Une start-up en quête d’une solution inbound

Conor O’Loughlin, ancien joueur de rugby professionnel devenu entrepreneur, a fondé la start-up Glofox avec Anthony Kelly en 2014. L’entreprise fournit des solutions logicielles aux salles de sport pour les aider à gérer les adhésions, suivre l’assiduité, et commercialiser des sessions individuelles, des cours et des produits. Glofox jouit d’une bonne réputation sur son marché grâce à la qualité de ses produits, néanmoins son approche de vente directe lui coûtait cher.

L’entreprise utilisait Google Sheets pour suivre ses leads, et Google Analytics pour analyser ses performances en ligne. Toutefois, son PDG et fondateur explique que les résultats n’étaient pas à la hauteur. « Nous utilisions trop de systèmes complexes et qui ne communiquaient entre eux. Nous croulions sous les données sans pouvoir en tirer parti efficacement. Nous avons donc compris qu’il nous fallait mettre en place un système d'inbound marketing automatisé et intégré. »

Conor O’Loughlin avait entendu parler des outils HubSpot et avait hâte de découvrir comment les mettre au service de son activité. « HubSpot est la solution idéale. La plateforme intègre tous les outils dont nous avons besoin pour déployer une stratégie inbound marketing performante. Nous avons rejoint le programme HubSpot pour start-ups, qui nous a permis de bénéficier d’une remise importante sur la première période d’abonnement. La décision a été vite prise. Nous nous sommes abonnés à HubSpot en juin 2015 et ne l’avons jamais regretté. »

HubSpot vous rapproche de votre audience

Glofox souhaitait transformer la majorité de ses activités marketing avec la méthodologie inbound et Conor O’Loughlin a été surpris de la rapidité avec laquelle son entreprise a adopté les outils HubSpot. En une semaine, Glofox a construit son blog avec l’outil Blog, créé des pages de destination pour mettre en valeur son contenu, et transféré les comptes de ses réseaux sociaux vers la Boîte de réception des réseaux sociaux. Elle a également créé des formulaires et des CTA intelligents pour encourager l’engagement des leads.

« Nous savions que nous devions développer du contenu afin d’attirer plus de visiteurs, de leads, et surtout, de clients. La plateforme HubSpot Marketing nous a permis d’y parvenir. Nous nous positionnons en tant qu’influenceurs et experts de notre secteur : nous mettons constamment à jour notre blog, nous diffusons un podcast hebdomadaire, et nous produisons des e-books et des guides de l’utilisateur. »

La création de buyer personas représentant ses clients potentiels a été une étape importante pour Glofox, qui les a segmentés en quatre catégories : Yoga, Crossfit, Studio de remise en forme et Club de sport. Cette segmentation permet de cibler étroitement les campagnes de génération de leads. Glofox utilise les outils Workflows et E-mail pour rythmer le processus d’achat avec des communications personnalisées adaptées à son modèle commercial.

Glofox a décidé de centraliser les activités de son équipe commerciale sur la plateforme HubSpot Sales. Selon Conor O’Loughlin, cela représentait la solution idéale pour convertir davantage de prospects et conclure plus de ventes.

« La plateforme est aussi puissante qu’intuitive et simple d’utilisation. Aujourd’hui, notre processus de vente est intégralement inbound. HubSpot CRM permet à nos commerciaux de savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas. »

Une hausse significative des visiteurs, des leads et des clients

Selon Conor O’Loughlin, la méthodologie inbound a eu un impact extrêmement positif sur le développement de Glofox.

« L’approche outbound que nous utilisions auparavant était coûteuse en temps et en argent, et n’était pas adaptée à notre activité. HubSpot nous permet d’automatiser de nombreuses tâches et d’analyser concrètement le processus d’achat.

Depuis que Glofox travaille avec HubSpot, le trafic de son site web a été multiplié par six. Les leads ont augmenté de 74 % et la clientèle a été multipliée par quatre. Le chiffre d’affaires de l’entreprise croit de 16 % par mois pour un coût d’acquisition réduit de moitié.

Conor O’Loughlin remarque que la qualité des leads s’est également améliorée. « Notre stratégie inbound nous a aidé à trouver notre niche. Auparavant, notre approche n’était pas suffisamment ciblée. Nous contactions des clubs de sport trop grands pour être intéressés par notre produit. HubSpot nous a permis d’identifier et de segmenter les entreprises à fort potentiel de conversion, comme les studios de yoga, auxquels nos solutions sont particulièrement adaptées. »

Glofox compte poursuivre l’automatisation de son processus de vente et limiter les démonstrations en direct en interagissant avec les leads pour les convaincre de télécharger eux-mêmes une version d’essai gratuite du logiciel.

« Une fois la version d’essai téléchargée, notre équipe commerciale peut intervenir en fonction du comportement du prospect. Par exemple, si nous voyons qu’il consulte nos tarifs, nous tentons de le contacter par téléphone. » L’objectif de l’entreprise est de maintenir sa croissance mensuelle de 16 %, tout en travaillant à des aspirations ambitieuses pour l’avenir.

« Nous voulons continuer à attirer les clients de nos principaux concurrents et espérons doubler notre équipe commerciale d’ici la fin de l’année. Nous sommes actuellement présents dans 11 pays et prévoyons de nous développer sur de nouveaux marchés. Nous nous sommes engagés sur des objectifs de croissance et, avec HubSpot, nous allons les atteindre. »