Un duo finlandais devient partenaire de HubSpot pour transformer son agence et triple son chiffre d’affaires

Sales Communications a été créée en 2012 à Helsinki, en Finlande, par les associés Jani Aaltonen et Tomi Yrjölä. Le duo était à la recherche d’une nouvelle approche pour générer des leads qualifiés pour leurs clients quand ils ont découvert HubSpot. Depuis, ils ont transformé leur agence afin de se concentrer uniquement sur l’inbound marketing, ce qui leur a été très profitable. Devenir partenaire de HubSpot a permis à Jani et Tomi d’obtenir 100 % de leur clientèle grâce à l’inbound marketing et, surtout, d’assurer 100 % de leur chiffre d’affaires grâce à des contrats de prestation de services.

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plus de trafic sur le site web

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plus de prospects

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plus de chiffre d’affaires

À propos de Sales Communications

Fondée en 2012, l’agence Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy (connue sous le nom de Sales Communications) est l’une des premières agences d’inbound marketing de Finlande. Basée à Helsinki, elle se concentre sur la vente, la technologie et le secteur B2B. Sales Communications travaille avec de nombreux clients pour les aider à gérer et tirer le meilleur profit de l’entonnoir de ventes. Elle est actuellement partenaire Gold de HubSpot.

Réinventer une agence marketing

Sales Communications était, au départ, une agence de publicité traditionnelle qui s’adressait à des clients B2B sur le marché finlandais. Même si elle avait connu de bons débuts, son propriétaire, Tomi Yrjölä, s’était rendu compte à quel point il était difficile de se différencier dans l’environnement classique du marketing. Les méthodes publicitaires traditionnelles étaient tout simplement de moins en moins efficaces pour atteindre et engager les audiences. À la même époque, Jani Aaltonen, un ancien collègue de Tomi, gérait une grande agence de télémarketing outbound et faisait face à des problèmes similaires : les prospects ne voulaient pas s’engager avec des marketeurs effectuant des appels à froid et refusaient les communications. Jani explique : « Vous ne pouviez pas atteindre des individus avec des e-mails ou des appels non sollicités, et la société approchait de la faillite. » Réalisant que l’approche traditionnelle ne correspondait plus au nouveau comportement des acheteurs, le duo se mit alors à chercher des solutions nouvelles qui aideraient leurs clients. Tomi et Jani s’associèrent donc pour développer un nouveau modèle commercial prêt pour le futur.

Les deux hommes ont découvert HubSpot et l’inbound marketing en effectuant une simple recherche sur Twitter. Des années auparavant, Tomi et Jani avaient travaillé ensemble dans le secteur des médias. Le concept d’un inbound marketing basé sur le contenu les séduisait donc fortement. Ils savaient aussi que l’inbound marketing leur permettrait de répondre aux exigences des clients recherchant une méthode de génération de prospects pragmatique et centrée sur les ventes. Conscients que c’était là la solution qu’ils recherchaient, ils consacrèrent un an à se former à l’inbound marketing et à effectuer des tests avant de réinventer leur société, Sales Communications, comme agence d’inbound marketing en 2014. Après avoir exploré différents programmes de partenariat, dont Pardot, Jani et Tomi décidèrent de contacter HubSpot. Jani explique : « Nous avons découvert que HubSpot proposait un programme de partenariat unique et vraiment intéressant, alors nous avons pris rendez-vous. »

Le processus de partenariat de HubSpot

Avec leur expérience dans la vente, Jani et Tomi furent immédiatement impressionnés par le processus de vente de HubSpot. Tomi déclare : « Notre société est elle aussi une organisation commerciale et nous avons été époustouflés par la façon dont ils géraient le processus de vente. Cela représentait un investissement conséquent pour nous, mais tout a été fait en ligne et par téléphone, et HubSpot a fait preuve d’un grand savoir-faire et d’une efficacité redoutable. »

Dès le départ, ils ont su que le programme de partenariat de HubSpot était différent des autres modèles qu’ils avaient étudiés. Tomi déclare : « Nous avons eu un bon pressentiment avec HubSpot dès le début. Nous avons senti que l’approche et la culture de la société étaient différentes des autres. Nous avons aussi senti que nous bénéficierions de soutien et qu’il s’agirait plus d’un modèle de coopération, d’un vrai partenariat. »

De plus, le duo adorait le logiciel de HubSpot et savait qu’il apporterait de grands bénéfices, à la fois à eux-mêmes et à leurs clients. Selon Tomi, « HubSpot est bien plus exhaustif que les systèmes traditionnels d’automatisation marketing. C’est un écosystème complet qui comprend le COS et le reporting. La comparaison est très difficile. »

C’est sans aucune hésitation qu’ils ont signé le contrat et qu’ils sont devenus l’un des partenaires de HubSpot en avril 2014.

« Nous avons eu un bon pressentiment avec HubSpot dès le début. Nous avons senti que l’approche et la culture de la société étaient différentes des autres. Nous avons aussi senti que nous disposerions de soutien et qu’il s’agirait plus d’un modèle de coopération, d’un vrai partenariat. »

Tomi-Yrjola

Tomi Yrjölä

Directeur adjoint

Sales Communications

Un engagement à 110 %

Dès le départ, Sales Communications a consacré l’intégralité de son modèle commercial à l’offre de services d’inbound marketing. Tomi déclare : « Nous avons décidé de nous lancer à fond, en nous engageant à 110 % ou pas du tout ! »

L’agence devient son propre client et commence à utiliser le logiciel de HubSpot pour redéfinir son modèle. L’inbound marketing étant à l’époque, et encore aujourd’hui, un concept naissant sur le marché finlandais, l’équipe recourt à l’outil de blogging de HubSpot pour éduquer son audience cible sur l’inbound marketing et la valeur qu’il peut apporter à une entreprise.

La Finlande connaissait alors une difficile période de récession et la mesurabilité de l’inbound marketing a trouvé un écho vraiment favorable dans l’audience cible de l’agence. Les pages de destination de HubSpot lui ont alors permis de transformer cet intérêt en demande et les prospects qualifiés sont arrivés rapidement. L’agence a commencé à s’épanouir.

Au fil du temps, et avec son expérience grandissante, l’équipe a établi quelques règles de base pour garantir des résultats optimaux à ses clients. Elle a tout d’abord demandé à chacun d’entre eux de passer la certification Inbound. Tomi justifie ainsi cette décision : « La certification Inbound représente une mesure de l’engagement des clients. Nous savons tout de suite qui est motivé. » L’agence a ensuite conseillé à tous ses clients de migrer vers le COS de HubSpot. Selon Tomi, « Nous utilisons seulement HubSpot car c’est un système intuitif et simple à manipuler. Nos clients constatent rapidement les énormes avantages qu’offre une plateforme complète. » Cette approche alliant certification et migration vers le COS de HubSpot permet de préparer le terrain et fournit à l’équipe une cadence reproductible qui fonctionne à chaque fois.

Bien entendu, les clients ne sont pas tous prêts pour l’inbound marketing. Selon Jani, « Le défi, c’est que l’inbound représente un investissement, ce n’est pas quelque chose qui se produit du jour au lendemain. Certains clients le comprennent, mais d’autres pas. Ils n’investissent pas les ressources nécessaires pour créer du contenu et ils ont peur du changement. » Jani et Tomi ont donc appris progressivement à dire non. Toutefois, les clients qui ont la bonne attitude et la bonne approche en retirent des bénéfices. Jani explique : « Les entreprises qui réussissent sont celles qui prennent conscience que l’inbound marketing est une question de gestion du changement. »

 

« Les entreprises qui réussissent sont celles qui prennent conscience que l’inbound marketing est une question de gestion du changement. »

Jani_Aaltonen

Jani Aaltonen

Président

Sales Communications

Des résultats extraordinaires et un futur prospère

Sales Communications a connu une croissance extraordinaire. Le trafic sur son site web a quadruplé et le nombre de prospects a été multiplié par 10. Par conséquent, 100 % des nouveaux clients sont issus des leads inbound. Au final, l’agence a vu son chiffre d’affaires tripler en 2014.

Jani et Tomi ont réellement transformé leur modèle commercial. Eux qui auparavant travaillaient purement à la commission bénéficient désormais d’un modèle stable fondé sur la création de contrats-cadres avec une facturation mensuelle.

Les deux hommes attribuent une grande partie de leur succès au support complet offert par HubSpot. Tomi explique : « Dès le début, tout s’est très bien passé avec HubSpot. Cet aspect était essentiel pour nous car nous devions éduquer notre marché et développer cette catégorie en Finlande, mais nous devions aussi apprendre et nous tenir informés en permanence. Sans le support et les formations de HubSpot, nous en aurions été incapables. »

Cette assistance pratique s’est orientée sur la maîtrise des outils, mais elle a également pris des aspects consultatifs et stratégiques. D’après Tomi, « Nos consultants Partenaires nous ont réellement fait réfléchir sur le fonctionnement notre agence avec le bon type de questions, des questions que personne d’autre ne nous posait. Cela nous a été très utile. » Jani lui fait écho : « Nous ressentions vraiment que nous nous adressions à des gens qui voulaient nous aider à développer l’agence à tous points de vue. »

Aujourd’hui, Sales Communications est un partenaire Gold de HubSpot et est en passe d’atteindre le statut Platinum. L’agence acquiert de nouveaux clients en permanence et sa trajectoire solide laisse entrevoir un doublement du chiffre d’affaires en 2015. D’après Tomi, « Grâce à HubSpot, nous avons l’impression d’être passé de l'âge de pierre à l'ère moderne. »

Sales Communications a hâte de vivre un futur prospère comme membre de la « tribu » HubSpot. Tomi conclut : « Nous voulons faire partie des pionniers du mouvement inbound marketing en Finlande et faire partie de l’histoire de la croissance de HubSpot. C’est très inspirant d’apporter des idées nouvelles et fraîches sur le marché, des idées qui fonctionnent réellement. »

 

« Avec HubSpot, nous ressentions vraiment que nous nous adressions à des gens qui voulaient nous aider à développer l’agence à tous points de vue. »

Jani Aaltonen

Président

Sales Communications

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