Un détaillant de vêtements de chasse britannique lance une nouvelle plate-forme e-commerce et augmente ses ventes de 50 % en un an

BushWear est le leader britannique de la distribution d'articles destinés aux sports de tir. L'entreprise, qui commercialise une vaste gamme de vêtements et d'accessoires de chasse, voulait transformer son canal de vente en ligne en véritable générateur de chiffre d'affaires e-commerce, et adopter un modèle multi-canal. Alisdair Troup, Directeur général de BushWear, a trouvé en HubSpot la solution idéale pour son entreprise. L'intégration de HubSpot avec la plateforme d'e-commerce Magento a permis de faire de la vente en ligne un réel moteur de croissance.

50 %

de ventes supplémentaires en un an

55 %

de leads convertis depuis la migration vers le COS de HubSpot

30 %

de ventes en ligne par rapport au total des ventes

À propos de BushWear

BushWear est le leader britannique de la distribution d'articles destinés aux sports de tir. Fondée en 2004, l'entreprise commercialise une vaste gamme de vêtements et de produits, disponibles par correspondance, en ligne et dans ses deux magasins écossais, situés à Stirling et à Perth.

Migrer vers un environnement e-commerce

BushWear, leader sur le marché des vêtements et accessoires de chasse, a été lancée en 2004 en tant qu'entreprise de vente par correspondance. Le succès accumulé par l'entreprise depuis 11 ans l'a conduite à ouvrir deux magasins, situés à Stirling et à Perth, en Écosse. Pour s'adapter à l'évolution des modes de consommation, BushWear a également lancé une boutique web. Mais plutôt que de générer du chiffre d'affaires supplémentaire, la vente en ligne a cannibalisé la vente par correspondance. Comme le rapporte Alisdair Troup, Directeur général de BushWear : « Notre site e-commerce était devenu un système de passage de commande associé au catalogue, plutôt qu'un canal de vente à part entière. »

Alisdair Troup voulait améliorer la notoriété de la marque et l'engagement de son audience, générer plus de chiffre d'affaires en ligne, et développer un modèle véritablement multi-canal. Il a donc commencé à chercher des méthodes et des outils qui lui permettraient d'atteindre ces objectifs, et a rapidement découvert HubSpot et l'inbound marketing.

La plupart des concurrents de BushWear ayant une approche traditionnelle du marketing, Alisdair Troup savait qu'une présence en ligne représentait un avantage concurrentiel important. Il décrit ainsi sa vision de l'inbound marketing et de HubSpot : « Notre objectif final est d'établir un positionnement sur le web afin de devancer nos concurrents. Même s'ils investissent énormément de temps, d'argent et d'énergie pour nous imiter, ils auront du mal à nous rattraper. » Alisdair Troup estimait que l'inbound marketing s'inscrivait naturellement dans la démarche de vente conseil pratiquée par BushWear. L'entreprise a évalué différentes solutions concurrentes et envisagé une approche multi-plateforme, avant d'arrêter son choix sur HubSpot pour déployer sa stratégie en ligne. « Nous avons choisi HubSpot pour son efficacité et sa philosophie, et pour préparer l'avenir. »

« Notre site e-commerce était devenu un système de passage de commande associé au catalogue, plutôt qu'un canal de vente à part entière. »

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Alisdair Troup

Directeur général

BushWear

Décupler les capacités e-commerce de BushWear

BushWear a adopté la plateforme HubSpot en 2013. Alisdair Troup et son associé ont consulté les ressources gratuites disponibles sur HubSpot Academy pour s'informer sur la méthodologie inbound marketing et faire une utilisation optimale de la plateforme. Dans la mesure où ni l'un ni l'autre n'avaient d'expérience dans le domaine du marketing, cette démarche d'auto-formation leur a été particulièrement utile.

Auparavant, les activités marketing en ligne de BushWear se cantonnaient à un projet d'e-mail marketing consistant à envoyer des offres mensuelles aux contacts de la base de données. Cette approche produisait peu de résultats, donc en matière de marketing digital, l'entreprise partait presque de zéro. Elle a commencé par créer un blog à l'aide de l'outil Blog de HubSpot. La marque a ainsi pu publier des conseils relatifs à la chasse et des informations sur les nouveaux produits disponibles, ce qui lui a permis d'attirer de nouveaux visiteurs vers son site web. Elle a aussi utilisé l'outil Workflows de HubSpot pour segmenter ses activités d'e-mail marketing en fonction de l'historique de comportement des clients. Ces projets avaient cependant une portée limitée, le site web ne fournissant pas suffisamment de données relatives au comportement des visiteurs.

En octobre 2014, BushWear a décidé d'augmenter les capacités de son canal e-commerce en reconstruisant son site web sur le COS de HubSpot, et en intégrant la plateforme d'e-commerce Magento. L'agence Groove, partenaire HubSpot et spécialiste e-commerce, a été chargée de la migration.

La refonte du site web a permis à BushWear de transformer sa stratégie marketing. L'entreprise disposait enfin des données nécessaires à la configuration de campagnes et de workflows axés sur le comportement réel des utilisateurs. La marque a ainsi pu construire des campagnes segmentées à l'aide de l'outil E-mail de HubSpot, et personnaliser les e-mails avec du contenu intelligent. Par exemple, elle a récemment configuré l'envoi d'e-mails en cas d'abandon du panier d'achats et l'envoi d'e-mails transactionnels en fonction de l'historique de comportement, deux campagnes qui se sont avérées fructueuses.

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« Nous pouvons maintenant transférer nos données de vente vers HubSpot via la plateforme Magento. Nous avons ainsi pu combler beaucoup de lacunes et maximiser l'utilisation des outils HubSpot. »

– Alisdair Troup

Poser les bases d'une croissance durable

Depuis l'implémentation de la plateforme HubSpot et de l'intégration Magento, BushWear a complètement transformé son canal de vente en ligne. Les ventes ont augmenté de 50 % en un an, et continuent de croître. Depuis la migration du site web vers le COS de HubSpot, pas moins de 55 % des leads se convertissent en clients. Les ventes en ligne représentent désormais plus de 30 % des ventes totales de BushWear, et ce pourcentage est voué à augmenter.

Alisdair Troup est très satisfait des résultats obtenus, et recommande HubSpot sans hésitation. Il a construit un business model durable, visant à garantir le succès de BushWear sur le long terme : « Notre marché cible n'est pas primo adoptant, les clients faisant des recherches en ligne sans acheter. Mais ces pratiques évoluent progressivement, et nous sommes leader du changement dans notre niche. » 

BushWear poursuit sa croissance et s'intéresse désormais au développement de son activité au-delà du marché britannique. Selon Alisdair Troup, l'entreprise a aujourd'hui devancé la concurrence, et l'avenir s'annonce prometteur.

« Notre marché cible n'est pas constitué de premiers utilisateurs, mais de visiteurs faisant des recherches en ligne sans acheter. Mais ces pratiques évoluent progressivement, et nous sommes leader du changement dans ce marché niche. »

– Alisdair Troup

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