Avant de se tourner vers HubSpot et ses logiciels, les équipes de Lauralu n’avaient pas accès à des outils leur permettant de suivre correctement les différentes étapes des relations commerciales, allant de la captation des leads à leur transformation en clients. Effectivement, elles avaient recours à des tableurs Excel et à un ERP peu adapté à leur activité. En parallèle, le directeur général de l’entreprise, à savoir Karim Delvigne, avait pour ambition de piloter pleinement l’activité commerciale, tant d’un point qualitatif que quantitatif. Il souhaitait également mesurer l’efficience des ingénieurs commerciaux, en ayant notamment accès à des tableaux de bord mis à jour en temps réel. L’objectif était alors d’avoir une meilleure visibilité sur la performance des équipes, mais aussi d’améliorer significativement leur réactivité.
Pour répondre à ces problématiques, il est rapidement apparu que l’implémentation d’un CRM était indispensable. Cet outil apparaissait comme la solution idéale pour assurer le suivi et la mise à jour instantanée du pipeline de vente. Il pouvait aussi contribuer à une sécurisation plus forte des données relatives aux prospects et aux clients, à un renforcement de la communication entre les équipes marketing et commerciale, et à une harmonisation des process internes.
Les collaborateurs avaient aussi besoin de conserver leur indépendance vis-à-vis des prestataires, en particulier en termes de paramétrage du logiciel. Le Sales Hub s’est présenté comme étant l’outil adéquat pour faciliter l’onboarding à l’échelle internationale.
Enfin, le choix s’est porté sur la solution HubSpot pour la flexibilité du logiciel, essentielle pour développer une activité en France et à l’étranger, mais aussi pour l’accompagnement proposé par Increcio, le partenaire intégrateur.
L’implémentation de HubSpot chez Lauralu a été organisée par Increcio, partenaire de HubSpot spécialisé en système d’information et e-commerce. L’objectif principal était de simplifier et optimiser la relation client que l’entreprise propose à ses contacts.
Pour déployer le Sales Hub, toutes les parties prenantes étaient conviées à participer. Ainsi, les dirigeants, les managers et les ingénieurs commerciaux ont bénéficié d’un accompagnement spécifique, visant à simplifier la prise en main de l’outil. Cela a également contribué à partager une vision commune des objectifs, à cibler les contraintes pouvant être rencontrées et à définir les opportunités existantes, afin de créer une solution sur-mesure.
À présent, le Sales Hub est utilisé par les équipes commerciales des cinq filiales de Lauralu. Dans le but de faciliter la gestion internationale des données, des équipes correspondant à chaque pays ont été créées sur la plateforme. Les commerciaux ont alors uniquement accès aux contacts, entreprises et transactions qui les concernent. Il en est de même pour les pipelines commerciaux, qui ont été définis pour chaque marché. En agissant ainsi, les notifications automatiques sont seulement envoyées au responsable commercial local.
Les tableaux de bord, quant à eux, sont très utiles pour suivre en temps réel les prévisions de vente et adapter la production en conséquence. Les performances commerciales peuvent également être mesurées facilement, en appliquant des filtres de données en fonction de la localisation analysée.
Pour finir, un workflow a été mis en place, dans l’objectif d’attribuer automatiquement de nouveaux leads à des commerciaux, selon une répartition géographique précise. Cela fonctionne de la même façon, que les contacts soient ajoutés manuellement ou qu’ils proviennent du formulaire disponible sur le site internet de l’entreprise.
L’utilisation de la solution HubSpot a permis à Lauralu de confirmer sa croissance rapide, en optimisant ses process et en centralisant les données en fonction des différents marchés. Ainsi, les équipes ont constaté une hausse de 48 % en prise de commande par rapport à l’année précédente. De même, le taux de succès a augmenté de 7 %.
L’implémentation et la prise en main rapide de l’outil ont contribué à l’amélioration du suivi des dossiers, à l’instauration d’une meilleure relation client et à un gain de performance chez les commerciaux. D’ailleurs, pour renforcer les résultats positifs déjà obtenus, la société envisage de se procurer le Sales Hub Entreprise. Ce logiciel lui permettrait de pouvoir prendre appui sur davantage de rapports, de mieux gérer les droits et accès à la plateforme, mais aussi de personnaliser les affichages du CRM selon les équipes utilisatrices.
L’utilisation du Marketing Hub est également à l’étude. Il servirait à concevoir des campagnes d’emailing, à gérer les comptes sur les réseaux sociaux, ainsi qu’à bénéficier de données analytiques web plus approfondies.