpot, l’entreprise n’aurait pas pu concrétiser son souhait de développer durablement la distribution indirecte. Aujourd’hui, les équipes et les partenaires sont satisfaits du service rendu, en particulier parce que le modèle est complet, bien représenté sur le logiciel et facile d’utilisation.
À l’avenir, Stoïk désire avoir recours au Service Hub pour gérer sa relation client. Au-delà de l’aspect commercial, ce suivi a pour objectif de s’assurer de la bonne implémentation des outils de cybersécurité. En effet, la protection des entreprises sur le long terme reste la priorité de la société et de ses employés. Être en contact avec la clientèle est donc essentiel pour répondre au mieux aux nouvelles problématiques rencontrées.
