La société Mention génère 5 000 leads en 5 mois grâce à HubSpot

Mention, la société française de surveillance du web, connaissait un beau succès avec ses produits à la carte lorsque, fin 2015, elle décida de se concentrer sur ses clients professionnels. Ben Twichell, le tout nouveau Directeur Marketing s’est donc vu attribuer la responsabilité de créer un système qui pourra générer des leads de grande qualité et les amener à maturation jusqu’à ce qu’ils soient qualifiés. Il a choisi la plateforme marketing de HubSpot pour l’aider à atteindre ses objectifs. En moins de 5 mois, Mention a pu obtenir 5 000 nouveaux leads et un taux moyen de conversion de 55 % sur ses pages de destination.

5 000

leads en moins de 5 mois

55 %

de conversion en moyenne sur les pages de destination

5 %

de conversion entre contacts et clients

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À propos

Créée en 2012, Mention est une entreprise de SaaS française qui révolutionne la façon dont ses clients surveillent le web. Ils peuvent créer des alertes sur leur propre entreprise, leur marque et leurs concurrents en s'appuyant sur des mots-clés, mais aussi recevoir des informations en temps réel sur chaque mention apparaissant sur le web et les réseaux sociaux. Plus de 500 000 professionnels utilisent quotidiennement les produits de Mention, à l’image d’Adobe, BBDO, Microsoft, Médecins sans Frontières, Allianz, Deliveroo et Hired.

Une nouvelle approche du marketing pour un nouvel objectif

Mention est une société SaaS qui révolutionne la façon dont ses clients surveillent le web. Fin 2015, elle comptait des centaines de milliers d’utilisateurs sur son plan à la carte ; l’étape suivante consistait donc à se concentrer sur son produit entreprise. Embauché comme Directeur Marketing, Ben Twichell a été chargé de créer un système qui pourra générer et amener à maturation les leads de grande qualité dont la société a besoin.

« Jusqu’à mon arrivée, tous nos efforts consistaient à amener des visiteurs sur notre site web, où ils s’inscrivaient ensuite pour notre produit à la carte. Notre produit entreprise exigeait une approche différente. Vous ne pouviez pas l’acheter sur le site, vous deviez tout d’abord entrer en contact avec un commercial, nous parlons ici d’offres allant de 3 000 € à 40 000 €. »

Ben était persuadé qu’un logiciel de Marketing Automation serait essentiel pour la nouvelle stratégie entreprise et son intuition première a été d'utiliser la plateforme marketing de HubSpot. L'ayant déjà utilisée au cours de ses précédents emplois et il pensait que ce serait une solution idéale.

« J’étais déjà fan du produit mais je voulais être sûr de ma décision, alors j’ai effectué des recherches sur d’autres plateformes, dont Marketo. L'utilisation de cette dernière semblait difficile ; je voulais que les employés de l’entreprise soient capables de l’utiliser rapidement, même s’ils n’avaient pas de connaissances techniques. Les autres solutions que j’ai envisagées n’étaient simplement pas tout-en-un. Je cherchais quelque chose qui ne m’aiderait pas seulement à générer des leads, mais aussi à les gérer, et en constatant qu'elles n’offraient pas ces fonctionnalités je suis revenu vers HubSpot très rapidement. »

Mention a signé son contrat et a commencé son processus d’intégration avec la plateforme marketing de HubSpot en janvier 2016.

« Pour générer des milliers de leads professionnels et des dizaines de milliers de leads à long terme, nous avions besoin d’une plateforme tout-en-un puissante, c’est précisément ce que nous offre le logiciel HubSpot. »

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Ben Twichell

Directeur du Marketing

Mention

Cibler un nouveau type de client

Ben a décidé d’exploiter immédiatement un contenu pouvant attirer des clients professionnels potentiels. En effet, Mention possède une remarquable bibliothèque d’e-books, de webinars, de check-lists et de formations. Chaque offre créée est placée sur une page de destination et l'ajout de formulaires permet de recueillir des données utilisateurs.

« Nous amenons ensuite ces leads à maturation avec les workflows. Lorsqu’un visiteur consulte une certaine page sur le site web, ouvre un e-mail, envoie un formulaire donné ou télécharge un e-book, il intègre automatiquement un workflow. Cela déclenche un ensemble d’activités qui nous permet de faire du nurturing de façon personnalisée et ciblée. »

Mention constate ainsi une forte augmentation de ses leads en moins de 6 semaines et Ben explique que le logiciel de HubSpot a joué pour beaucoup dans l'obtention de ces résultats.

« Le rôle de la plateforme est crucial, tout comme le contenu de HubSpot autour de la méthodologie Inbound et les stratégies suggérées pour en maximiser l’impact. Nous avons appliqué de nombreux concepts de la philosophie HubSpot à notre propre marketing et nous avons obtenu de bons résultats. »

Un des éléments essentiels du plan de Ben était d’aligner encore plus les équipes commerciales et marketing. Il établit donc un processus de qualification de leads : lorsque les prospects atteignent un certain niveau, ils sont automatiquement transmis à l'équipe commerciale. Il intègre aussi Salesforce au logiciel HubSpot afin que les commerciaux puissent prendre connaissance de chaque interaction marketing avant de contacter un client potentiel.

« Le processus de vente pour les clients professionnels exige beaucoup d’attention, comme nous avions déjà engagé nos leads avec un contenu à forte valeur ajoutée, la signature des contrats est devenue bien plus facile. »

« Pour assurer à Mention une croissance aussi rapide que possible, nous voulions concevoir un canal de génération de leads qui nous apporterait des leads professionnels de qualité disposant d'un certain budget. Grâce à HubSpot, nous y sommes parvenus très efficacement et nous pouvons évoluer rapidement en cas de besoin. »

- Ben Twichell

Un site web qui devient un véritable générateur de leads

Depuis son partenariat avec HubSpot, Mention a transformé son site web en véritable générateur de leads. La société a obtenu 5 000 nouveaux leads en moins de 5 mois et recrute actuellement de nouveaux commerciaux pour gérer ce volume.

« Nos taux de conversion sont vraiment bons », explique Ben. « Nos pages de destination offrent en moyenne un taux de conversion de 55 % et notre taux de conversion entre visiteur et contact est extraordinaire : 13 % de tous les visiteurs se sont déjà inscrits pour un essai ou nous ont donné leurs coordonnées. Le nombre de contrats signés est lui aussi en augmentation : notre taux de conversion entre contacts et clients payants est de 5 %. »

Le nombre de salariés augmente également. À la même période l’année dernière, Mention fonctionnait avec 9 salariés ; aujourd’hui, elle en compte 40. Ben envisage de parvenir à 150 salariés en 2017. En effet, la société souhaite persévérer sur cette courbe ascendante au cours des deux prochaines années et solidifier sa position sur le secteur professionnel. Elle a déjà connu un beau succès en décrochant des contrats avec des clients importants, comme Allianz, Deliveroo ou Hired et Ben prévoit d’utiliser la plateforme marketing de HubSpot pour en attirer davantage.

« Avec HubSpot, nous avons besoin de moins d’outils. Plus j’y consacre de temps, plus je vois les bénéfices de la plateforme. Je veux continuer à travailler sur l’alignement complet de nos équipes commerciales et marketing, nous nous attachons donc à optimiser nos processus. Le logiciel HubSpot nous offre réellement tout ce dont nous avons besoin pour réussir ».

« Si vous voulez générer des leads et des ventes en établissant une relation de confiance avec votre contenu, la plateforme HubSpot est l’outil qu’il vous faut. »

- Ben Twichell

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