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Opérer la transition inbound
Avec des milliers de petites entreprises utilisant ses services, anfix compte parmi les principaux fournisseurs de logiciel de comptabilité sur le cloud. Toutefois, en 2016, cette entreprise de technologie financière constate qu'il lui faut adopter une nouvelle approche marketing.
« Nous avions un problème de conversion. Notre stratégie de contenu avait beau générer du trafic web, elle n'était pas optimisée pour les conversions et la génération de leads. Nous utilisions Hootsuite pour les réseaux sociaux et nous avions lancé quelques campagnes AdWords, mais notre stratégie n'était pas cohérente », explique Fernando Muñoz, Directeur inbound marketing d'anfix.
Au moment de lancer la nouvelle version de son produit, l'entreprise a décidé de recentrer ses efforts sur la méthodologie inbound, et a recruté Fernando Muñoz dans cette optique.
« Notre but était d'attirer plus d'utilisateurs grâce à un contenu de haute qualité, et de les convertir via un lead nurturing automatisé. J'avais déjà eu l'occasion d'utiliser le logiciel HubSpot au cours de mes précédents emplois et je savais que c'était la plateforme idéale. Elle répondait à tous nos besoins : génération de leads, qualification des prospects, e-mailing et analytics. Elle était facile à utiliser et j'étais certain qu'elle produirait de bons résultats. »
anfix a également évalué Pardot, mais a finalement jugé que le logiciel HubSpot se montrerait plus performant. De plus, Fernando Muños savait, du fait de son expérience, que toute l'équipe serait rapidement opérationnelle. Une fois la décision prise, l'entreprise a signé avec HubSpot en octobre 2016.
Convertir les clients grâce à du contenu ciblé
Par le passé, la stratégie marketing d'anfix n'était pas axée sur les conversions. L'entreprise a donc utilisé le logiciel HubSpot pour remédier à cela. Elle a identifié trois principaux personas (le travailleur indépendant, la petite entreprise et le comptable) et a développé différents contenus pour susciter l'intérêt de chacun d'entre eux. Le blog de la société et ses pages de destination sont désormais des destinations clés pour la conversion des visiteurs, explique Fernando Muñoz.
« À présent, tout le contenu rédigé a non seulement une utilité pour les visiteurs, mais il valorise aussi notre produit. Nous faisons en sorte de générer de l'engagement au travers d'offres accompagnées de call-to-action et de formulaires. »
L'entreprise peut désormais cibler précisément chacun de ses personas, en segmentant ces derniers en listes en fonction des informations qu'ils partagent et de leur phase du cycle de vie. Elle mène ensuite des campagnes à l'aide de workflows et d'e-mails qui font progresser les prospects dans l'entonnoir. Le suivi de l'efficacité des efforts déployés est effectué via le tableau de bord des analytics marketing, qui permet de voir en un seul coup d'œil ce qui fonctionne ou non. anfix fait également appel aux fonctionnalités avancées de HubSpot, telles que l'A/B testing, pour affiner ses activités et obtenir davantage de prospects qualifiés.
« Choisir le bon logiciel de comptabilité est une décision importante pour nos clients. Ils font beaucoup de recherches sur différents canaux. Avec la plateforme marketing de HubSpot, nous pouvons leur fournir le contenu dont ils ont besoin au moment opportun, et leur présenter notre produit par la même occasion. »
Le chemin du succès, tracé par HubSpot
Depuis qu'elle est devenue cliente HubSpot, la société anfix a atteint son objectif d'obtenir plus de visiteurs à convertir. Le trafic web a augmenté de 57 %, tandis que la génération de leads a été multipliée par quatre. De même, elle a fait progresser un nombre impressionnant de leads dans l'entonnoir de conversion.
« Notre contenu est conçu pour faire tout le travail », déclare Fernando Muñoz. « L'un de nos e-books : Les bases de la comptabilité pour les petites entreprises, a connu un immense succès, avec un taux de conversion de 29 %. Nous avons également eu recours aux flux de prospects pour créer une formation par e-mail portant sur la gestion des petites entreprises, qui s'est avérée très populaire. »
anfix est en concurrence avec de grands acteurs du marché. Pour autant, la société est convaincue qu'avec la plateforme marketing HubSpot et la méthodologie inbound, elle sera à la hauteur du défi.
« Nous faisons face à de grandes entreprises, mais notre stratégie de contenu nous permet de nous démarquer. Nous voulons être le premier interlocuteur que nos clients potentiels trouvent lorsqu'ils commencent leurs recherches, puis leur montrer comment notre solution peut répondre à leurs besoins et résoudre leurs problèmes. Cela fait seulement six mois que nous utilisons le logiciel HubSpot. D'ici la fin de l'année, nous espérons devenir le premier fournisseur de solution de comptabilité SaaS en Espagne. »
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