Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

L'inbound marketing fait référence à une méthodologie qui permet d'attirer les clients en créant des contenus pertinents, utiles et non intrusifs. Elle aide les clients potentiels à trouver les entreprises qui les intéressent sur différents canaux tels que les blogs, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.

Contrairement à l'outbound marketing, l'inbound marketing s'adapte aux clients. Le contenu créé, qui répond directement à leurs besoins, suscite naturellement l'intérêt des prospects qualifiés tout en renforçant la notoriété et la crédibilité des entreprises.

La méthodologie inbound

Comment transformer de parfaits inconnus en clients et promoteurs d'une entreprise.

En haut de l'illustration figurent les quatre phases de conversion des internautes en visiteurs, en leads, en clients et en promoteurs : Attirer, Convertir, Conclure, Fidéliser. Cette méthodologie est d'autant plus efficace lorsqu'elle est alliée à une stratégie commerciale.

La moitié inférieure de l'illustration présente la liste complète des logiciels de HubSpot, ainsi que la version CRM gratuite. Bien qu'elles puissent être utilisées indépendamment les unes des autres, il est conseillé de les combiner afin de bénéficier d'une solution qui couvre tous les aspects de la méthodologie inbound.

Une méthodologie éprouvée qui aide les entreprises à stimuler leur croissance

Au cours de ces dernières années, le changement du comportement d'achat qui a donné naissance au mouvement inbound a également révolutionné l'expérience globale des clients. Leurs attentes, ainsi que la façon dont ils communiquent, se sont transformées.

La méthodologie inbound ne se concentre plus uniquement sur le marketing, mais aide aujourd'hui les sociétés à s'adapter aux besoins fluctuants des clients à tous les niveaux du cycle d'achat.

L'utilisation de cette méthodologie et des solutions HubSpot contribue à stimuler la croissance des entreprises, à accroître le volume de transactions, à fidéliser les clients et à augmenter le taux de recommandation.

Les quatre phases de la méthodologie inbound

  1. Attirer

    L'objectif d'une entreprise n'est pas d'attirer autant de visiteurs que possible sur son site web, mais d'attirer ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des leads, puis des clients satisfaits. Pour ce faire, elle doit cibler la création de contenu en fonction des besoins et des attentes des clients qui correspondent à ses personas.

Blogs

L'inbound marketing commence par la création de contenu. Un blog est le moyen le plus simple d'attirer de nouveaux visiteurs sur un site web. Pour que les clients potentiels trouvent facilement l'entreprise qu'ils recherchent, cette dernière se doit de créer un contenu informatif et pertinent qui réponde à leurs questions.

Stratégie de contenu

Le cycle d'achat du client commence en ligne, généralement par une recherche. Il est donc essentiel que les entreprises soient présentes au moment et là où le client cherche une réponse aux questions qu'il se pose. Pour ce faire, plusieurs outils permettent d'élargir la présence en ligne des sociétés et de mettre en œuvre une stratégie de contenu qui leur est adaptée.

Réseaux sociaux

Pour être efficace, une stratégie inbound repose sur la diffusion d'un contenu aussi pertinent que possible. Les réseaux sociaux sont là pour partager ce contenu, pour faciliter les interactions avec les prospects et pour humaniser la relation entre la marque et le client. Il est donc essentiel pour une entreprise de cibler les plateformes sur lesquelles ses clients passent le plus de temps.

  1. Convertir

    Une fois qu'une société a attiré des visiteurs sur son site, l'étape suivante consiste à les convertir en leads. Il est donc important d'ouvrir le dialogue via le mode de communication qui leur convient le mieux (messages, formulaires, rendez-vous, etc.). Il sera ensuite plus facile de répondre à leurs questions et de proposer un contenu intéressant qui correspond aux besoins de chaque persona.

Formulaires

Lorsqu'il remplit et envoie un formulaire, le visiteur d'un site web devient un lead. Par conséquent, il est crucial de simplifier cette étape du processus de conversion autant que faire se peut.

Réunions

Pour conclure une vente, il est nécessaire de s'entretenir au moins une fois avec le client, que ce soit par téléphone ou de visu. Il est donc conseillé d'offrir aux prospects un moyen simple de programmer leurs rendez-vous sans échange superflu. De cette manière, votre calendrier ne désemplit pas et votre productivité ne diminue pas.

Messages

Un outil de communication en direct est indispensable au processus de vente, car il offre la possibilité de répondre aux questions du client au moment où il en a le plus besoin. L'outil Messages de HubSpot a été conçu pour aider les équipes commerciales à conclure plus de transactions. Il leur permet d'entrer en contact avec les clients potentiels au moment le plus opportun.

CRM

Le CRM est une base de contacts centralisée, qui facilite le suivi des conversions. La centralisation de toutes les données permet d'analyser l'ensemble des interactions avec les contacts et d'optimiser les interactions futures afin d'améliorer l'efficacité des quatre phases de conversion.

  1. Conclure

    Une fois qu'une entreprise a attiré les visiteurs appropriés sur son site et qu'ils ont été convertis en leads, l'objectif est de convertir ces leads en clients. Pour ce faire, il existe plusieurs outils d'aide à la vente qui permettent aux équipes concernées de convertir rapidement et facilement les leads en clients.

Gestion du pipeline de ventes

La solution HubSpot CRM facilite l'analyse des performances des équipes marketing et commerciales. Elle permet notamment de déterminer quels efforts marketing attirent le plus de leads qualifiés, et d'établir si l'équipe commerciale convertit efficacement ces leads en clients. En d'autres termes, elle rend possible l'analyse de la collaboration entre équipe marketing et commerciale.

Lead nurturing

Chaque lead doit être amené à maturation en fonction de ses centres d'intérêt et de la phase du cycle de vie dans laquelle il se trouve. Qu'il s'agisse des pages, du contenu ou des e-books qu'il consulte, toutes ces informations permettent de mieux le comprendre. Pour être efficace, une stratégie de lead nurturing doit adapter son message aux leads afin de les convertir plus rapidement en clients.

E-mails

Que faire lorsqu'un visiteur clique sur un call-to-action, accède à une page de destination ou télécharge un e-book, mais qu'il n'est pas encore prêt à devenir client ? L'envoi de plusieurs e-mails utiles et pertinents peut aider à instaurer une relation de confiance avec un lead et le rapprocher d'une décision d'achat.

Score prévisionnel des leads

Le score des leads est un outil précieux pour cibler les leads les plus prometteurs. Qu'une entreprise s'agrandisse et qu'elle génère plus de leads ne signifie pas qu'elle doit forcément entrer en contact avec chacun d'eux. L'important est de donner la priorité aux leads les plus qualifiés.

  1. Fidéliser

    L'objectif de la méthodologie inbound est d'offrir aux clients une expérience inoubliable. Leurs attentes sont donc beaucoup plus élevées qu'avec une approche traditionnelle. C'est pourquoi il est essentiel d'interagir, de satisfaire et de fidéliser les clients. Ils seront ainsi davantage disposés à acheter plus, à se tourner moins facilement vers la concurrence et à recommander le produit ou le service à leurs connaissances.

HubSpot Customer

Les clients ont un impact crucial sur la réputation d'une entreprise. Il est important de les traiter aussi respectueusement que possible et de les aider à atteindre leurs objectifs. Plusieurs outils ont été conçus pour aider les entreprises à mieux connaître les clients, à entrer en contact avec eux et à répondre à leurs besoins.

Contenu intelligent

Il est inutile d'énoncer les avantages d'un produit à un client qui l'a déjà acheté. Le contenu intelligent permet de s'assurer que les clients actifs ne reçoivent pas les CTA ou les contenus destinés aux visiteurs ou aux leads. Par ailleurs, les call-to-action intelligents présentent à chaque utilisateur des offres qui changent en fonction du buyer persona et de la phase du cycle de vie.

Conversations

Il est essentiel de suivre les conversations qui intéressent les clients sur tous les réseaux sociaux sur lesquels ils sont actifs. Cette approche permet d'analyser leurs questions et leurs commentaires, de savoir ce qui leur plaît ou leur déplaît, puis de leur proposer un contenu qui répond à leurs attentes.

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