Quand Camille Morin rejoint L’atelier des Chefs en tant que CMO en 2022, l’entreprise vient tout juste de poser les bases de son virage digital. Jusqu’alors, le développement de l’entreprise, régulier et maîtrisé, est basé sur l’organisation d’ateliers conviviaux, organisés en présentiel dans des ateliers spécialement conçus par l’entreprise dans Paris et plusieurs autres grandes villes françaises. En l’espace de quelques années, le concept est validé et L’atelier des Chefs s’impose comme une référence sur ce segment de marché.
« Le déclencheur, c’est un test, assez opportuniste, autour d’une formation au CAP cuisine, qui nous a permis de tester un modèle plus qualifiant. Puis le Covid est arrivé, et la bascule vers un modèle distanciel s’est imposée d’elle-même : les demandes ont explosé. C’est là que la direction a compris qu’on tenait un modèle très prometteur », explique Camille. Depuis, l’entreprise a multiplié son chiffre d’affaires par six et a considérablement élargi son catalogue de formations, sans pour autant tourner le dos à son activité « historique ».
Mais cette nouvelle offre impose de revoir de façon assez large la commercialisation et le go-to-market des formations : nouvelle clientèle, nouveaux canaux de diffusion, nouvelles attentes… Autant de composantes du parcours d’achat qu’il convient d’anticiper et de piloter au mieux. Pour soutenir ce passage à l’échelle, HubSpot a rapidement été adopté comme socle CRM : « Nous avions besoin d’un outil capable de gérer des cycles plus longs, des paniers moyens plus élevés et des prospects très engagés. »
La stratégie commerciale repose sur un nurturing qualitatif. « Nos prospects ne se décident pas en un clic. Une reconversion professionnelle, c’est 400 heures de formation, 2 000 euros d’engagement et souvent un vrai tournant de vie », souligne Camille. Pour cela, chaque interaction compte, et les équipes marketing de L’atelier des Chefs ont imaginé à cette fin une recette parfaite : avec le Marketing Hub, l’équipe a mis en place des scénarios d’automatisation adaptés aux différents moments du cycle : emails de suivi, rappels de leads chauds, relances sur deals perdus, et même des séquences de cross-sell basées sur les parcours clients les plus fréquents (par exemple au sein d’un même centre d’intérêt ou d’un même groupe de compétences).
Une tactique qui fait mouche puisque le taux de transformation de ces leads est en hausse régulière. « HubSpot nous permet de prioriser les leads, de ne rater aucun rappel, et d’être toujours là au bon moment. », se félicite Camille.
Les conseillers pédagogiques, en première ligne du parcours client, disposent grâce au Sales Hub d’une base de données toujours à jour et partagée. « En cas de départ d’un commercial, aucune donnée ne se perd. On garde tout l’historique, et la qualité de service est garantie. » La continuité de la performance commerciale doit beaucoup à la qualité de la connaissance client, enrichie en continu grâce à la rigueur des équipes et à la fluidité de l’interface de HubSpot.
Le catalogue de L’atelier des Chefs s’enrichit en permanence, avec 8 nouvelles formations par an en moyenne. De nouvelles thématiques que les conseillers pédagogiques doivent connaître sur le bout des doigts afin de rester pertinents auprès de leurs prospects. Cette capacité à assumer une montée en charge régulière doit beaucoup à l’organisation sans faille mise en place par l’entreprise et à la robustesse de sa plate-forme.
Pour compléter son parcours client et traiter efficacement les demandes, L’atelier des Chefs s’appuie sur le Service Hub. En effet, l’équipe Care gère le support pour les apprenants et les clients ateliers, qu’il s’agisse d’un oubli de mot de passe, d’une demande RGPD ou d’un changement de réservation.
Les tickets sont automatiquement créés à partir des formulaires HubSpot, stylisés en interne mais connectés à HubSpot via API. Et la réactivité est au rendez-vous : « Pour les clients ateliers, on répond en 4 à 5 heures grand maximum, Alexis Ruton, CTO de L’atelier des Chefs. Pour les apprenants, il est fréquent que les tickets soient générés en soirée mais dans tous les cas, nous les traitons en moins de 8 heures ». Une performance rendue possible par la simplicité et la fiabilité de l’outil.
Avec l’ajout du Data Hub en 2023, L’atelier des Chefs franchit un cap dans l’automatisation et l’intégration d’HubSpot au sein de son SI. Pour Alexis, le besoin était d’aller au-delà des limites des workflows natifs, en déclenchant des traitements personnalisés via des appels API, ou en exécutant du code directement depuis HubSpot : « Avant, on devait interroger HubSpot à intervalles réguliers. Avec Data Hub, on peut injecter du code dans les workflows et renvoyer directement sur nos API. C’est beaucoup plus puissant. »
Cette approche permet d’articuler HubSpot avec l’ensemble de l’écosystème applicatif : Aircall, Connect (téléphonie), Sakari (SMS), Pinpo (chat IA), BigQuery, Metabase, Airbyte, mais aussi des systèmes tiers externes. L’équipe commence à développer des applications internes directement dans HubSpot, capables de dialoguer avec d’autres briques du SI, sans les posséder. Une intégration agile et sur mesure, alignée sur l’architecture technique de l’entreprise.
Le succès du modèle de L’atelier des Chefs repose sur sa capacité à tester et ajuster ses offres pour répondre aux attentes du marché. Grâce aux dashboards nativement fournis par HubSpot, l’entreprise pilote ses KPIs en temps réel, affine sa connaissance client et améliore ses offres. « Chaque lancement de formation est un test grandeur nature : qui sont les leads ? Quels sont leurs freins ? Comment mieux les adresser ? », détaille Camille. Sans compter les contraintes normatives et sécuritaires propres aux métiers de bouche, sur lesquelles un investissement conséquent est réalisé. Et les résultats sont là : depuis le déploiement des scénarios de nurturing et de qualification, L’atelier des Chefs a vu son taux de conversion augmenter de 50% sur les leads chauds. Fort de cette dynamique de croissance, L’atelier des Chefs explore de nouvelles pistes de développement, en France comme à l’étranger.
Une chose est sûre, HubSpot occupe une place centrale dans le développement de l’entreprise : « La plateforme est parfaitement adaptée à notre modèle. Elle accompagne notre croissance, mais surtout, elle la rend possible et pilotable », conclut Camille.