Vendre avec HubSpot
La page de référence qui regroupe des ressources, des formations et du contenu pertinent concernant, entre autres, le processus de vente, les règles commerciales, les outils et la méthodologie collaborative de HubSpot.
Ressources principales
- Règles commerciales du programme Partenaires solutions de HubSpot
- Processus de vente de HubSpot (en anglais)
- Formation sur la vente collaborative pour les partenaires (en anglais)
- FAQ du programme Partenaires solutions
- Ressources produits pour les partenaires
- Vue d'ensemble de l'enregistrement des transactions
L'enregistrement des transactions est à présent disponible. Qu'est-ce que cela signifie pour vous ?
En savoir plusLe processus de vente de HubSpot
Il est important que les partenaires connaissent bien le processus de vente de HubSpot, afin de favoriser un meilleur alignement de leurs tactiques commerciales avec HubSpot. Se familiariser avec ce processus permet d'optimiser la stratégie de vente et de vente collaborative avec HubSpot, de faire progresser les transactions plus efficacement et de générer de meilleurs résultats pour les clients.
Le processus de vente de HubSpot comporte sept étapes : prise de contact, découverte, démonstration des solutions, considérations commerciales, tarification et conditions, signature et conclusion de la transaction. Certaines de ces étapes sont facilitées par un Responsable Partenaires, tandis que d'autres relèvent de la responsabilité du partenaire ou sont le fruit d'une collaboration entre les deux parties. Pour en savoir plus sur le processus de vente, consultez cette page.
Règles commerciales du programme Partenaires solutions
Pour conclure des transactions avec HubSpot, il est essentiel de comprendre non seulement le processus de vente, mais aussi les règles associées aux divers cas de figure que vous rencontrerez. Cette connaissance des règles est d'autant plus importante lorsqu'il s'agit de propriété de domaine, de stratégies commerciales clés et d'obtention de crédits. Pour en savoir plus sur les règles du programme Partenaires solutions de HubSpot, consultez cette page.
Les trois principales stratégies de vente de HubSpot
Vente partenaire
Transactions résultant d'une collaboration entre un partenaire HubSpot et un Responsable Partenaires. Celles-ci incluent les transactions effectuées par le biais du processus d'enregistrement dans la limite autorisée du partenaire, les transactions issues de la base d'installation du partenaire et les transactions concurrentielles dans la limite autorisée du partenaire, considérées comme des ventes de type Meilleur partenaire.
Vente directe
Transactions réalisées par un représentant commercial direct de HubSpot, sans contribution d'un partenaire solutions de HubSpot ni d'un Responsable Partenaires.
Vente collaborative
Transactions résultant d'une collaboration entre un partenaire HubSpot, un représentant direct de HubSpot et un Responsable Partenaires. Il peut s'agir de ventes de type Collaboration inbound ou Collaboration partenaire.
Différences entre la collaboration partenaire et la collaboration inbound
Collaboration partenaire
Collaboration partenaire : transaction au cours de laquelle le partenaire travaille avec son client ou son prospect pour identifier un besoin susceptible d'entraîner la vente d'un logiciel HubSpot. Elle se distingue de la vente partenaire, car l'URL est déjà associée à un représentant direct de HubSpot, d'où la nécessité de collaborer et d'aligner les stratégies pour conclure la vente.
Collaboration inbound
Méthodologie pour la vente collaborative avec HubSpot
La méthodologie collaborative se décline en quatre phases : cadrage, mise en relation, alignement et conclusion de la transaction. Ces étapes jouent un rôle essentiel puisqu'elles définissent la marche à suivre pour les représentants de HubSpot et les partenaires, et établissent les responsabilités de chacun lors d'une transaction partagée.
Le cadrage d'une vente collaborative implique de découvrir les besoins d'un prospect, de déterminer ce qu'il peut réaliser seul et d'identifier les produits et les services requis.
Remarque : pour une collaboration inbound, une première analyse est effectuée par le représentant direct de HubSpot avant que le partenaire ne rejoigne le processus. Une fois que ce dernier a confirmé son engagement dans la vente, le représentant de HubSpot lui présente les données qu'il a collectées. Dans le cas d'une collaboration partenaire, c'est le partenaire qui effectue ce travail préliminaire et présente les données à HubSpot.
De manière générale, il est important lors de cette étape de faire émerger les besoins du prospect. HubSpot vous conseille de suivre votre processus de découverte standard afin de comprendre les problèmes rencontrés par le client, ses exigences et ses besoins. Si besoin, n'hésitez pas à vous référer à la phase de découverte du processus de vente de HubSpot et à vous entretenir avec votre Responsable Partenaires.
La mise en relation pour une transaction partagée a pour objectif de trouver le partenaire et les services les mieux adaptés aux besoins du prospect.
Pour former des collaborations efficaces, HubSpot et le prospect peuvent s'appuyer sur :
1. L'annuaire HubSpot des prestataires de services
2. Le bouche-à-oreille
Pour découvrir les bonnes pratiques à appliquer, HubSpot vous encourage à suivre cette formation sur la vente collaborative.
L'alignement désigne la collaboration qui se noue entre le représentant direct de HubSpot et le partenaire afin de définir des attentes claires quant au processus de vente, en prévision d'une conversation impliquant les deux parties.
L'alignement commence par un appel préparatoire qui vise à garantir la synergie des actions du représentant de HubSpot et du partenaire. Il a pour but de définir les attentes, de fixer des échéances, d'identifier les obstacles et en définitive d'élaborer un parcours d'achat et de vente de services.
Pour découvrir les bonnes pratiques à appliquer, HubSpot vous encourage à suivre cette formation sur la vente collaborative.
La phase de conclusion fait référence à la capacité du partenaire à conclure la transaction en collaboration avec un représentant direct de HubSpot.
Les objectifs du partenaire doivent être les suivants :
- Entretenir de bonnes relations avec les représentants commerciaux directs de HubSpot.
- Maîtriser le processus de vente de HubSpot.
- Agir de concert avec le représentant de HubSpot tout au long du processus.
- Connaître les ressources et le support offerts par le Responsable Partenaires.
Pour découvrir les bonnes pratiques à appliquer, HubSpot vous encourage à suivre cette formation sur la vente collaborative.
Enregistrement des transactions
Un nouvel outil qui facilite la collaboration entre les partenaires et les représentants de HubSpot.
Outils de vente partagée
L'enregistrement des transactions permet de signaler à HubSpot les opportunités qualifiées en matière de vente de logiciels. Les outils de HubSpot se démarquent de leurs concurrents, car l'enregistrement d'une transaction crée une transaction partagée qui est synchronisée entre le portail du partenaire et celui de HubSpot. Une transaction partagée consiste en une fiche d'informations de transaction qui est créée dans le CRM du partenaire et dans celui de HubSpot lorsque cette transaction est enregistrée. Vous pouvez enregistrer une transaction partagée de trois façons : par le biais d'une bannière sur le tableau de bord des partenaires, depuis la fiche d'informations d'un contact ou d'une entreprise, ou en convertissant une transaction existante dans votre CRM. Cliquez ici pour en savoir plus.