Événement Partner Kickoff 2021 : les annonces dans le détail

Les modalités de collaboration en matière de transactions s'améliorent.  

Aujourd'hui, elles s'appuient sur un système d'enregistrement des domaines. Malheureusement, si vous tentez d'enregistrer un domaine déjà attribué, votre demande est automatiquement rejetée sans explication. Cette situation est source de frictions au sein du processus de vente. L'enregistrement des transactions apportera plus de transparence quant aux motifs de rejet d'une transaction et indiquera la marche à suivre.

Aujourd'hui, vous collaborez avec les salariés de HubSpot via Slack, par e-mail ou par téléphone, ce qui s'avère parfois inefficace. C'est pourquoi vous disposerez désormais d'une interface de vente partagée. Les phases et les notes relatives aux transactions seront synchronisées entre votre compte et le CRM interne de HubSpot, pour une collaboration plus aisée. 

Cette interface a été testée l'année dernière et a obtenu des avis très positifs de la part des partenaires comme des représentants commerciaux internes. Les participants ont particulièrement apprécié la transparence et la nature collaborative de l'outil.

Regardez cette courte vidéo (en anglais) pour comprendre le fonctionnement de l'enregistrement des transactions.

Les limites d'enregistrement de domaines étant une source de conflit, leur réduction permettra d'ouvrir la base de données à tous et de lisser les différends. 

Par le passé, les partenaires disposaient de capacités élargies et étaient incités à enregistrer les domaines pour en retenir l'exclusivité. Avec le temps, ce fonctionnement a généré des conflits entre les partenaires et l'équipe commerciale interne de HubSpot. 

Avec des capacités importantes, le taux de rejet des enregistrements de nouveaux domaines est élevé. La situation s'est détériorée d'année en année, jusqu'à ce que la réduction des capacités en 2020 permette d'observer les premiers progrès significatifs. HubSpot compte donc poursuivre sur cette lancée en abaissant encore les limites en 2021.

Pour définir les nouveaux plafonds, il a été nécessaire d'analyser les données. 

Tout d'abord, les résultats sont-ils proportionnels aux capacités ? La réponse est non. Pour les partenaires Elite, la corrélation entre MRR-vente et limite d'enregistrement de domaines est de seulement 0,029. Cet indice est calculé sur une échelle allant de -1 à 1, le degré de corrélation diminuant à mesure qu'il s'approche de 0. Cette observation est également valable pour les autres niveaux, ainsi qu'à l'échelle de l'ensemble des partenaires.

Ensuite, il a fallu déterminer les capacités nécessaires pour accéder au niveau supérieur. Le calcul a tenu compte du cycle de vente moyen, du prix de vente moyen et du taux moyen de transactions conclues, tout en prévoyant une marge suffisante pour favoriser la réussite des partenaires. 

Enfin, les données montrent qu'à peine plus de la moitié du MMR-vente crédité aux partenaires émane des domaines enregistrés.

Pour réduire les conflits, il est également important de clarifier les règles et d'améliorer la formation ainsi que l'autonomisation, afin de permettre aux partenaires et aux équipes internes de collaborer efficacement. 

En 2021, ces changements seront déroulés en trois phases : 

• La phase 1 consistera en la publication de règles commerciales repensées pour les partenaires et les équipes internes. Ces principes internes sont en cours de révision, afin de clarifier les règles d'attribution des transactions entre l'équipe de HubSpot et ses partenaires. Ces modifications ayant un impact sur les commissions, il est important pour HubSpot de faire preuve de transparence en la matière. Il s'agit aussi d'apporter une réponse à une question soulevée par les partenaires, à savoir que quand ceux-ci collaborent sur une transaction avec un consultant HubSpot interne, il est difficile de déterminer si c'est ce dernier ou le Responsable Partenaires qui gère le processus.
• Au cours de la phase 2, l'ensemble des professionnels seront formés à l'utilisation de la nouvelle interface de vente partagée et de la méthodologie collaborative associée, laquelle se déclinera en quatre phases.
• En phase 3, il s'agira de mesurer l'efficacité des changements apportés, d'en renforcer la mise en œuvre et d'effectuer les ajustements nécessaires.

Par le passé, la stratégie d'autonomisation de HubSpot reposait sur un petit nombre d'événements physiques. Or il n'est pas toujours aisé pour les partenaires de rallier le siège de HubSpot avec l'ensemble de leurs équipes. C'est pourquoi cette année, la stratégie d'autonomisation vise à proposer une offre plus sophistiquée et à intensifier les contacts avec la communauté. Elle répond également au fort besoin de relations virtuelles qui se fait actuellement ressentir.

Consultez cette page (en anglais) pour connaître le calendrier des nouveaux événements virtuels.

Pour favoriser la diversité et l'inclusion, et pour soutenir la communauté de partenaires internationaux de manière plus active, HubSpot prévoit les changements suivants : 

Rapprochement des groupes d'utilisateurs HubSpot et des partenaires 

Les groupes d'utilisateurs HubSpot relèvent d'un programme gratuit déployé avec le concours de nombreux partenaires, afin d'aider les clients à profiter du plein potentiel de la plateforme. Auparavant organisés par zone géographique, ces groupes se focaliseront désormais sur des centres d'intérêt. HubSpot invite donc les partenaires à positionner leur expertise et les accompagne dans ce processus. Imaginez par exemple animer un groupe d'utilisateurs HubSpot visant le secteur de la santé, en commençant par cinq minutes de présentation de votre entreprise. Il s'agit là d'un canal de notoriété non négligeable. 

Lancement de nouveaux groupes de mentors

HubSpot lance un nouveau programme de mentors et de développement de réseau, intitulé groupes d'utilisateurs partenaires, visant à favoriser des liens plus équitables et plus organiques entre partenaires et avec les équipes internes de HubSpot. 

Initiatives liées à la responsabilité sociale

En matière de diversité, d'inclusion et d'appartenance, HubSpot se donne pour mission de répondre aux besoins des personnes dans la mesure de son offre, d'établir des groupes de conseil diversifiés, susceptibles de générer des solutions plus performantes et plus inclusives, et de favoriser l'enrichissement mutuel. 

• Un nouveau programme de parrainage pour les partenaires issus de communautés et de groupes sous-représentés. En matière d'entrepreneuriat, certains groupes et communautés font face à des défis supplémentaires, notamment en matière de capital social. Ce manque d'accès aux réseaux et aux ressources pour en tirer parti peut mettre en péril la pérennité et la croissance d'entreprises parfaitement viables. Ce programme va être structuré au cours des mois à venir, et plus de détails seront annoncés lors du prochain événement des partenaires. 

• La diversification du comité consultatif des partenaires. Le comité consultatif des partenaires a vocation à se diversifier. Ce comité partage son avis afin d'éclairer des décisions stratégiques importantes relatives au programme, et HubSpot estime qu'il doit représenter des perspectives aussi diverses que possible. Cette année, l'objectif est d'intégrer plus d'entreprises gérées par des femmes et par des membres de communautés ou groupes sous-représentés. 
• Un nouveau prix Impact Awards. En 2021, un nouveau prix Impact Awards récompensera les partenaires qui priorisent la responsabilité sociale au sein de leur entreprise et/ou de leur communauté. Les nominations seront ouvertes en cours d'année et le lauréat sera annoncé fin 2021.

Consultez cette page (en anglais) pour en savoir plus sur les investissements dans la communauté, la responsabilité sociale et l'autonomisation. Vous pouvez signaler votre intérêt pour participer aux groupes de mentors et/ou aux programmes favorisant la diversité, l'inclusion et l'appartenance.

Nouveau système d'autonomisation

À compter du deuxième trimestre, HubSpot va déployer un nouveau système d'autonomisation destiné aux partenaires Platinum, Diamond et Elite. Ce système, également utilisé par les équipes de vente et de service client internes, permettra de partager des informations confidentielles, comme des avant-premières produits, avec ces partenaires de manière sécurisée. Il favorisera également un meilleur alignement entre les partenaires et les équipes internes de HubSpot. 

Nouvel espace dans la communauté

Pour la première fois cette année, les partenaires disposeront d'un espace privé au sein de la communauté HubSpot en ligne. Beaucoup de partenaires sont d'ores et déjà très actifs au sein de cette communauté, et HubSpot apprécie de les voir répondre aux questions des clients et valoriser leur expertise. Dans leur espace réservé, les partenaires pourront consulter le calendrier complet des événements, s'inscrire à un événement, discuter de leur stratégie et recevoir des informations de la part de l'équipe interne.

Oui, les capacités des équipes internes de HubSpot ont également été évaluées et abaissées au cours du processus de planification annuel.

En 2021, l'enregistrement des domaines et l'enregistrement des transactions seront tous deux maintenus. Toute transaction enregistrée sera retenue. Le système tentera simultanément d'enregistrer le domaine associé à cette transaction. Si le domaine est libre, il vous sera attribué. S'il a déjà un propriétaire, vous pourrez néanmoins créer la transaction. L'interface de vente partagée vous permettra de collaborer avec votre Responsable Partenaires et avec le salarié de HubSpot propriétaire du domaine, même si ce dernier ne vous est pas attribué.

Cette nouvelle disposition a été introduite car l'année dernière, certains partenaires ne se sont pas conformés à la réduction des limites d'enregistrement de domaines et HubSpot tient à mettre en place un système équitable. 

L'annuaire HubSpot des prestataires de services est la principale vitrine publique permettant de valoriser les qualifications des partenaires. Il fait l'objet de beaucoup de feedback. Cet outil s'adressant principalement aux clients, l'expérience utilisateur de ces derniers prime actuellement sur l'opinion des partenaires en matière de prise de décision, ce qui est parfois source de frustration. HubSpot continue d'affiner sa stratégie et sa communication en la matière. N'hésitez pas à continuer d'envoyer du feedback. Cela étant dit, en vue d'étendre l'offre de services avec le concours des partenaires, la priorité porte cette année sur les qualifications et le centre d'excellence décrits ci-dessus.

En 2020, la responsabilité de l'annuaire a été transférée à l'équipe produit en charge de l'ensemble de son infrastructure. C'est la première fois que l'annuaire est reconnu en tant que produit à part entière, bénéficiant d'investissements dédiés en matière d'expérience utilisateur, de recherche et de développement. Ce transfert a permis d'accomplir les engagements pris au cours de la première phase de lancement (article en anglais). Plus d'informations quant aux investissements 2021 seront publiés sur le blog des actualités partenaires au cours des mois à venir.

Non, pas dans son format physique habituel. Cependant, de nombreuses opportunités d'interactions virtuelles seront offertes aux partenaires cette année.