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Une reconstruction après une restructuration importante
Lorsque AAXIS a entièrement restructuré son équipe commerciale, Andy Wagner, Directeur exécutif, a eu l'opportunité de tout reconstruire de zéro.
Une partie de cette restructuration comprenait l'annulation de l'abonnement Salesforce de AAXIS, en raison de son coût excessif.
« AAXIS payait des frais importants pour le nombre de licences utilisateurs Salesforce dont l'entreprise disposait », explique Andy. « De plus, l'équipe commerciale l'utilisait essentiellement comme une feuille de calcul Excel optimisée. »
AAXIS a donc choisi de renoncer à Salesforce et de repartir à zéro avec la version gratuite du CRM de HubSpot. Seul membre de la nouvelle équipe commerciale, Andy était en charge de l'implémentation. Et en tant qu'utilisateur CRM expérimenté, celui-ci s'inquiétait de la tâche qui l'attendait.
« En général, il est préférable de ne pas effectuer trop de changements dans une base de données complète de contacts », explique Andy. « De plus, il m'a fallu comprendre d'abord les processus de vente existants. »
Une autre préoccupation d'Andy concernait l'adoption de la plateforme par les utilisateurs. Si celle-ci était trop difficile à utiliser, il savait qu'il rencontrerait une certaine résistance.
« J'avais besoin d'inciter les personnes qui traitent réellement avec les clients au quotidien à utiliser HubSpot », continue Andy. « Autrement il aurait fallu tout recommencer. »
Développer les équipes marketing et commerciale avec le CRM de HubSpot
Au grand soulagement d'Andy, le passage de Salesforce au CRM de HubSpot se fit sans heurts.
« Je n'avais jamais travaillé avec HubSpot avant », précise Andy. « Mais il était très facile d'en comprendre les bases et de configurer la plateforme. »
En cas d'obstacle, il se tournait simplement vers la base de connaissances HubSpot pour obtenir de l'aide.
« Pour être honnête, je n'ai même pas pensé à appeler le support pour obtenir de l'aide », dit Andy. « J'effectuais simplement des recherches dans la base de connaissances de HubSpot pour obtenir des instructions détaillées, étape par étape. »
Une productivité augmentée grâce à l'automatisation
L'expérience d'Andy avec la version gratuite du CRM de HubSpot a été si positive que AAXIS a décidé de passer au Sales Hub, au Marketing Hub et au CMS Hub.
Cette mise à niveau a permis à Andy d'accéder aux fonctionnalités d'automatisation dont il avait besoin pour maintenir l'efficacité de ses équipes commerciale et marketing, en particulier pendant la transition.
« J'ai découvert que je pouvais automatiser une grande partie des mécanismes quotidiens de suivi des transactions et des opportunités. Cela m'a aidé à faire gagner un temps précieux à nos responsables commerciaux et à nos partenaires clients, qu'il aurait sinon fallu relancer à maintes reprises pour en maintenir l'actualisation et l'exactitude », poursuit Andy.
Une amélioration du taux d'adoption grâce à la personnalisation
Une fois le Sales Hub, le Marketing Hub et le CMS Hub en place, Andy s'est concentré sur la personnalisation du CRM de HubSpot afin de faciliter son adoption par les utilisateurs.
« Bien sûr, demander aux commerciaux de remplir 72 champs sur un formulaire serait formidable, mais personne ne le fera », dit Andy. « Et honnêtement, vous n'en avez probablement besoin que de six. J'ai donc configuré HubSpot d'une manière cohérente pour nos utilisateurs. »
Grâce à cette personnalisation, les membres de l'équipe AAXIS peuvent utiliser la plateforme en toute confiance et moins dépendre d'Andy.
« Lorsque vous disposez d'une plateforme aussi personnalisable et facile à utiliser, vous pouvez en laisser le contrôle à vos collaborateurs », déclare celui-ci. « Je passe d'un rôle de vendeur à celui de ressource commerciale. »
Un alignement des équipes marketing et commerciale
Maintenant que les équipes marketing et commerciale utilisent la plateforme CRM de HubSpot, Andy n'a plus besoin de passer d'une plateforme à l'autre pour accomplir des tâches. Cela permet également aux autres membres de l'équipe AAXIS de collaborer facilement de manière transversale.
Andy considère cet alignement entre les équipes marketing et commerciale comme essentiel au succès futur de AAXIS.
« Toute entreprise qui a encore une équipe marketing cloisonnée, isolée de son équipe commerciale, se développera moins vite que celles qui comprennent que les commerciaux doivent être des marketeurs et que les marketeurs doivent être des commerciaux. »
L'efficacité grâce à l'hébergement du site web
Outre l'évolution des fonctions commerciales et marketing, Andy profite également de l'hébergement et de la gestion du site web de AAXIS dans le CMS hub de HubSpot.
« Je peux gérer les pages et le contenu sans avoir à basculer dans un nouveau logiciel », se réjouit-il. « C'est une expérience utilisateur tout-en-un. »
Le support technique de HubSpot
Lorsque AAXIS est passé à un abonnement HubSpot payant, Andy s'est vu attribuer un Customer Success Manager, qui l'a aidé avec l'onboarding et qui continue de le guider et de le conseiller aujourd'hui.
« Nous discutons par téléphone toutes les trois ou quatre semaines, ce qui s'est avéré extrêmement utile », déclare Andy. « Salesforce ne fournit ce niveau de support qu'aux grandes entreprises. »
« Les conseils fournis par les personnes avec lesquelles j'ai traité chez HubSpot au cours des trois dernières années ont vraiment été d'une excellente qualité », affirme Andy.
L'intégration avec Leadfeeder, Hotjar et ZoomInfo
Si Andy a regroupé les équipes marketing et commerciale sur la plateforme CRM de HubSpot, il a toujours la possibilité d'utiliser d'autres logiciels dans son environnement technologique, en particulier Leadfeeder et Hotjar pour le suivi et ZoomInfo pour l'intelligence commerciale.
Andy a d'ailleurs pu facilement intégrer les trois logiciels à la plateforme CRM de HubSpot étant donné qu'ils font partie de l'écosystème d'applications de HubSpot.
« Ils sont simplement une extension de HubSpot », explique Andy. « Tout est très transparent. »
Une économie annuelle estimée à 250 000 $
HubSpot a permis à AAXIS de reporter l'augmentation des effectifs de ses équipes commerciale et marketing. L'entreprise n'a pas eu besoin d'embaucher de responsable marketing senior, de ressource dédiée à l'e-mail marketing ni de responsable du développement commercial pour démarrer le processus.
Grâce aux fonctionnalités de HubSpot, Andy parvient à tout gérer seul. Selon son estimation, HubSpot a permis à AAXIS d'économiser environ 250 000 $ par an.
« Investir dans HubSpot était plus rentable que de dépenser près de 250 000 $ pour augmenter les effectifs, ce qui est l'approche traditionnelle pour développer les capacités commerciale et marketing », résume-t-il.
Le contenu de AAXIS surpasse également les attentes chaque année : les vues sont en hausse de 30 %, les vues CTA en hausse de 28 % et les clics CTA en hausse de 2 750 %.
L'équipe marketing se porte bien, avec des performances supérieures aux moyennes de Gartner et en hausse par rapport à l'année précédente. À titre d'exemple, les conversions d'impressions en formulaires remplis sont passées de 1 % à 6 %, et les conversions de leads acceptés par l'équipe commerciale (SAL) en leads qualifiés par l'équipe commerciale (SQL) sont passées de 25 % à 50 %.
Avec d'aussi bons résultats, Andy est ravi que AAXIS ait choisi d'adopter HubSpot.
« Certains pensent que Salesforce devient indispensable à un certain stade de la croissance mais c'est faux », dit Andy. « HubSpot peut effectuer toutes les tâches que vous feriez dans Salesforce, et même plus. »
Andy apprécie la volonté de HubSpot d'apporter des améliorations en permanence, aujourd'hui et sur le long terme.
« HubSpot continue de se développer, de chercher à se dépasser et à conquérir le monde », déclare Andy. « La migration de Salesforce vers HubSpot est une décision qui se prend rapidement. Il n'y a pas à hésiter, l'efficacité et les résultats parlent d'eux-mêmes. »
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