Le géant du e-commerce Pro Athlete Inc. marque des points avec HubSpot

ProAthlete Inc. est une société d'e-commerce basée à Kansas City, qui s'attache à fournir une expérience d'achat, des services et des produits de qualité à ses clients. Fondée en 1989 en tant que magasin de sport, l'entreprise est aujourd'hui le plus grand distributeur en ligne de gants et de battes de baseball et de softball aux États-Unis.

2 x

plus de conversions par e-mail

100 000 $

générés par une campagne d'abandon du panier d'achats

4,5 x

plus de visites sur le blog

À propos de Pro Athlete Inc.

Notre culture d'entreprise singulière nous fait parfois passer pour un agent sportif ou un centre d'entraînement, or il n'en est rien. Nous sommes une société d'e-commerce spécialisée dans la vente de battes et de gants de baseball et de softball. Nous cultivons un esprit sportif de haut niveau et une passion pour notre métier dans une démarche conviviale. Nous gérons une famille de sites web comprenant : JustBats.com JustBallGloves.com BatWarehouse.com BallGloveWarehouse.com

Des débuts traditionnels

Kansas City, dans le Missouri, est une ville de sportifs. En plus d'équipes professionnelles de haut niveau, la région compte un grand nombre de jeunes athlètes et de sportifs amateurs. En 1989, la famille Hedrick a fondé Pro Athlete Inc. pour offrir aux sportifs locaux des équipements et une expérience d'achat de qualité.

Moins d'une décennie plus tard, en 1997, Pro Athlete a été l'une des premières entreprises à se lancer dans la vente sur internet. Lors de la première commande en ligne, la livraison coûtait 15 $, le numéro de téléphone du service client était difficile à trouver sur le site, les prix étaient trop élevés, et aucun e-mail de confirmation n'était envoyé :  une expérience client loin d'être optimale.

Néanmoins, décelant l'opportunité de développer un avantage concurrentiel majeur, l'équipe de Pro Athlete a entrepris de construire son premier site web, BeaPro.com,  et dès 1999, l'entreprise vendait plus de produits en ligne qu'en magasin. Aujourd'hui, Pro Athlete est un distributeur web à plein temps et à grande échelle.

« Faire partie des premiers utilisateurs présente autant d'avantages que de défis. En tant que pionnier, vous prenez de l'avance sur la concurrence, mais c'est aussi à vous de défricher le terrain. »

greg moore.jpg

Greg Moore

Spécialiste inbound marketing

Pro Athlete

Une croissance entravée

Forte de son succès dans la vente en ligne, Pro Athlete s'est tournée vers le gigantesques marché du baseball et du softball en lançant deux sites web : JustBats.com et JustBallGloves.com.

La gestion de l'activité s'est rapidement avérée complexe. Petite entreprise en pleine croissance, Pro Athlete ne disposait que d'un ou deux salariés en charge des activités marketing, contraignant ceux-ci à jongler entre les tâches et à porter différentes casquettes. Cette équipe réduite utilisait une série d'outils hétéroclites pour tenir un blog, envoyer des e-mails, actualiser et suivre des comptes sur les réseaux sociaux, et mesurer les performances du site web.

L'entreprise disposant d'une liste considérable de clients existants et potentiels, elle envoyait ponctuellement des e-mails promotionnels via SilverPop. Ces e-mails de masse étaient adressés à tous les contacts de la base de données, peu importe le sport pratiqué ou les besoins en équipement, et n'étaient pas personnalisés selon le destinataire.

Des promotions pour les battes de softball étaient envoyées aux joueurs de baseball, et des offres spéciales sur les gants de baseball, aux joueurs de softball. Résultat : un taux de désabonnement élevé et un taux de conversion faible.  Comme l'équipe était inexpérimentée, elle n'appliquait pas les meilleures pratiques sur les réseaux sociaux, endommageant à terme l'image de l'entreprise. « Nous ne rédigions des articles de blog et des posts sur les réseaux sociaux que pour promouvoir des articles ou des offres spéciales », explique Greg Moore, Responsable inbound marketing. « Nous avons rapidement commencé à perdre des abonnés, puis des clients et des promoteurs de la marque. »

Sans outil pour structurer et intégrer les activités marketing de Pro Athlete, les efforts de l'équipe étaient contre-productifs.

« Gérer différents outils ou plateformes est aussi complexe que chronophage. HubSpot nous permet de réunir toutes nos activités marketing en un seul système intégré. »

– Greg Moore

L'adoption de HubSpot

En vue de simplifier et optimiser la gestion de ses activités marketing, Pro Athlete a testé les versions d'essai de différentes plateformes marketing de premier plan.

« HubSpot offrait de loin la meilleure solution. C'est la possibilité d'envoyer des e-mails en fonction de workflows et de listes segmentées qui a fait la différence, » constate Greg Moore.

Avec HubSpot, l'équipe comptait améliorer les performances globales de ses activités marketing et commerciales en optimisant l'expérience utilisateur en interne. HubSpot intègre un ensemble d'outils intuitifs et conviviaux en un seul et même système. L'équipe de Pro Athlete a ainsi pu exécuter différentes tâches marketing, comme la création d'e-mails personnalisés, depuis une même plateforme, sans recourir à un outil distinct pour chaque activité.

« HubSpot nous permet de contrôler intégralement l'ensemble de nos activités. Notre équipe marketing se connecte pour gérer, créer et suivre tous nos projets marketing depuis une interface unique. Avec d'autres solutions et outils marketing, beaucoup de nos questions restaient sans réponses. De plus, nous devions gérer plusieurs plateformes avec des effectifs très réduits. HubSpot nous a permis de gagner en efficacité et surtout, de regarder l'avenir avec confiance. »

La science du marketing

Acquérir HubSpot et découvrir la méthodologie inbound marketing impliquait un changement d'état d'esprit pour Pro Athlete, notamment dans la manière de mesurer les performances. Avant HubSpot, l'équipe concentrait toute son attention sur le chiffre d'affaires, sans s'intéresser au taux d'ouverture et au taux de clics des e-mails. 

« C'était l'un des plus gros chantiers », se souvient Greg Moore. « Quand nous envoyions un e-mail à 150 000 contacts, nous ne nous inquiétions pas de perdre 300 contacts ou plus, tant que l'e-mail générait du chiffre d'affaires. Donc selon nous, plus nous envoyions d'e-mails et plus nous contactions de clients, plus grande était notre réussite, puisque le chiffre d'affaires augmentait. Notre définition de la réussite était erronée. »

Avec HubSpot, Pro Athlete améliore les performances réelles de ses campagnes d'e-mail marketing en prêtant attention à des paramètres comme le taux d'ouverture, le taux de clics, les désabonnements, les lignes d'objet, le contenu et la personnalisation. Parallèlement, l'entreprise a développé cette année de nouvelles activités mettant à profit les outils de marketing automation et les workflows de HubSpot. Elle a ainsi pu limiter le manque à gagner lié à l'abandon du panier d'achats, grâce à des campagnes ciblées et à des workflows personnalisés.



« HubSpot a transformé notre vision et notre approche du marketing en profondeur », observe Greg Moore.

Des performances de haut niveau

HubSpot a permis à Pro Athlete de générer un retour sur investissement massif, et de récolter les fruits de son travail. En un an, le trafic et l'engagement global de JustBats.com et JustBallGloves.com ont connu une croissance significative. L'audience du blog a été multipliée par 4,5 en un an, et le taux de conversion des e-mails a presque doublé. Les campagnes visant à limiter l'abandon du panier d'achats ont été remarquablement efficaces.

Selon Greg Moore, une seule de ces campagnes a permis de générer plus de 100 000 $ de chiffre d'affaires. « Avant HubSpot, nous n'envoyions pas d'e-mails en cas d'abandon du panier d'achats », explique-t-il. « Aujourd'hui, la campagne d'e-mails de JustBats.com nous a permis de récupérer presque 300 clients, et représente 37 % du chiffre d'affaires généré par les e-mails automatisés au cours des six derniers mois. C'est un succès sans précédent. »

Les excellentes performances de Pro Athlete motivent l'équipe à redoubler d'efforts en 2017. L'entreprise a adopté les logiciels HubSpot Sales et HubSpot CRM afin de profiter de l'intégralité du Pack croissance de HubSpot. L'équipe dispose désormais des outils et des compétences professionnelles qui lui permettront d'assoir ses performances sur le long terme.

Call Us

Des questions ? Appelez-nous.

Nous sommes là pour vous aider. Appelez-nous et entretenez-vous avec un spécialiste en inbound marketing qui répondra à toutes vos questions.

1-888-HUBSPOT
(888-482-7768)

Start your Free Trial

Faites un essai gratuit.

Essayez gratuitement le logiciel HubSpot pendant 30 jours. Vous bénéficierez d'un compte entièrement fonctionnel. Aucune carte de crédit requise.

Commencez votre essai